Продвижение по карьерной лестнице с помощью приобретения пакета продуктов

Одна из ловушек менеджмента, в которую часто попадают начинающие распространители, - приобретение пакета продуктов с целью скорейшего продвижения по карьерной лестнице. Иногда этой методике работы обучаются и деловые партнеры первой линии. Сетевики, занятые в основном администрированием, а не рекрутированием, нередко попадают в эту ловушку, сопряженную с серьезными юридическими последствиями. Если в результате создания подобных пирамид у компаний возникают проблемы с правоохранительными органами, это наносит ущерб репутации бизнеса в целом. Успех в сетевом маркетинге является следствием формирования реального оборота* (* Продукты и услуги, ежемесячно заказываемые потребителями и распространителями, которые известны клиентам и устраивают их), а не оборота, необходимого для промоушна** (**Деньги, вложенные в продукты, образцы и многочисленные инструменты для ведения бизнеса, призванные помочь распространителям выполнить объем, необходимый для закрытия квалификации).

Реальный оборот складывается из постоянных заказов клиентов и распространителей, которым нравятся продукты (услуги), которые из месяца в месяц заказывают их, создавая стабильный объем продаж данной структуры. Это наиболее важный тип оборота, поскольку речь идет о деньгах, направляемых потребителями на приобретение продуктов, которыми пользуются их семьи и которые они многократно заказывают. Оборот, необходимый для промоушна, складывается тогда, когда распространители, пытающиеся закрыть следующую ступень или стремящиеся использовать пакеты продуктов, для того чтобы обеспечить быстрый старт своих деловых партнеров, приобретают некоторое количество пакетов, в которые входят сразу несколько продуктов. Практика, когда распространителей вынуждают приобретать пакеты, в которые входят продукты, требующие продвижения на рынке, порочна и незаконна, поскольку продвижение продукта на рынке достаточно трудоемко и не все распространители в состоянии себе это позволить.

Когда новые деловые партнеры знают людей, которым они могут реализовать стартовые пакеты, оборот необходимый для промоушна может быть целесообразным средством для создания столь необходимого первоначального оборота, для того чтобы человек мог квалифицироваться.

Однако нередко столь неожиданный успех вводит в заблуждение начинающих сетевиков, они думают, что уже создали достаточно солидную базу для обеспечения оборотов в рамках собственной структуры, но увеличение объема оборота, необходимого для промоушна, не приводит к созданию стабильной структуры.

В сетевом маркетинге оба типа оборота выполняют определенные функции, однако в большинстве случаев начинающим распространителям выгодно приобретать недорогие стартовые пакеты.

Некоторые люди, которые стремятся достичь более высокого положения в компании, приобретают заведомо ненужные продукты и учат этому своих деловых партнеров первой линии, чтобы те могли выполнить установленные объемы. Если распространители ежемесячно рекрутируют большое количество людей, это позволяет им легко продвигаться по карьерной лестнице. Если они думают, что для функционирования структуры им достаточно создать небольшую группу, то в конце месяца торговый оборот их структуры может оказаться недостаточным для закрытия очередной ступени. В таких случаях они иногда делают заказ на ненужные продукты, намереваясь продать эти продукты, чтобы выполнить требования промоушна. Именно поэтому данный оборот носит такое название.

Практика приобретения распространителями заведомо ненужных продуктов запрещена законодательством. Подобная деятельность расценивается как пирамида по своей сути. И мы согласны с этим. В сетевом маркетинге подобного рода практика называется "гаражной квалификацией". Вы и представить себе не можете, какое количество гаражей в Америке завалено нереализуемыми продуктами. Если все эти продукты выложить на "блошином рынке", мы уверены, он растянулся бы от Миссури до Мэна.

Не надейтесь, что "покупая" продвижение по карьерной лестнице, вы сможете подняться до самой вершины. Это исключено! Если в вашей компании такая практика "поощряется", можете не сомневаться, что рано или поздно ее деятельностью заинтересуются представители прокуратуры или Федеральной комиссии по торговле. Нечестная практика никогда не приводит к долговременному успеху. Однако если лидеры придерживаются такой практики, то и все остальные люди в структуре будут делать то же самое. В конце концов люди почувствуют отвращение к сетевому маркетингу и уйдут из него. И будут всем рассказывать о том, как ужасен этот бизнес. Многие компании, уверенно чувствующие себя на рынке, позволяют возвращать до 90% ненужных продуктов. Лидер, практикующий приобретение пакета продуктов для выполнения промоушна, может быть неприятно удивлен, когда получит чек и обнаружит, что компания вычла с него стоимость всех возвращенных его деловыми партнерами продуктов, которые он им "всучил".

