Глава 3. Не помогло? Тогда попробуйте вот это

Не помогло? Тогда попробуйте вот это…

Еще одним мифом, который свободно плавает в проруби народного сознания, является миф о применении в рекламе НЛП, что самым чудесным образом заставляет покупателя хватать товар помимо его покупательской воли.

Аббревиатура НЛП, если кто не знает, расшифровывается как нейролингвистическое программирование. По сути, это товарное название системы из специально подобранных приемов практической психологии, которые позволяют манипулировать людьми. То есть дергать людей за ниточки и вести их, словно марионеток, к принятию нужных оператору решений. С помощью НЛП опытный манипулятор ведет клиента совершенно незаметно для последнего. Слов нет, это очень полезные навыки, которые рекомендуется приобрести всем, кому они не даны от природы, у кого сложности с общением или влиянием на людей. Система работает, и работает честно: заплатите в НЛП-шную контору деньги, и вам дадут строго отмеренную порцию знаний. Заплатите больше — дадут больше.

Породили НЛП как бизнес-проект два «почти профессионала». Ими были Джон Гриндер — ассистент профессора лингвистики и Ричард Бэндлер — студент психологического факультета. Эти хитрые ребята с коммерческой жилкой ничего не открыли сами. Они просто решили отобрать давно известные науке приемы и методики, для чего самым внимательным образом проштудировали книги по гештальт-терапии, неврологии, почитали основателя психотерапии Фрица Перлза, труды гипнолога Эриксона, а также английского антрополога Грегори Бэйтсона, который известен своими работами по теории коммуникаций. Отобрав все практически полезное, что им удалось найти, хлопцы придумали для новорожденной системы знаний свою терминологию и назвали все это «НЛП». После чего бизнес-машина закрутилась, принося устроителям хорошие деньги.

Мой приятель Дмитрий Аксенов, по образованию журналист, походив годик-другой на НЛП-курсы и пройдя несколько ступеней посвящения, стал заправским психологом, сменил специальность и сейчас зарабатывает, проводя психологические тренинги. Методика оказалась настолько эффективной, что с ее помощью Дима сам у себя вылечил (или, точнее, выключил) аллергию на яичный белок. Это удивительно, потому что обычно сапожник бывает без сапог, но в данном случае все оказалось не так.

Эффективность методики и основные принципы ее действия прекрасно демонстрирует рассказ Димы о том, как он начал управлять… судебными процессами:

— Надо признаться, идея эта родилась не у меня. Я, как психолог, просто вел бизнес-тренинги, практикумы по тайм-менеджменту (управлению своим временем) и прочее… И на один из моих тренингов по умению говорить публично пришел клиент — адвокат. Именно он и предложил мне совместную работу в суде. Этот адвокат ведет не уголовные, а гражданские дела в арбитраже. Так вот, мне оформили доверенность, и официально я являюсь помощником адвоката. Теоретически имею право даже что-то вякнуть, но я молчу. Представь: сидит такой тихий мальчик сзади с какими-то бумажками, диктофончиком… Для них я — никто! Меня вообще не замечают, и это прекрасно, это дает мне возможность руководить судебным процессом — я даю установки, воздействую на судью, создаю эмоциональные посылы. Как? Используя разные психологические методики, начиная от НЛП и заканчивая эриксонианским гипнозом. Кроме того, после заседаний я консультирую адвоката, говорю ему: вот здесь ты на судью не работал, тут нужно было интонационно выделить такое-то слово, здесь сделать упор на это… Я прослушиваю диктофонную запись процесса, анализирую, создаю психологический портрет судьи.

— Погоди, старик. А как происходит воздействие? — уточняю я. — И есть ли какая-то разница в воздействии на судью-женщину или мужчину, на молодого или старого?

