Об авторе. Дэвид Льюис – признанный мировой лидер в применении методов нейробиологии в изучении мыслительной деятельности покупателей

Дэвид Льюис – признанный мировой лидер в применении методов нейробиологии в изучении мыслительной деятельности покупателей.

За то, что еще в 1980‑х в Университете Сассекса он прикреплял электроды к коже головы отважных добровольцев, надеясь отследить электрическую реакцию их мозга на телевизионную рекламу, его прозвали «отцом нейромаркетинга».

Так начиналась его новаторская работа, а затем Дэвид Льюис и его коллеги из передовой консалтинговой фирмы Mindlab International использовали все более сложные и продвинутые технологии, чтобы понять, как наше тело и мозг реагируют на шопинг. Он один из свидетелей и непосредственных участников возникновения того, что сегодня превратилось в многомиллионную индустрию, которая проводит исследования в данной области и использует полученные знания в коммерческих целях.

Дэвид – председатель, соучредитель и директор по исследованиям Mindlab, член многочисленных профессиональных обществ, в том числе Американской ассоциации развития науки – и сегодня продолжает активно работать в этой области. А еще он популярный телеведущий, часто выступает на конференциях и семинарах, куда его активно приглашают. В списке его клиентов – множество компаний Fortune 500 и FTSE 100.

Он лицензированный психолог и автор нескольких ставших бестселлерами книг по разным аспектам психологии, в том числе The Soul of the New Consumer: Authenticity – What We Buy and Why in the New Economy (Nicholas Brealey Publishing, 2000).

Библиография размещена на сайте www.mann‑ivanov‑ferber.ru/books/mozg_potrebitelya. Прим. ред.

[1]Вэнс Паккард. Тайные манипуляторы. – М.: Смысл, 2004.

[2]R.Heath, Seducing the Subconscious (2012).

[3]J.Kilbourne, The more you subtract, the more you add: Cutting girls down to size (2004). In T.Kasser, A.Kanner (eds), Psychology and Consumer Culture (2004).

[4]J.Wood, The Story of Advertising (1958).

[5]D.Ryan, C.Jones, Understanding Digital Marketing: Marketing Strategies for Engaging the Digital Generation (2009).

[6]W.Scott, The psychology of advertising, Atlantic Magazine, январь (1904).

[7]J.O’Toole, The Trouble with Advertising (1981).

Джон О’Тул был председателем правления Foote, Cone & Belding Communications, Inc., одного из крупнейших в мире рекламных агентств.

[8]Эти замечания были особенно ценными, поскольку в то время рекламу не считали инструментом маркетинга. Она была всего лишь способом предоставления общественности информации о продукте или услуге.

[9]E.Dichter, Handbook of Consumer Motivations: The Psychology of the World of Objects (1964).

[10]M.Crispin Miller, введение к V.Packard, The Hidden Persuaders (1975 [1957]).

[11]В ходе теста Роршаха испытуемого просят рассказать, какие образы видятся ему в бессмысленном наборе цветных пятен‑клякс. Хотя порой его используют и сегодня, многие психологи отказались от него, считая бесполезным.

[12]Packard, указ. соч.

[13]S.Ewen, PR! A Social History of Spin (1996).

[14]S.Ewen, PR! A Social History of Spin (1996).

[15]Случалось, фрейдистский подход подвергали сомнению даже во времена его наибольшего влияния. В 1930‑х под руководством выпускника психологического факультета Йеля Генри Линка была создана Psychological Corporation, предлагавшая технологии бихевиористской психологии американским компаниям. Противопоставляя то, что он называл старой психологией, новому подходу, Линк объяснял, что в то время, как первая изучала то, как мыслит сознание, второй был сосредоточен на том, как сознание действует. «Новая психология, – писал он, – поможет выяснить, какая реклама наиболее эффективно заставляет людей покупать. Важно не то, что люди думают или думают, что думают, а что именно они делают в связи с конкретной рекламой». H.Link, The New Psychology of Selling and Advertising (1932).

[16]J.Watson, Psychology as the behaviorist views it, Psychological Review, 20 (1913).

[17]M.Hunt, The Story of Psychology (1993).

[18]C.Camerer, G.Loewenstein, Behavioural Economics: Past, Present, Future (2004).

[19]D.Kahneman, A.Tversky, Prospect theory: An analysis of decision making under risk, Econometrica, 47(2) (1979).

[20]R.Thaler, Toward a positive theory of consumer choice, Journal of Economic Behaviour and Organisations, 39 (1980).

[21]K.Frankish, J.Evans, The duality of mind: A historical perspective, in J.Evans, K.Frankish, In Two Minds: Dual Processes and Beyond (2010).

