Трудности объяснения

Не так давно в один из весенних дней два десятка мужчин и женщин собрались в одном манхэттенском баре, чтобы принять участие в так называемом экспресс-знакомстве. Это были молодые специалисты в возрасте от двадцати до тридцати лет — биржевики с Уолл-стрит, студенты-медики, школьные учителя. Четыре молодые женщины пришли из расположенного неподалеку офиса ювелирной компании Anne Kleine. Все женщины были в красных или черных свитерах, джинсах либо темных брюках. Мужчины, за исключением одного-двух, оделись в манхэттенском деловом стиле — темно-синяя рубашка и черные брюки. Поначалу все стеснялись и налегали на напитки, а потом распорядитель, высокая, эффектная женщина по имени Кейлин, начала программу.

У каждого мужчины, сказала она, будет шесть минут для разговора с каждой женщиной. Женщины на протяжении всего вечера будут сидеть на длинных низких диванах, стоящих вдоль стен, а мужчины будут переходить от одной участницы к другой по звонку колокольчика Кейлин. Всем выдали значки, номера и анкеты, в которых надо было поставить галочку напротив номера того участника, который вызовет симпатию после шести минут общения. Если мужчина и женщина отметят друг друга, то в течение двадцати четырех часов ему вышлют ее электронный адрес, и наоборот. Послышался гул голосов. Несколько человек бросились напоследок в туалет. Кейлин зазвонила в колокольчик.

Мужчины и женщины заняли свои места, и все сразу заговорили. Стулья мужчин находились достаточно далеко от диванов, на которых сидели женщины, поэтому собеседники вынуждены были наклоняться вперед и упираться локтями в колени. Одна или две женщины буквально подскакивали на диванных подушках. Мужчина, говоривший с женщиной за столом номер три, пролил ей на колени пиво. За столом номер один брюнетка по имени Мелисса отчаянно пыталась разговорить своего визави и быстро задавала ему вопросы, один за другим: «Если бы у вас было три желания, чего бы вы захотели? У вас есть брат или сестра? Вы живете один?» За другим столом очень молодой светловолосый человек по имени Дэвид спрашивал свою собеседницу, зачем она пришла на этот вечер. «Мне двадцать шесть, — отвечала та. — У всех моих подруг есть ухажеры, многие помолвлены и даже замужем, а я все время одна… Да что там говорить!»

Кейлин наблюдала за происходящим, стоя у барной стойки, тянувшейся вдоль одной из стен. «Если вам нравится общение, то время бежит очень быстро, если нет, то это самые долгие шесть минут в вашей жизни, — рассказывает она. — Иногда случается нечто необычное. Никогда не забуду, как в ноябре здесь был парень из Куинса, он явился с дюжиной алых роз и вручал по одной каждой девушке, с которой беседовал. На нем был костюм, — тут она слегка улыбается, — и он был готов на все».

За последние несколько лет экспресс-знакомства приобрели огромную популярность во всем мире, и легко понять почему. Это кристаллизация долгих свиданий в одно мгновение, когда принимается решение. Каждый, кто садится за один из этих столов, пытается дать себе ответ на простой вопрос: «Хочу ли я встретиться с этим человеком снова?» А чтобы ответить на него, не нужен целый вечер, достаточно нескольких минут. Например, Велма из компании Anne Kleine сказала, что она не выбрала ни одного мужчину, зато сразу же составила мнение о каждом из них. «С ними все было ясно после „здравствуйте“», — заявила Велма, презрительно закатывая глаза. Рон, аналитик инвестиционного банка, выбрал двух женщин, первую из которых он отметил для себя после полутора минут разговора, а вторую, Лиллиан, — сразу же, как только сел напротив нее. «У нее проколот язык, — заявил он восхищенно. — Ты приходишь в такое место и ожидаешь встретить здесь сборище синих чулок. А она совсем другая». Лиллиан, в свою очередь, тоже приглянулся Рон. «Знаете почему? — улыбается она. — Он из Луизианы. Мне понравился акцент. И я уронила ручку, чтобы посмотреть, что он сделает, а он тут же ее поднял». Как выяснилось, многим женщинам Рон понравился с первого взгляда, а многим мужчинам сразу же приглянулась Лиллиан. В обоих была этакая искорка. «Знаете, девушки здесь очень быстро соображают, — сказал в конце вечера Джон, студент-медик в синем костюме. — Они в первую же минуту понимают, нравится ли им этот парень, можно ли познакомить его с родителями или это один из любителей случайных связей». Джон совершенно прав, но быстро соображают не только девушки. Когда дело доходит до знакомства на основе быстрых тонких срезов, все претенденты становятся удивительно сообразительными.

