Главная Случайная страница


Полезное:

Как сделать разговор полезным и приятным Как сделать объемную звезду своими руками Как сделать то, что делать не хочется? Как сделать погремушку Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами Как сделать идею коммерческой Как сделать хорошую растяжку ног? Как сделать наш разум здоровым? Как сделать, чтобы люди обманывали меньше Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили? Как сделать лучше себе и другим людям Как сделать свидание интересным?


Категории:

АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника






Предложения в разных ценовых нишах. Если вы продаете продукты только в одном ценовом сегменте, то будете терять значительную часть потенциальных покупателей





 

Если вы продаете продукты только в одном ценовом сегменте, то будете терять значительную часть потенциальных покупателей.

Во-первых, среди ваших клиентов будет определенная (хотя, вероятно, и небольшая) доля людей, готовых приобретать дорогие высококачественные продукты и услуги. Если вы станете предлагать только дешевые варианты, то шансы зацепить таких потребителей весьма невелики.

Во-вторых, на фоне шока от высоких цен дорогих товаров более дешевые варианты психологически выглядят для человека гораздо доступнее. Например, вы продаете программные продукты. Если вы поставите рядом три варианта решения – дорогое и мощное оборудование за 100 000, стандартную комплектацию за 45 000 и облегченную версию за 13 000, то на фоне 100 000 цена последнего варианта будет выглядеть гораздо привлекательнее, чем если вы станете предлагать ее одну.

И, в-третьих, многие из клиентов, уже совершавших у вас покупки (в том случае, конечно, если они довольны качеством полученного продукта или услуги), будут готовы приобрести у вас что-то еще, уже более дорогое, если вы им это предложите. Причем доля таких клиентов отнюдь не мала, обычно она составляет порядка 20–30 %.

Поэтому вам крайне необходимо выстраивать линейку продуктов в разных ценовых нишах. Причем, если вы только начинаете внедрять у себя эту составляющую, начните с очень дорогого продукта. Даже если его почти никто не будет покупать, на его фоне остальные будут выглядеть очень выгодно.

 

Купи квартиру – получи бейсболку в подарок

 

Прикручивание различных бонусов к продаваемым продуктам позволяет существенно увеличить их ценность в глазах клиента, особенно если клиенты «необученные», то есть не знают четко цен на рынке. При этом бонусы могут не иметь никакого отношения к самому продукту.

К примеру, вы продаете газонокосилки по стандартной цене 6000 рублей. Специальное предложение «Купи газонокосилку, получи бинокль в подарок – всего за 6400 рублей» сделает ее намного привлекательнее в глазах клиента. Притом что простенький китайский бинокль, который вы будете дарить покупателю, обойдется вам всего в 100–150 рублей.

Фишка здесь в том, что клиент, как правило, не знает реальной себестоимости бонусов. И, к примеру, чемодан, стоимость которого в глазах клиента составляет порядка 1500–2000 рублей, обойдется вам с доставкой из Китая в 300–400 рублей.

Кожаный кошелек может стоить вам менее 100 рублей, но за счет него можно увеличить ценность продукта на тысячу. В качестве бонусов хороши и небрендовые mpЗ-плееры, флэшки и так далее. Их ценность, по мнению клиента, как правило, намного выше реальной себестоимости.

Особенно хорошо эта технология работает в розничных продажах.

Казалось бы, зачем человеку, покупающему газонокосилку, бинокль? Это выглядит абсолютно нелогично, но это работает. Люди любят подарки. И даже если вы дарите им вещь, которая им абсолютно не нужна, но цепляет эмоционально, это позволяет сильно взвинтить цену на товар.

Бонусы можно привязывать и не к конкретному товару, а к сумме покупки. Например, при покупке на сумму свыше 2000 рублей – мягкая игрушка в подарок.

Как вариант – если у вас на кассе стоит продавец, научите его при покупке какого-то товара говорить: «Сумма вашей покупки составила 850 рублей, если вы докупите что-то еще всего на 150 рублей, то получите… в подарок. Может быть, возьмете вот это?». Естественно, подобные скрипты для продавцов вы должны подготовить заранее и заставить их выучить.

 

Что дарить клиентам?

 

Вспомните различные детские фантазии, которые у вас были, – что вы хотели получить в подарок? Давайте эти вещи в качестве бонуса, и люди будут с восторгом покупать ваши товары и услуги. Ведь все мы в глубине души дети.

В крайнем случае, они подарят полученное своему ребенку Поскольку у многих родителей до покупки детям подарков часто не доходят руки, они будут вам благодарны, если вы сделаете это за них.

Однако подойдут и любые другие привлекательные для клиентов и недорогие для вас вещи – диски с фильмами, пивные бокалы, лазерные указки, кубики Рубика, билеты на футбол, в театр или кино и так далее.

 

Идеально, если вы даете бонусы из товаров собственного ассортимента – для вас затраты минимальны, а через эти продукты вы продвигаете собственную компанию.

 

 

Date: 2015-08-24; view: 363; Нарушение авторских прав; Помощь в написании работы --> СЮДА...



mydocx.ru - 2015-2024 year. (0.006 sec.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав - Пожаловаться на публикацию