— Дело не в формальных признаках — молодой-старый. И старый человек может быть по-молодому резок, а у многих женщин мужской тип сознания. Чтобы правильно воздействовать на человека, нужно этого человека знать. По счастью, в этих гражданских и хозяйственных процессах есть такая вещь, как предварительное слушание — собираются судья, истец и ответчик, выясняют суть взаимных претензий и делают попытку договориться во внесудебном порядке. Вот здесь-то я судью и срисовываю. Какой у него психотип, что он любит, как он держится, на чем акцентирует внимание, его поза, жесты — все это о многом говорит. Громкий он или тихий? Кинестетик он или аудиовизуал, то есть на что он больше ориентируется — на чувства, образы или звуки? Он любит обобщения или конкретику? Какой тип подкрепления он предпочитает — кнут или пряник? Какие у него ценностные нормы? Для разных людей ведь важнее разное — для кого-то действие, для кого-то люди, для кого-то вещи, для кого-то результат. Это похоже на методику соционики, которая разбивает людей на 36 основных типажей. У меня система немного сложнее, но заморачиваться на этом не стоит, это скучная специфика психологической работы.

Все эти мелочи очень важны, потому что, если ты будешь строить защиту на другом языке, человек тебя просто не поймет или ему будет тяжело понимать. Скажем, если замедленному судье-кинестетику адвокат будет говорить быстро и использовать визуальные термины — «посмотрите», «легко представить», «выглядит». то судья ничего не воспримет. Для такого судьи гораздо убедительнее прозвучит неспешная речь, использующая «тактильные» слова — «позиция наших оппонентов легковесна и не лишена некоторых шероховатостей».

Если судья на предварительных слушаниях делает интонационные упоры на примирение сторон, значит это человек примирения, и в ходе судебного заседания речь моего адвоката будет строиться с учетом ценностных категорий судьи и будет представлена так, будто наше видение вопроса и есть отличный пример примирения, компромисса. Если же судья властный и думает про себя, что он есть представитель справедливости и закона, то речь адвоката будет аппеляцией к его чувству римской справедливости и авторитету судебной власти. И так далее.

Я уже говорил, что после первого заседания я внимательно слушаю диктофонную запись. В юридических штуках я не разбираюсь, но я слушаю речь судьи — какие слова он интонационно выделяет. Ведь что бы человек ни делал, какую бы формальную речь ни говорил, он всегда незаметно для самого себя интонационно расставляет акценты, что-то выделяет — какие-то слова, которые ему кажутся наиболее значимыми. И это его очень хорошо характеризует и позволяет, пустив «в обратку» те же слова с теми же интонациями, человеком манипулировать.

— Ну хорошо, с советами адвокату понятно. Но как ты управляешь судебным процессом во время самого процесса?

— Методами НЛП. Есть методика отзеркаливания, есть якорение, маркирование, эриксонианское внушение. Что такое отзеркаливание, или, по-другому, подстройка? Это термин из НЛП. Скажем, если ты принимаешь ту же позу, что и собеседник, дышишь с ним в том же ритме, говоришь в том же темпе и тем же тембром голоса, употребляя важные для него слова, то внимание человека к тебе гарантированно на сто процентов. Человек смотрит на тебя, а видит себя! Это чистая животность, с ней не совладаешь. Не совладаешь еще и потому, что она человеком не осознается. Просто подсознательно человек воспринимает тебя как своего. А ведь именно подсознание руководит принятием решений. Мозг просто подгоняет рациональные аргументы под тот ответ, который уже приняло подсознание. Если душою судья склонился в тебе, он найдет законные основания принять решение в твою пользу. И будет уверен в собственной правоте.

А якорение — это выработка условных рефлексов. Собаку Павлова помнишь? Условные и безусловные рефлексы. Человек гораздо адаптивнее собаки, он быстрее учится. И я прямо во время заседания ставлю судье условный рефлекс на определенный якорь. Вот пример. Однажды мой адвокат опоздал на заседание из-за пробок. Судья был зол. А эмоция — это всегда подарок! B моменты его злости я сжимал кулак, который у меня лежал на столе, и незаметно хмурился. А когда судья отходил, я распрямлял кулак и на столе лежала моя ладонь, которой я едва заметно поглаживал-похлопывал стол — успокаивал. Судья этого впрямую не видел и не осознавал, потому что вообще не смотрел на меня: я для них — ноль, мальчишка, тихий помощник… Но боковое зрение человека все отмечает! У судьи сразу установился рефлекс «кулак-злость», «ладонь-умиротворение». И дальше я уже стал рулить его эмоциями. Когда выступали оппоненты, я сжимал кулак, и судья начинал раздражаться, злиться на этих идиотов, несущих невесть что. А когда выступал мой адвокат, судья моментально успокаивался, потому что я поглаживал стол.