[22]Многие нейробиологи, в том числе и я, предпочитают термин «потребительская нейробиология». В Mindlab мы называем эти данные нейрометриками. Однако из‑за того, что термин «нейромаркетинг» получил широкую известность, я буду и дальше использовать его в этой книге.

[23]Оригинальный комментарий на голландском языке звучит так: «Na dit overzicht kom ik nu tot een omschrijving van neuromarketing. Het doel van neuromarketing is het beter begrijpen van de klant en haar reactie op marketing stimuli, door de processen in de hersenen direct te meten en in de theorievorming en stimuli‑ontwikkeling te betrekken. Alhoewel de grootste nadruk ligt op het beter begrijpen van de klant door middel van theorievorming, moet het uiteindelijk ook de manager helpen bij het ontwerpen van effectievere marketing stimuli. Neuromarketing is kort gezegd gericht op het vergroten van de effectiviteit van marketingactiviteiten door het bestuderen van hersenreacties». Я в долгу перед своим коллегой Эрвином Хартсуикером из Mindmedia, который сделал перевод. С тех пор терминов стало гораздо больше, они звучат необычно и ново благодаря прибавлению префикса «нейро»: нейрозакон, нейромаркетинг, нейрополитика, нейроэтика, нейрофилософия, нейроэкономика и даже нейротеология.

[24]J.Pooler, Why We Shop: Emotional Rewards and Retail Strategies (2003).

[25]Роберт Чалдини. Психология влияния. Убеждай. Воздействуй. Защищайся. – СПб.: Питер, 2013.

[26]C.Meston, P.Frohlich, Love at first fright: Partner salience moderates roller‑coaster‑induced excitation transfer, Archives of Sexual Behavior, 32(6) (2003).

[27]L.Festinger, A Theory of Cognitive Dissonance (1957)

[28]E.Aronson, J.Mills, The effect of severity of initiation on liking for a group, Journal of Abnormal and Social Psychology, 59 (1959).

[29]C.Pollock, et al, Mindfulness limits compliance with the «that’s‑not‑all» technique, Personality and Social Psychology Bulletin, 24 (1998).

[30]U.Eco, Faith in Fakes (1986).

[31]J.Sachs, The story of inadequacy marketing is over (2013).

[32]J.Sachs, The story of inadequacy marketing is over (2013).

[33]W.Wickelgren, How to Solve Problems: Elements of a Theory of Problems and Problem Solving (1974).

[34]T.Levitt, Marketing myopia, Harvard Business Review, июль – август (1960).

[35]Michael Bevans, личная беседа.

[36]Martin Cooper – The inventor of the cell phone, www.cellular.co.za/cellphone_inventor.htm

[37]Эту историю в своем развлекательном блоге рассказывает Колин Уоллс blogs.mentor.com/colinwalls/blog/2009/06/18/how‑to‑sell‑more‑toothpaste. Хотя она производит правдоподобное впечатление и у меня нет причин не верить ей, я не смог найти подтверждение в других источниках.

[38]C.Jaffe, Beware: Same price, less product, MSN Money (2011).

[39]S.Clifford, C.Rampell, Food inflation kept hidden in tinier bags (2011).

[40]Jaffe, указ. соч.

[41]W.Poundstone, Priceless: The Psychology of Hidden Value (2011).

[42]L.Ashton, Left‑digit bias and inattention in retail purchases: Evidence from a field experiment, Unpublished paper, март (2009).

[43]E.Ginzberg, Customary prices, American Economic Review, 26(2) (1936).

[44]Например, K.Basu, Consumer cognition and pricing in the nines in oligopolistic markets, Journal of Economics and Management Strategy (2006).

[45]E.Anderson, D.Simester, Effects of $9 price endings on retail sales: Evidence from field experiments, Quantitative Marketing and Economics, 1 (2003).

[46]N.Lacetera, et al, Inattention in the used car market, Working paper, октябрь (2009).

[47]T.Hossain, J.Morgan, Plus shipping and handling: Revenue (non) equivalence in field experiments on eBay, Advances in Economic Analysis and Policy, 6(3) (2006).

[48]A.Morales, G.Fitzsimons, Product contagion: Changing consumer evaluations through physical contact with «disgusting» products, Journal of Market Research, XLIV (2007).

[49]B.Wicker, et al, Both of us disgusted in my insula: The common neural basis of seeing and feeling disgust, Neuron, 40 (2003).

[50]N.Novemsky, et al, Preference fluency in choice, Journal of Marketing Research, XLIV (2007).

[51]E.J.Newman, et al, Non‑probative photographs (or words) inflate truthiness, Psychonomic Bulletin & Review (2012).

«Полиция» и «небо» (англ.)

«Вежливый» и «застенчивый» (англ.)

[52]D.Gilbert, J.Hixon, The trouble of thinking: Activation and application of stereotypic beliefs, Journal of Personality and Social Psychology, 60 (1991).