Однако представьте, что я немного изменю правила экспресс-знакомства, попытаюсь заглянуть за «закрытую дверь» и попрошу каждого объяснить свой выбор. Мы, разумеется, знаем, что это невозможно: механизм нашего бессознательного мышления спрятан очень надежно. Но что, если я все-таки отброшу осторожность и заставлю людей объяснить свои первые впечатления и мгновенные суждения? Именно так поступили Шина Айенгар и Рэймонд Фисман, два профессора из Колумбийского университета. Они выяснили, что, если вынудить людей дать объяснения, происходит странная вещь. Самый прозрачный и чистый опыт тонких срезов превращается в нечто громоздкое и запутанное.

Шина Айенгар и Рэймонд Фисман — довольно необычная пара. Шина из Индии, Рэймонд — еврей; Шина — психолог, Рэймонд — экономист. Они занялись экспресс-знакомствами неожиданно для себя, после того, как на одной из вечеринок поспорили, что лучше — брак по расчету или по любви. «Это стало началом долгих романтических отношений, — рассказывает Фисман, стройный мужчина с фигурой подростка и мрачноватым чувством юмора. — И я горжусь этим. Чтобы попасть на иудейские небеса, нужны трое, и я уже на полпути к этому». Шина и Рэймонд проводят вечера экспресс-знакомств в одном из залов бара «West End» на Бродвее, через улицу от студенческого городка Колумбийского университета. Это обычные для Нью-Йорка вечера экспресс-знакомств — за одним исключением. Их участники не только беседуют и ставят галочки напротив номеров. Четыре раза (перед началом вечера, после его окончания, месяц спустя и через полгода) участники заполняют небольшую анкету, в которой их просят оценить качества потенциальных партнеров по шкале от 1 до 10 баллов. В числе этих качеств внешняя привлекательность, общие интересы, чувство юмора, искренность, ум, целеустремленность и пр. По завершении вечера у Фисмана и Айенгар остается очень подробный и точный рассказ каждого участника о его впечатлениях. Если исследовать эти рассказы, открываются удивительные вещи.

Например, во время одной из встреч я обратил внимание на молодую женщину с бледной кожей и светлыми волнистыми волосами и на высокого, энергичного мужчину с зелеными глазами и длинными русыми волосами. Не помню, как их зовут, пусть будут Мэри и Джон. Я наблюдал за ними весь вечер, и было ясно, что Мэри сразу приглянулся Джон, а Джону с первого взгляда понравилась Мэри. Джон сел за стол напротив Мэри, их взгляды встретились. Она скромно опустила глаза, слегка наклонилась вперед. Было видно, что она волнуется. Казалось, перед нами идеальный пример симпатии с первого взгляда. Но давайте зададим несколько простых вопросов. Во-первых, соответствуют ли качества, которые понравились Мэри в Джоне, тем, которые она хотела найти в мужчине и перечислила в анкете до начала вечера? Другими словами, насколько хорошо Мэри представляет, чего она ждет от нового знакомого? Рэймонд Фисман и Шина Айенгар могут без труда ответить на этот вопрос. Они сравнивают то, что говорят о своих ожиданиях участники экспресс-знакомств, и то, что их на самом деле привлекает в момент знакомства. Оказывается, здесь редко бывают совпадения. Например, если Мэри говорит, что ей нужен человек умный и искренний, то это вовсе не означает, что ее привлекают только такие парни. Вполне возможно, что Джон, который понравился ей больше других, окажется привлекательным и забавным, но он не обязательно будет умным или искренним. Во-вторых, если все мужчины, которые понравятся Мэри во время экспресс-знакомства, будут скорее привлекательными и забавными, чем умными и искренними, то на следующий день, когда ее попросят охарактеризовать ее идеального мужчину, Мэри скажет, что это человек привлекательный и забавный. Но это на следующий день. Если вы спросите ее об этом месяц спустя, это снова будет человек умный и искренний.

Вам кажется, что во всем этом нет логики? Вы правы. Мэри говорит, что ей нужен такой-то мужчина. Но тут ей предоставляется огромный выбор, и она встречает человека, который ей просто понравился. В этот момент она полностью меняет свое представление об идеале. Но вот проходит месяц, и она возвращается к тому, о чем говорила с самого начала. Так чего же Мэри в действительности ждет от мужчины?

