Не заставляйте людей чувствовать свою вину

Истории, в которых для мобилизации слушателей используется страх или стыд, могут быть эффективными, но лишь на короткий срок, для достижения устойчивого влияния они не годятся. Сильный страх или глубокое чувство вины парализуют людей. Эти эмоции не притягивают, а, наоборот, отталкивают. Даже очень сильная история перестает быть действенной, как только рассказчик перебарщивает с отрицательными эмоциями. Тот человек из ООН, который очень долго мучил нас своим выступлением, являет собой разительный пример неудачного использования истории, построенной на чувствах стыда и вины.

Одной из самых насущных задач в США в XIX веке было убедить южан отменить рабство. Некоторые аболиционисты прибегали к проповедям о грехе и стыде, чтобы заставить плантаторов раскаяться, но главный аболиционист – президент Линкольн – не любил серьезных речей, предпочитая им шутки. О войне с Мексикой он, например, сказал, что все это дело напомнило ему одну историю о фермере, который говаривал: «Мне не нужно чужой земли, но мне нравится присоединять соседние участки».

Я нашла одну хорошую историю Линкольна в книге Кита Дженнисона The Humourous Mr. Lincoln («Мистер Линкольн как юморист»). После долгого спора о рабстве со своим другом судьей Лайлом Дики[25]Линкольн как‑то разбудил его среди ночи и предложил ему представить себя героем трех историй: «Если право на порабощение зависит от цвета кожи, то любой встречный, чья кожа светлее вашей, имеет право сделать вас своим рабом. Если это вопрос интеллекта, то любой встречный, кто умнее вас, имеет право сделать вас своим рабом. Если это вопрос интереса, то любой, кому это интересно, имеет право сделать вас своим рабом». Линкольн повлиял на Дики, показав ему иную точку зрения, а не стал взывать к стыду или чувству вины. (Заметьте, что такой способ влияния требует времени, так как собеседник должен представить себе человека с более светлой кожей, более умного и более амбициозного.)

Линкольн понимал, что юмор и хорошая история могут влиять сильнее, чем гневные отповеди. Его часто упрекали за снисходительность к врагам. Одна женщина как‑то сказала ему, что он должен уничтожать своих врагов, на что президент ответил: «Что я и делаю – я превращаю их в друзей». Это стиль влияния настоящего сторителлера. Он не ищет победы, а хочет стереть разделяющие людей границы. Когда Линкольна однажды вызвали на дуэль и предоставили ему выбор оружия, он, известный своим презрительным отношением к такому способу решения конфликтов, отвергнув кинжалы, сабли и пистолеты, предложил: «Как насчет того, чтобы пошвырять друг в друга коровьими лепешками с расстояния в пять шагов?»