[53]S.Whalen, R.Bartholomew, The great New England airship hoax of 1909, New England Quarterly, 75(3) (2002).

[54]A.Hoeve, The mind miners, Holland Herald (2013).

[55]J.Burne, A probe inside the mind of the shopper, Financial Times, 28 ноября (2003).

[56]W.Gehring, A.Willoughby, The medial frontal cortex and the rapid processing of monetary gains and losses, Science, 295 (2002).

[57]Обычно на обучающем сеансе к пальцам человека присоединяют сенсоры, и затем он смотрит, как стрелка движется по шкале, или слушает, как повышается и понижается звук. По мере того, как он все больше расслабляется, изменение его физического состояния отслеживается оборудованием и возвращается испытуемому.

[58]D.Lewis, The Alpha Plan (1986). Эта книга стала основой программы BBC Horizon.

[59]BBC Tomorrow’s World.

[60]S.Dabkowski, Big Brother takes a closer look, Business Review Weekly, 9 сентября (1996).

[61]Цитата из Tomorrow’s World.

[62]Neuroco работала на крупнейшие британские и американские компании. В 2009 году ее поглотила Neurofocus, которой владеет Nielsen, и она стала крупнейшей нейромаркетинговой компанией мира. Компанию основал энергичный и харизматичный Ананта Прадип.

[63]H.Krugman, Brain wave measures of media involvement, Journal of Advertising Research (1971).

[64]Например, в 1984 году Сидни Уайнштейн, Курт Уайнштейн и Рональд Дрозденко опубликовали работу под названием Brain wave analysis («Анализ мозговых волн») в Journal of Psychology and Marketing, 1(1). Они объяснили, что такие факторы, как культурное, социальное, личностное и психологическое влияние, могут заставить покупателей с предубеждением отвечать на вопросы во время исследований рынка. Они считали, что за счет мониторинга электрической активности их мозга можно избежать «проблемы чужеродных факторов, вызывающих предубеждение при вербальной реакции».

Coke – разговорное название напитка Coca‑Cola. Прим. ред.

[65]S.McClure, et al, Neural correlates of behavioral preference for culturally familiar drinks, Neuron, 44(2) (2004).

[66]S.McClure, et al, Neural correlates of behavioral preference for culturally familiar drinks, Neuron, 44(2) (2004).

[67]John Ward, personal communication. Полную расшифровку интервью можно посмотреть www.the‑brainsell.com/interviews

[68]Brain Scam? Nature Neuroscience, 7(7) (2004).

[69]В нашей компании мы используем нейронные сети для обучения компьютера электрическим паттернам в мозгу человека, когда он смотрит на образы, известные тем, что вызывают конкретные эмоции или уровень внимания. Паттерны, вызванные у каждого из испытуемых тестируемыми раздражителями, скажем, рекламой пива, затем можно поочередно сравнить с первым набором результатов. Позволив испытуемым действовать в рамках самоконтроля, можно избежать многих предубеждений, описанных в этой главе.

[70]R.Dooley, Brainfluence (2012). Полный текст моего интервью Рождеру, автору популярного блога Neurosciencemarketing, можно найти на www.the‑brainsell.com/interviews

[71]Thomas Ramsøy, The fuzzy concept of neuromarketing, http://neuronsinc.com/the‑fuzzy‑concept‑of‑neuromarketing/#.VMimYyzsQR8

[72]Первые данные, полученные в результате проекта сотрудничества ARF NeuroStandards Collaboration Project и NeuroStandards Retreat, 12–14 января (2011).

[73]Первые данные, полученные в результате проекта сотрудничества ARF NeuroStandards Collaboration Project и NeuroStandards Retreat, 12–14 января (2011).

[74]W.Uttal, The New Phrenology (2001).

[75]I.Hung, A.Labroo, From firm muscles to firm willpower: Understanding the role of embodied cognition in self‑regulation, Journal of Consumer Research, 37(6) (2011).

Издана на русском языке: Роальд Даль. Хозяйка пансиона. – М.: Захаров, 2003. Прим. ред.

[76]L.Hickey, The brain in a vat argument, Internet Encyclopedia of Philosophy (2005), www.iep.utm.edu/brainvat

[77]Самуэль Томас фон Сёммеринг (1755–1830) был заметным немецким анатомом и философом, который написал ряд известных книг, в том числе On the Structure of the Human Body, в пяти томах (1791). Он полагал, что нервы действуют независимо от мозга, который он не считал важным для постоянства жизни.

[78]M.Roach, Stiff: The Curious Lives of Human Cadavers (2004).

[79]R.White, et al, Isolation of the monkey brain: In vitro preparation and maintenance, Science, 141 (1963).

[80]Roach, указ. соч.

[81]L.Shapiro, Embodied Cognition (2011).

