Установите связь до того, как начнете убеждать

Независимо от различий – финансовых, социальных, расовых, половых, культурных, возрастных – мы, будучи людьми, разделяем некоторые общие черты и ценности. Апелляция к этим глубинным качествам позволяет установить человеческий контакт с любым – без исключения – человеком. Мифы и притчи живут тысячелетиями, именно потому что люди переживают их на глубоко личностном уровне.

В вашей жизни, в жизни вашей семьи, на работе наверняка были такие случаи, рассказ о которых вызовет живой отклик в душе любого. Если история поможет вам установить с человеком непосредственную связь, то он решит, что на каком‑то уровне вы очень похожи. Являетесь ли вы единомышленниками, разделяете ли одни и те же ценности – этой схожести достаточно для возникновения чувства доверия, которое неизбежно усилит вашу способность убеждать в своей правоте тех, кто ощутил эту связь.

В первой главе я писала о Скипе, который пережил период юношеского высокомерия. Очень немногие люди достигают зрелости, не пережив этого избытка молодых сил, выливающегося в слишком высокую оценку собственной мудрости. Держу пари, что и в вашей жизни был такой период, когда вы воображали, что знаете и умеете все, но дела ваши шли вкривь и вкось, потому что, по сути, вы ничего не знали и ничего не умели. Возможно, сразу вы и не вспомните такую историю, но, покопавшись в памяти, непременно ее обнаружите. В людях вообще больше общего, нежели различий. Образ жизни подчеркивает разницу, но под тонким слоем всегда обнаруживается глубинное сходство.

Подыскать подходящую для рассказа историю трудно. Но все усилия будут вознаграждены, если, прежде чем начать убеждать людей, вы установите с ними душевную связь. Если вас и ваших слушателей не соединяет мост взаимопонимания, все ваши слова упадут в разделяющую вас бездонную пропасть. Как только мы допускаем, что люди уже знают, кто мы, и сразу начинаем убеждать их делать то, что нужно и выгодно нам, мы уничтожаем всякую возможность влиять.

Как говорит Роберт Орнштейн, автор книги The Right Mind («Психология сознания»), «эволюция благоприятствует предусмотрительным невротикам». Эволюция заложила в нас природную осторожность. Если ваша попытка повлиять на людей заканчивается неудачей, то зачастую это происходит из‑за того, что люди пропускают ваши слова сквозь фильтр своих негативных подозрений относительно ваших намерений. Подозрения негативны просто потому, что вы не удосужились потратить время на историю о своих добрых намерениях или вашей истории не хватило чего‑то, что позволило бы установить глубинный контакт.

Попытки в лоб противостоять подозрениям лишь усиливают их. История же, дающая понять, что вы заслуживаете доверия, звучит менее агрессивно и, следовательно, встречает меньшее сопротивление. История Скипа впрямую не опровергала заранее сложившегося мнения о нем как о «молодом, да раннем», но она так показала его людям, что они сами пересмотрели свое негативное отношение. История предполагает уважение к слушателю, она не диктует ему, что он должен думать, говорить или делать. А уважение порождает душевную связь.

Установив связь, вы можете теперь шаг за шагом показывать слушателю свое ви́дение мира.