«Не знаю, — ответила Айенгар, когда я задал ей этот вопрос. — А какая настоящая я — такая, какой себя описываю?»

В разговор вступает Фисман: «Нет, настоящий я — такой, каким раскрываюсь через свои поступки. Вот что скажет вам экономист».

Шина, похоже, озадачена: «Я не знаю — вот что скажет вам психолог».

Они никак не могут прийти к согласию — возможно потому, что не существует единственно верного ответа. У Мэри было представление о том, чего она ждет от мужчины, и это представление не ошибочное, оно просто неполное. Описание, с которого она начинает, — это ее осознанный идеал. Мэри рассудительно полагает, что хочет именно этого. Но она не может знать наверняка, по каким критериям станет оценивать новых знакомых, чтобы сформировать свои предпочтения в самое первое мгновение. Эта информация хранится за «закрытой дверью».

Тут уместно вспомнить Вика Брадена, долгое время работавшего с профессиональными спортсменами. С какого-то момента он начал расспрашивать ведущих теннисистов, почему они играют именно так и как выполняют те или иные движения. И ответы спортсменов неизменно разочаровывали Вика. «За все время исследований, которые мы провели среди ведущих игроков, не удалось найти ни одного, который точно знал бы и мог объяснить, что делает — говорит Браден. — Они либо каждый раз отвечают по-разному, либо в их ответах нет никакого смысла». Вик Браден записывает на видео игру ведущих теннисистов, оцифровывает запись и с помощью компьютера раскладывает движения игроков на фрагменты. Поэтому он совершенно точно знает, на сколько градусов разворачивает плечо при ударе слева, скажем, Пит Сампрас.

В подборке Брадена есть запись удара справа великого теннисиста Андре Агасси. Изображение было разложено на фрагменты и проанализировано. С помощью специальной программы тело Агасси было представлено в виде скелета, что позволяло ясно увидеть и просчитать движение каждого его сустава при ударе по мячу. Запись с Агасси — идеальная иллюстрация нашей неспособности объяснить свое поведение в тот или иной момент.

«Все теннисисты утверждают, что для удара справа они поворачивают запястье, — говорит Браден. — Почему им так кажется? Смотрите, — показывает Браден на экран, — видите, как он бьет по мячу? С помощью оцифрованного изображения мы можем точно установить, какие мышцы и суставы участвуют в движении. Оказывается, игроки почти никогда не поворачивают запястье! Смотрите, как оно зафиксировано, причем как в момент удара, так и после. Ему кажется, что он поворачивает запястье при ударе, но на самом деле он им не двигает еще долго после удара. Как могут обманываться столько людей? Они платят тренерам сотни долларов, чтобы научиться поворачивать запястье перед ударом по мячу, а в итоге стремительно растет число травм руки».

Вик Браден столкнулся с аналогичной проблемой, общаясь с бейсболистом Тэдом Уильямсом, одним из лучших хиттеров всех времен и народов, бесподобно владевшим искусством удара. Он постоянно повторял, что не теряет из виду мяч перед битой и может проследить его до самого момента контакта. Но Браден по своему опыту игры в теннис знал, что это невозможно. На расстоянии ближе полутора метров от игрока теннисный мяч движется слишком стремительно, чтобы его можно было увидеть. В этот момент игрок по сути слеп. То же касается и бейсбола. Никто не может увидеть мяч перед битой. «Я как-то разговорился с Тэдом Уильямсом, — говорит Браден, — Я сказал: „Послушай, Тэд, мы только что провели исследования и установили, что ни один человек не может проследить мяч до самой биты. Там счет времени идет на миллисекунды“. И Тэд честно ответил: „Что ж, наверное, мне просто кажется, что я это могу“».

Тэд Уильямс может отбить бейсбольный мяч лучше любого спортсмена в истории этой игры и так же хорошо может объяснить, как он это делает. Но его объяснения не имеют ничего общего с его действиями. Точно так же рассуждения Мэри о том, чего она хочет от мужчины, не обязательно совпадают с тем, что привлекает ее в данный конкретный момент. У нас, людей, большие проблемы с интерпретацией. Мы слишком быстро даем объяснения вещам, объяснить которые в действительности не можем.

