Глава 2. Внутренний настрой

Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

Какая первая мысль возникает у вас, когда вы видите другого человека?

Почему вы чаще всего можете мгновенно решить, нравится вам или нет тот или иной человек?

От чего вам необходимо отказаться, если вы действительно хотите кого-либо понять?

Почему первое впечатление о незнакомом человеке часто оказывается отрицательным и неверным?

На что вы обращаете внимание, когда вам кто-то не нравится, и на что вы можете обратить внимание, чтобы с ним поладить? Чем отличаются придиры и ворчуны от оптимистически настроенных людей, владеющих искусством жить? Что вызывает у вас стрессовое состояние?

Почему один человек, несмотря на множество обрушившихся на него за день проблем, может спокойно спать, а другой, столкнувшись с двумя-тремя трудностями, не находит себе места?

Когда определяется, настроены ли вы на возникающие изо дня в день трудности или больше ищете благоприятные возможности?

Как вы можете положительно настроиться на каждый наступающий день?

Насколько ваши ожидания отражаются на результатах ваших действий?

Почему с вами происходит то, что вы ожидаете или чего опасаетесь?

Почему ваши принципиальные убеждения намного важнее ваших знаний?

Отражается ли на вашем самочувствии то, насколько внимательно и любезно вы относитесь к окружающим вас людям? С вами когда-нибудь случалось что-нибудь подобное? Пример 1.

Консультант Хайнц увлечен своей работой, он активен и честолюбив. Тщательно готовится к каждой деловой встрече с сотрудниками фирмы "Глиммер", так как стремится продать им крупный опытно-конструкторский проект. Он сознательно настраивается на своих собеседников и приводит убедительные аргументы. Однако в результате заказ получает его конкурент. Возможно, это происходит потому, что руководство отдела сбыта конкурирующей фирмы предоставило скидку. Хайнц испытывает разочарование, он сердится на то, что руководство отдела сбыта его фирмы не оказало ему поддержку. Несколько недель спустя выясняется, что фирма "Глиммер" испытывает серьезные экономические трудности. Проходит еще немного времени, и эта фирма объявляет себя банкротом. От конкурентов Хайнц узнает, что инвестиции в начатый проект потеряны. Его удрученный соперник заявляет: "Вам повезло, что мы "увели из-под носа"у вас этот заказ". Хайнц приходит к выводу, что порой совсем неплохо упустить заказ. Уж лучше испытать разочарование, чем позже обмануться в своих ожиданиях и понести убытки.

Пример 2.

У руководителя районного отдела сбыта Альфреда план годового оборота составляет 2 млн. марок. Однажды при первом посещении некоей фирмы он совершенно неожиданно получает заказ на почти 12 млн. марок. От изумления у него буквально пропадает дар речи. Вместе с заказом он получает подробнейший перечень требований заказчика к заказываемому продукту и детально расписанные условия выполнения договорного обязательства. Альфред с восторгом сообщает о такой крупной удаче своему начальнику, руководителю регионального отдела сбыта. Однако тот, едва взглянув на изложенные клиентом пожелания, разочарованно машет рукой: "Не обольщайтесь, забудьте об этом заказе! Я знаю, такие всегда хотят получить то, что мы не можем выполнить, у нас даже нет для этого специалистов. Не стоит и браться за это. Продавайте то, что у нас есть".

Альфреда просто убивают такие слова. Однако он не хочет так быстро сдаваться. Он тщательно продумывает свои действия и договаривается о встрече с руководителем главного отдела сбыта. Тот поначалу тоже скептически воспринимает сообщение подчиненного, однако постепенно энтузиазм Альфреда передается и ему. В конце концов отдел планирования получает задание заняться проектом и разрабатывает коммерческое предложение. Получение самого крупного до сих пор заказа становится причиной формирования новой сферы деятельности. Оптимизм и настойчивость Альфреда дают свои плоды.

Возможно, вы тоже попадали в подобные ситуации и на основании своего опыта замечали, насколько важен внутренний настрой, с которым вы принимаетесь за выполнение той или иной задачи. Порой стоит смириться с "судьбой", даже если вы на данный момент и не можете понять причины "неудачи". Однако иногда важно не отступать и "нажать на все пружины", чтобы желания клиента были удовлетворены.

Только тот, кто верит в свой успех, может его достичь! И только тот, кто не будет отчаиваться из-за не совсем желаемых результатов, сможет длительное время быть физически и психически здоровым и работоспособным. Доступные полезные советы и наглядные примеры, содержащиеся в этой главе, уберегут вас от ошибочных действий.

Как вы встречаете окружающих вас людей?

Рассмотрите в течение нескольких секунд помещенную на этой странице картинку и запишите все, что вам сразу же приходит в голову, если нужно ответить на вопрос:

"Что это за человек?"

Рис. 2.1. Лицо 1

Спонтанно в голову мне приходит следующее:_

Веселый,

радостный,

дружелюбный,

Что вы записали? Большинство тех, кому я за последние двенадцать лет показывал эту картинку, отвечали так:

детски простодушный, улыбающийся, наивно-глуповатый и т. п.

А теперь посмотрите, пожалуйста, в течение нескольких секунд на следующую картинку и снова запишите, что вам приходит с ходу в голову при ответе на вопрос:

"А это что за человек?"