Некоторые люди, работающие в сетевом маркетинге, стремясь обеспечить себе быстрый старт, просто не понимают, что совершают ошибку, не принимая мер для формирования реального оборота своих структур. Всем начинающим распространителям очень важно пользоваться как можно большим количеством продуктов, делиться этими продуктами с окружающими, особенно с родственниками и друзьями, а так же учить этому членов своей структуры. Причем это нужно делать до создания действительно большого структурного оборота путем привлечения для этого деловых партнеров и обучения их системе дуплицирования. Для того чтобы добиться быстрого успеха, к которому мы все так стремимся, необходимо совместить оба типа оборота. Оборот, необходимый для промоушна, позволяет быстрее добиться успеха. Реальный оборот позволяет обеспечить постоянные доходы. Оборот, необходимый для промоушна, важен, но без него можно обойтись. А вот отсутствие реального оборота способно привести к застою и развалу вашей структуры.

Просто дайте мне список ваших знакомых, а я сделаю всю остальную работу

В начале 90-х годов Марк рекрутировал человека, чей отец был крупнейшим на Юге по выращиванию цитрусовых. В этой компании был самый престижный офис во Флориде. Из зала заседаний на 55 этаже можно было видеть океан, этот зал был рассчитан на 300 человек. Назовем этих распространителей Джеф и Мэри.

В числе знакомых Джефа и Мэри было более 5 тыс. человек; многие из них владели небольшим бизнесом, и большинство были предприниматели. И хотя у Джефа и Мэри была возможность работать сразу с несколькими тысячами людей, они стали жертвами собственного пристрастия к опеке своей структуры; деловые партнеры переадресовывали своих потенциальных сотрудников к Джефу и Мэри. Марк не сразу понял, в чем дело, а когда разобрался в сущности проблемы, было уже слишком поздно. О деятельности этой структуры он судил по количеству деловых партнеров и их обороту; эти данные были весьма внушительные. К сожалению, Джеф и Мэри стали управлять деятельностью своей структуры, и количество членов этой структуры сократилось с 3 тыс. человек до 500. А причины проблемы были следующими.

Никогда не говорите людям, что от них требуется только подписать контракт и предоставить вам перечень потенциальных распространителей, а вы сделаете все остальное. Подобная практика нецелесообразна. Джеф подписал десять деловых партнеров первой линии, в основном это были риэлтеры из Майами, и предложил им посылать своих потенциальных деловых партнеров на те еженедельные презентации, которые он устраивал на последнем этаже здания, в котором был расположен офис его тестя. Он пояснил, что у них с Мэри достаточно времени для проведения подобных встреч и подготовки распространителей. Первые два месяца все шло хорошо. Каждую неделю по вторникам, средам и пятницам к ним приходило большое количество людей, которых направляли их друзья, родственники, начальники, для того чтобы узнать возможности предоставляемые данным бизнесом. В середине второго месяца Мэри пришлось проводить подобные встречи по вторникам и четвергам, а к концу следующего месяца на эти встречи стало приходить максимально возможное число людей. Было подписано большое количество людей и благодаря использованию только стартовых пакетов их еженедельные объемы достигли максимальных величин. Однако все изменилось, как только людям сказали, что им придется проводить презентации дома для того, чтобы обеспечить подготовку деловых партнеров. Вообразите себе, что тут началось.

Дело в том, что Джеф научил своих партнеров лишь тому, чтобы они направляли к нему людей. Единственное, что умели делать десять деловых партнеров первой линии, персонально спонсируемые Джефом, это направлять к нему своих потенциальных деловых партнеров. Проще говоря, за три месяца Джеф и Мэри настолько увязли в ловушке менеджмента, что не могли работать ни по одному из направлений.