Есть еще такой прием, как маркирование. На одном процессе, связанном с признанием местных выборов недействительными, у нас был сильный оппонент — председатель местной избирательной комиссии. Именно его аргументы были самые опасные для нас. И в своей речи он сказал, что задачей избиркома является, в том числе, недопущение к выборам «разных фашистов». Люди это запомнили. А я использовал — на следующий день мой адвокат в своей речи намеренно и несколько раз произнес «фашист», «фашисты». При этом он на каждом слове ставил маркер — то есть во время произнесения слова он незаметным жестом, глазами, кивком головы, поворотом корпуса указывал на председателя избиркома. И у людей в зале, и у судьи непроизвольно установилась ассоциативная связь между этим сильным и отрицательно окрашенным словом и нашим оппонентом. Никто, конечно, его не назвал бы фашистом в ответ на прямой вопрос, но… Но подсознательная ассоциативная ниточка между этим человеком и «чем-то очень нехорошим» протянулась. Вот так, элементарным приемом, который известен любому студенту, изучающему азы НЛП, мы убрали своего главного соперника! Все его дальнейшие доводы уже всерьез не воспринимались.

Есть еще такой прием — «внутреннее согласие». Вот я тебе задам ряд вопросов, а ты не вслух, а мысленно, сам себе давай на них ответ. Какого цвета кровь?.. Какого цвета огонь?.. Марс — какая планета?.. Цвет спелой моркови?.. На какой цвет переходят дорогу?.. Девяносто процентов людей на последний вопрос первым делом отвечают по уже наработанной схеме — «красный». И только потом спохватываются, потому что ошибка очевидна. А если ответ не так очевиден?.. В речи адвоката можно сделать несколько бесспорных утверждений, на которые судья внутренне скажет себе «да». «В ходе судебных заседаний, которые длились пять дней, мы провели довольно большую работу, дело это непростое, доводы обеих сторон заслуживают внимания…» На каждое из этих утверждений судья внутренне соглашается, потому что все они — правда. Затем забрасывается некоторое выгодное нам утверждение, на которое судья тоже машинально говорит себе «да».

Причем во время речи адвоката я не просто так сижу, а отзеркаливаю судью — чуть-чуть и едва заметно киваю. Это моя главная работа во время заседания — устанавливать раппорт, то есть эмоционально-доверительный контакт между нашей стороной и судьей. Что бы ни говорил судья, я своим телом и едва заметными жестами и кивками даю ему положительную установку. Даже если судья говорит что-то против нас! Здесь гораздо важнее другое — у судьи подсознательно складывается убеждение: эта сторона процесса его понимает. Раппорт установлен!.. Я вообще большой специалист по тому, как моментально вызывать доверие у незнакомых людей. Есть очень простые методики…

— То есть логическая и юридическая часть процесса — на адвокате, а на тебе — эмоциональная?

— Да. Мы работаем тандемом. Судья ведь не логическая машина, он теплый и мягкий человек со своими эмоциями и заморочками. И значит, им можно управлять. Через его заморочки… Я вот недавно отметил, что 90 % времени судья на процессе сидит, повернувшись корпусом к нам. То есть слушает он практически только нашу сторону! Это моя профессиональная победа.

— Ты говорил еще про эриксоновский гипноз.

— Да. Очень действенная вещь. Эриксоновский гипноз — это не обычный гипноз. Это вот что. В речь адвоката вкрапляются не связанные друг с другом логикой определенные слова, которые адвокат выделяет интонационно. И происходит следующее явление, которое впервые открыл Эриксон, — выделяемые слова не анализируются мозгом по отдельности, а подсознательно сцепляются друг с другом. И создают свой, параллельный настрой.

Здесь я должен пояснить читателю, что имеется в виду. Для этого прочтите нижеследующий текст. А потом просто посмотрите на него.