Что же вы записали? Большинство людей, которые

Рис. 2.2. Лицо 2

Спонтанно в голову мне приходит следующее:_

рассматривали эту картинку, не задумываясь, отвечали:

Раздраженный,

ворчун,

придира,

в дурном настроении, нытик,

выглядит как мой начальник, когда я…,

похож на одного из моих самых придирчивых клиентов, который вечно… и т.п.

выражение лица, душевное состояние,

настроение, направление взгляда?

Если вы сравните обе картинки, то можете сказать, что изменилось в этом лице:

Эти ответы звучат чаще всего. И вы подумали так же? Неужели? К сожалению, ни один из этих ответов ни в малейшей степени не соответствует действительности. Единственно правильный ответ: "В нем ничего не изменилось!"

В нем действительно ничего не изменилось. Не добавилась и не исчезла ни одна черточка. В нем не изменилось абсолютно ничего. Во втором случае вы рассматривали первый рисунок, повернутый на 180°, на что вы наверняка обратили внимание.

Неприязненное отношение ко второму лицу объясняется провокацией. Эта провокация состояла в том, что вас просили ответить на этот вопрос с ходу. При выполнении этого задания вы рассматриваете не человека, не его фотографию, а всего лишь карандашный рисунок. Разумеется, у рисунка не может быть настроения, внутреннего настроя или каких-либо свойств характера.

И тем не менее за последний десяток лет более тысячи человек, участников учебных занятий по вопросам руководства, коммуникации и продажам, давали именно те ответы, что приведены выше (если вы ответили так же, то оказались в неплохой компании).

Что же произошло? Они дали оценку какому-то другому человеку или по крайней мере сообщили о впечатлении, которое получили на основании картинки. Умение быстро формировать впечатление - замечательная способность головного мозга человека. Однако как объяснить то, что у вас мгновенно складывается определенное впечатление о "человеке", и наверняка в будущем при любой встрече с каким-нибудь другим человеком вы так же быстро сможете дать ему оценку. Или вы сомневаетесь в том, что уже через несколько секунд после встречи с до сих пор незнакомым человеком сможете сказать, кажется ли он вам симпатичным или нет? Попробуйте это сделать. Ваша способность давать оценку не подведет.

Постарайтесь представить себе, что в подобной ситуации происходит в вашем головном мозге в какие-то доли секунды. Сначала вы что-то видите или слышите. Раздражение от увиденного или услышанного поступает в головной мозг. Вы осознаете, к примеру, что перед вами бородач или блондинка. Затем ваш мозг мгновенно отыскивает в недрах памяти воспоминания о подобных раздражениях, поступавших когда-либо прежде. Ваше подсознание моментально восстанавливает все ощущения, возникавшие у вас прежде при общении с бородачами или блондинками. Каждое всплывшее в памяти (и даже в подсознании) образное впечатление связано с определенным внутренним состоянием, с определенными эмоциями.

Если у вас сохранились приятные воспоминания о встреченных ранее бородачах или блондинках, ваше состояние при встрече с какими-нибудь неизвестными вам доныне бородачом или блондинкой будет в корне отличаться от того состояния, которое вы испытаете, пережив ранее неприятные встречи с бородачами или блондинками. Таким образом, вы обращаетесь с людьми в зависимости от того, как вы их воспринимаете и оцениваете.

Составить мнение о человеке означает:

Сравнить его с другими + дать ему оценку + сформировать свое суждение о нем. Этот процесс вызывает определенные эмоции. Речь идет исключительно о внутренних ощущениях, которые вы вызываете в себе самом. К другим людям все это не имеет абсолютно никакого отношения. Чувства, которые у вас возникают, когда вы приближаетесь к тому или иному человеку (вам еще неизвестному), зависят от того, каков ваш опыт общения с похожими на него людьми.

Очевидно одно: ваш мозг диктует оценку данному человеку, мнение о нем рождается в вашем подсознании. Суждение о человеке является результатом ваших прежних ощущений при восприятии похожих личностей. Это значит, что ваша оценка человека или, если выразиться помягче, ваше первое впечатление о нем имеет отношение только к вам и ни в коей мере не к встреченному незнакомцу! Он становится лишь жертвой переноса на него ваших прежних ощущений. Его положение осложняется еще и тем, что он не может защититься, ибо еще меньше, чем вы сами, знает причины ваших ощущений и спровоцированных ими реакций.

Прежде чем продолжать чтение, уясните этот факт ради поддержания хороших отношений с окружающими!

После того, что вы узнали, посмотрите, пожалуйста, еще раз на оба лица, изображенные на рис. 2.3. Разве не у каждого человека, который встречается вам в жизни, бывают такие-то и такие-то качества? Разве не у каждого человека бывает то хорошее, то плохое

Все определяет ваша точка зрения!

Рис. 2.3. Различные аспекты в одном человеке

настроение? Разве не у каждого человека бывают черты характера, которые вам нравятся, к которым вы проявляете понимание и с которыми вы миритесь? Но у каждого человека не меньше таких черт характера, которые вам не нравятся, которые вы не понимаете и с которыми не можете смириться, не так ли?

Так кто же он, изображенный на рисунке, "милый симпатичный человек" или "угрюмый ворчун"? Или он - человек, которого вы в данный момент таким воспринимаете, потому что именно теперь хотите (или можете) в нем заметить только тот или иной аспект?