Некоторые вновь подписанные распространители заявляли, что их ввели в заблуждение и требовали назад деньги. Некоторые из них были недовольны тем, что еще не квалифицировались. В конце концов, они же направляли Джефу и Мэри своих людей на протяжении 80 дней. И где же их 15 тыс. долларов ежемесячно, о которых им говорили? Большая группа людей, активно выражая свое недовольство, стала работать в другом офисе, чтобы проводить собственные презентации, однако не находилось людей, желающих приходить на эти мероприятия или направлять на них своих потенциальных деловых партнеров, поскольку лидер, возглавивший эту группу, не был столь красноречив, как Джеф. Они также высказывали недовольство тем, что новый офис не достаточно хорошо оформлен. Две пары объединили свои усилия и наняли адвоката, возбудив против Джефа иск, обвиняя его в обмане. Джефу пришлось потратить очень много времени, чтобы подготовиться к слушанию в суде.

Воспользовавшись тем, что Марка не было во Флориде и он не мог осуществлять контроль за деятельностью структуры, Мэри и Джеф намеренно скрыли от него методы, которыми они пользовались в работе. Им было известно, что Марк высказывался против проведения собеседования одновременно с большим количеством людей; что он высказывался против аренды офиса; что он учил избегать опеки распространителей. Они в полной мере осознавали, насколько важно следовать рекомендациям Марка и быстро увеличивать вширь собственную структуру. Они следовали совету спонсора и рекрутировать максимально большое число деловых партнеров первой линии до тех пор, пока структура не начнет зарабатывать достаточно большие деньги. И все же они попали в ловушку менеджмента. Если бы Марк в это время был во Флориде, а не в Остине, Техас, он, возможно, смог бы их направить на правильный путь. Или если бы они честно рассказали о своих методах работы, Марку, может быть, удалось бы спасти ситуацию. Марку лишь было известно о том, что Мэри и Джеф рекрутируют большое количество людей и о том, что объемы их оборота очень велики. Когда Марку стало известно истинное положение дел, было уже слишком поздно, поскольку как с точки зрения здравого смысла, так и с точки зрения эмоций эти люди уже перегорели.

Через шесть месяцев со дня, когда Марк стал спонсировать Джефа и Мэри, они продавали все, кроме своей одежды, и, испытывая чувство унижения, покидали город. Отец Мэри отказал им в финансовой поддержке за то, что упала тень на семью, которая на протяжении многих лет славилась своей финансовой стабильностью - на Юге США имидж значит практически все. И мы можем заявить совершенно определенно, что обладая такими способностями и репутацией в деловом мире, для достижения успеха этим людям нужно было научить деловых партнеров, работающих в этой структуре, для начала поработать с первыми 25 людьми, провести презентацию у себя дома и быстро развивать вширь собственные структуры. Последний фактор позволяет нам максимально быстро создать первую линию структуры; при этом речь пока не идет о ее углублении. При наличии достаточно большого количества деловых партнеров первой линии, развитие структуры вглубь происходит само по себе. Для того чтобы избежать возникших проблем и в конечном итоге достичь успеха, Джефу и Мэри необходимо было сделать две простые вещи. Во-первых, нужно было работать с друзьями, имеющими отношение к предпринимательству, которые были готовы изменить свою жизнь, испытали достаточное количество стрессов. Джефу и Мэри нужно было показать, насколько просто у себя дома проводить собеседования с людьми с целью их рекрутирования. Во-вторых, нужно было один-два раза провести для начинающих распространителей показательные собеседования, затем сделать так, чтобы они работали самостоятельно и становились лидерами.

Сетевой маркетинг - это бизнес лидеров, строящих собственные структуры, в основе которых деловые партнеры первой линии, и обучающих своих людей делать то же самое. Люди, обладающие лидерскими способностями, будут стремиться найти себе подобных, для того чтобы научить их и помочь подписанию контрактов с серьезными претендентами на работу в этом бизнесе. Именно в этом заключается истинный смысл поддержки собственной структуры. Вместо того чтобы самому работать со списком знакомых своего нового делового партнера, лучше научите это делать самого делового партнера. Они могут обратиться к вам за поддержкой; ваше содействие может понадобиться при подписании контракта, после того как претенденты присутствовали на презентации. Может возникнуть вопрос: как поддерживать большую группу деловых партнеров? Пусть у них в мозгу отложится фраза: "Вы можете мне позвонить". И когда они позвонят, уделите им время. Окажите им моральную поддержку, научите их работать, помогите заключить контракт с новым деловым партнером. И в то же время не делайте за них то, что они должны сделать сами. Они должны находить претендентов, рекрутировать их и готовить к работе своих деловых партнеров первой линии.

Date: 2015-09-19; view: 388; Нарушение авторских прав