Много лет назад психолог Норман Р. Ф. Майер провел следующий эксперимент. Он подвесил две длинные веревки к потолку помещения, заполненного различными инструментами, предметами и мебелью. Веревки находились так далеко друг от друга, что, держа в руке конец одной из них, нельзя было подобраться к другой и ухватить ее. Всем, кто заходил в помещение, задавали один и тот же вопрос: сколько существует способов связать вместе концы двух веревок. Задачу можно было решить четырьмя способами. Первый: протянуть одну из веревок как можно ближе к другой и привязать ее конец к какому-то предмету, например стулу, а потом подтянуть вторую веревку. Второй: взять дополнительную бечевку и привязать ее к концу одной из веревок, чтобы общей длины хватило до другой веревки. Третий способ: ухватиться за одну из веревок, потом взять в руки некое орудие, вроде длинного шеста, и притянуть другую веревку к себе. Большинство людей находили эти решения достаточно быстро. Но вот четвертое решение — раскачать одну веревку как маятник и потом ухватиться за другую — пришло на ум всего нескольким участникам эксперимента. Остальные никак не могли до этого додуматься. Майер давал им десять минут на размышления, а сам шел через комнату к окну и будто бы случайно задевал одну из веревок, заставляя ее раскачиваться. Разумеется, после этого участники говорили «ага!» и называли решение с маятником. Но когда Майер просил этих людей описать, как они догадались, только один человек назвал верную причину. Норман Майер пишет:

«Они давали такие объяснения: „Меня просто осенило. Ничего другого не оставалось. Я просто понял, что, если привязать к веревке груз, она будет раскачиваться, как маятник. Возможно, я вспомнил кое-что из уроков физики. Я пытался придумать способ, чтобы протянуть туда веревку, и единственной возможностью было заставить ее раскачиваться“. Участвовавший в эксперименте профессор психологии дал следующее пространное объяснение: „Исчерпав все остальные варианты, я решил, что ее надо раскачать. Я представил, что надо переправиться через реку с помощью каната. Я подумал об обезьянах, перелетающих на лианах с дерева на дерево. Эти образы появились одновременно с решением. Идея выглядела завершенной“».

Лгали ли эти люди? Было ли им неловко признать, что они смогли решить задачу только после подсказки? Вовсе нет. Просто подсказка Майера была настолько тонкой, что воспринималась лишь на уровне бессознательного. Она обрабатывалась за «закрытой дверью», поэтому, когда от людей потребовалось объяснение, все участники эксперимента смогли предоставить лишь то, которое им самим показалось правдоподобным.

Это цена, которую мы платим за преимущества «закрытой двери». Когда мы просим кого-то объяснить свои суждения — особенно если это суждения, вынесенные на основе бессознательного, — надо проявлять большую осторожность при толковании ответов. Когда речь идет о романтических отношениях, все понятно. Мы не можем рационально оценить человека, в которого готовы влюбиться, потому и ходим на свидания — чтобы проверить наши представления о нем. И кто угодно вам скажет, что лучше попросить специалиста показать (а не только рассказать), как играть в теннис, в гольф или на музыкальном инструменте. Мы учимся на примерах и на опыте, поскольку есть пределы адекватности словесных инструкций. Но что касается других аспектов нашей жизни, то я не уверен, что мы всегда серьезно относимся к тайнам «закрытой двери» и опасностям, которые кроются в словах. Бывает, мы требуем объяснений, когда они попросту невозможны. Из следующих глав этой книги мы узнаем, что, поступая так, рискуем навлечь на себя серьезные неприятности. Вот что говорит психолог Джошуа Аронсон: «После вынесения приговора О. Дж. Симпсону одна из присяжных с полной уверенностью заявила по телевидению: „Расизм не имеет абсолютно никакого отношения к моему решению“. Но как она может это знать? Мой эксперимент с настройкой на расовый вопрос перед тестированием, исследования Джона Барджа с настройкой на агрессию и вежливость, эксперимент Нормана Майера с веревками — все это показывает, что люди не знают о том, что воздействует на их поведение, и редко осознают свое незнание. Мы должны признать нашу неосведомленность и чаще говорить „я не знаю“».

Эксперимент Майера, несомненно, преподнес и второй, не менее ценный урок. Его участники были расстроены, находились в состоянии фрустрации. Не найдя решения за десять минут, они чувствовали, что не справляются с важным заданием и выглядят глупо. Но они отнюдь не были глупы. Ведь у каждого сидящего в комнате был не один ум, а два, и все то время, пока сознательное мышление было заблокировано, их бессознательное сканировало помещение, просеивая возможности, обрабатывая каждую потенциальную подсказку. И в момент, когда ответ обнаруживался, именно бессознательное подталкивало участников к правильному решению.