«Наша водочная корпорация, идя на поводу у общественности, заявляет: несмотря на то, что мы производим только высококачественную водку, это вовсе не говорит о том, что водка — безопасный напиток. Вовсе нет. Было бы ошибкой сказать, что спиртное приносит организму пользу. Напротив, цирроз печени, болезни сердца, общая деградация организма и личности — вот последствия неумеренных возлияний. Подростки, о здоровье которых заботится наша корпорация, должныусвоить: пить водку— это значит шагать в пропасть. Больше водки — больше проблем. Как ошибаются те, кто думает, что водка — это радость; те, кто полагает, что без водки нет отдыха. Мы призываем к здоровому образу жизни. Пейтеморковный сок. Водкуне пейте. Во всяком случае, до тех пор, пока вам не исполнится 18 лет. Говорят, водка — символ мужественности. Забудьте об этом!»

Поняли?.. Считайте, что выделенное полужирным курсивом — интонационное выделение. В этом случае сознание не будет воспринимать скучное бубнение, а подсознание непроизвольно будет акцентировать внимание сознания на словах с интонационным выделением, выстраивая их в одну смысловую линию.

— Ну и насколько успешно работает ваш психологически-адвокатский тандем? — спросил я Диму.

— Можешь не верить, но с тех пор, как мы работаем вместе, мой адвокат поднял свою ставку вдвое, потому что не проиграл ни одного процесса. Хотя — смотря что считать проигрышем. Вот, скажем, мы защищали позицию журнала, который опубликовал рекламу алкоголя. Этого делать нельзя, и по-любому светил штраф. Но можно заплатить штраф в 400 МРОТ, а можно в 800. Обычно все платят 800. А наш подзащитный заплатил 400. Это победа или проигрыш?

Победа, друг мой Дима! Конечно, это победа. Метод работает. Но какое отношение он имеет к рекламе?

Никакого.

Потому что НЛП — это раппорт. То есть незримый диалог между ведущим и ведомым, в котором манипулятор отрабатывает реакции манипулируемого, выдавая на каждую адекватный ответ. А как может реагировать на клиента реклама? Никак она не может реагировать. Реклама — мертвая и глупая вещь. Она не может отзеркалить человека. Она не может подстроиться к нему по дыханию. А уж если вспомнить, что все люди разные (аудиалы, кинестетики и пр.) и на разные раздражители реагируют по-разному, становится ясно, что невозможно, используя принципы НЛП, придумать рекламу, одинаково хорошо действующую на всех.

То же самое вам скажет любой честный НЛП-шник. Например, Джон Гриндер, один из двух родителей этой системы. Когда несколько лет тому назад он приехал в Россию, русская журналистка напрямую спросила его о применении НЛП в рекламе. Ответ был таков:

— НЛП по своей сути основано на обратной связи. Это означает, что все основные приемы (patterns) принципиально возможно применить только в такой ситуации общения, когда «коммуникатор» в состоянии видеть или слышать… реакции человека, с которым общается. Если вы устраните половину этого контекста, то есть «коммуникатор» будет не в состоянии… воспринимать информацию о реакциях, возникающих в процессе общения, вы создадите ситуацию, к которой НЛП — в своей изначальной сути — уже неприменимо. Возможность того мощного влияния, которое, используя классические модели НЛП, один человек может оказывать на другого, в принципе зависит от непосредственного личного общения и от возможности незамедлительной обратной связи.

Вы, я думаю, это прекрасно поняли из рассказа моего друга Дмитрия. Но есть много людей, в том числе бизнесменов, которые этого не понимают. Потому что им задурили голову адепты НЛП, подвизающиеся в рекламном деле. Бизнесмен — тот же ребенок, который хочет верить в хорошее, поскольку очень «замотивирован». И если (используя те же методы НЛП!) правильно охмурить его в личной беседе, он выйдет просветленный и поверивший в чудо. То есть в то, что существуют некие научно-волшебные способы, которые заставят покупателя сломя голову бежать за его товаром.

Не заставят. Покупатель — это такая пресыщенная сволочь!..

Date: 2015-08-24; view: 294; Нарушение авторских прав