Прибыль от вашего клиента

Вам прекрасно известно, что перед запуском любой маркетинговой кампании следует сопоставить ее стоимость с предполагаемым доходом. Но для того чтобы аккуратно оценить этот доход, вам нужно знать очень важную характеристику — прибыль от вашего клиента.

Эта характеристика содержит информацию о доходе и прибыли, которые вы можете получить от вашего идеального клиента за весь период вашего сотрудничества. Зная этот параметр, вы получаете неоценимое преимущество: он влияет на все ваши маркетинговые решения, позволяет расходовать рекламный бюджет с наибольшей эффективностью и точностью. Вы заранее знаете, сколько денег можете потратить на привлечение клиентов, и какова будет финансовая отдача от каждого клиента.

Многие компании пренебрегают этой характеристикой и потому, что называется, тыкаются вслепую, принимая торопливые и слабо обоснованные маркетинговые решения, каждое из которых может оказаться фатальным для бизнеса. Рекламная кампания без знания этого параметра — все равно что полет на самолете без полетного плана.

ПОЛЕВАЯ ПРАКТИКА: СТОИМОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТА ДЛЯ КОМПАНИИ, ТОРГУЮЩЕЙ ПО КАТАЛОГУ

Джек Рьюд, сотрудник «ONE COUCH», несколько лет назад сотрудничал с компанией, торгующей по каталогу, которая продавала линию украшений для дома. Эта компания рассчитывала стоимость привлечения клиента сугубо на основе средней цены начальной покупки в долларовом выражении. «Они совершенно не интересовались прибылью от клиента, — воспоминает Джек, — так что им не приходило в голову, что инвестиции в привлечение клиентов, превосходящие стоимостью цену начальной покупки, могут оказаться полезной стратегией».

По предложению Джека компания изменила свою стратегию и начала инвестировать «лишние» 15 долларов в каждого нового клиента. «К концу первого года, — продолжает Джек, — мы получили столько постоянных клиентов, что совокупный доход вырос на 8 000 000 долларов только за счет того, что мы оценили прибыль и клиента и изменили нашу стратегию привлечения».

За три года эта компания сумела увеличить свой оборот в четыре раза.