[82]B.Van den Bergh, et al, Embodied myopia, Journal of Marketing Research, 48(6) (2011).

[83]W.Key, The Age of Manipulation (1993).

[84]J.Kalat, Biological Psychology (1998).

[85]R.Ley, et al, Microbial ecology: Human gut microbes associated with obesity, Nature, 444(21) (2006).

[86]Цитируется в D.Fleming, Attitude: The History of a Concept. In D.Fleming, B.Bailyn (eds), Perspectives in American History, Vol. 1 (1967).

[87]Hung & Labroo, указ. соч.

[88]J.Chandler, N.Schwarz, How extending your middle finger affects your perception of others: Learned movements influence concept accessibility, Journal of Experimental Social Psychology, 45 (2009).

[89]J.Ackerman et al Incidental haptic sensations influence social judgments and decisions, Science, 328(5986) (2010).

[90]H.Lempert, M.Kinsourne, Effect of laterality of orientation on verbal memory, Neuropsychologia, 20 (1982).

[91]D.Carney, et al, Power posing: Brief nonverbal displays affect neuroendocrine levels and risk tolerance, Psychological Science, 21(1) (2010).

[92]J.Fоrster, How body feedback influences consumers’ evaluation of products, Journal of Consumer Psychology, 14(4) (2004).

[93]D.Casasanto, Embodiment of abstract concepts: Good and bad in right and left‑handers, Journal of Experimental Psychology, 138(3) (2009).

[94]D.Oppenheimer, The secret life of fluency, Trends in Cognitive Sciences, 12(6) (2008).

[95]A.Alter, D.Oppenheimer, Predicting short‑term stock fluctuations by using processing fluency, Proceedings, National Academy of Science, 103 (2006).

[96]N.Novemsky, et al, Preference fluency in choice, Journal of Marketing Research, 44(3) (2007).

[97]Van den Bergh, et al, указ. соч.

[98]J.Cacioppo, et al, Rudimentary determinants of attitudes: II. Arm flexion and extension have differential effects on attitudes, Journal of Personality and Social Psychology, 65(1) (1993).

[99]C.Choi, How Wii and Kinect hack into your emotions (2010), Wired, http://www.wired.com/2010/11/wii‑emotion

[100]D.Ariely, G.Loewenstein, The heat of the moment: The effect of sexual arousal on sexual decision making, Journal of Behavioral Decision Making, 19 (2006).

[101]L.Kray, et al, Feminine charm: An experimental analysis of its costs and benefits in negotiations, Personality and Social Psychology Bulletin, 109 (2012).

[102]J.Fisher, et al, Hands touching hands: Affective and evaluative effects of interpersonal touch, Sociometry, 39(4) (1976).

[103]E.Saunders, Stock Prices and Wall Street Weather, American Economic Review, 83(5) (1993).

[104]R.Montague, Why Choose this Book? (2006).

[105]Это не только известные пять чувств: зрение, слух, вкус, тактильные ощущения и запах, – но и терморецепция. Наша способность ощущать холод и тепло считается работой сразу нескольких органов чувств, не только из‑за наличия двух отдельных чувствительных элементов: одного для тепла и второго для холода, – но и потому, что совершенно другой тип терморецептора расположен в мозге и используется для восприятия температуры внутри тела. Проприоцепция сообщает нам, где находятся части нашего тела по отношению к другим частям тела; сенсоры напряжения следят за напряжением мускулов; нотицепция передает ощущение боли; эквилиброцепция позволяет сохранять баланс; рецепторы растяжения расположены в легких, мочевом пузыре, желудке и пищеварительном тракте; хеморецепторы участвуют в выявлении гормонов и наркотиков в крови; а магнитоцепция позволяет определять магнитные поля. Все это помимо органов чувств сообщает нам о том, что мы голодны или хотим пить.

[106]P.Montague, Neuroeconomics: A view from neuroscience, Functional Neurology, 22(4) (2007).

[107]A.Schopenhauer, Essays and Aphorisms (1851/1970).

[108]Другие психологи называют эти системы мышления ассоциативной и правильной, модулем ввода и высшим сознанием, эксплицитной и имплицитной, импульсивной и рефлективной. Также в качестве нейтрального описания широко используются термины «система 1» и «система 2».

[109]D.Lewis, Impulse: Why We Do What We Do without Knowing Why We Do It (2013).

[110]Дэниел Канеман. Думай медленно… Решай быстро. – М.: АСТ, 2013.

[111]F.Maine de Biran, The Influence of Habit on the Faculty of Thinking (1803/1929).

[112]J.Bargh, Losing consciousness: Automatic influences on consumer judgment, behaviour, and motivation, Journal of Consumer Research, 29 (2002).

[113]L.Barrett, The future of psychology: Connecting mind to brain, Perspectives on Psychological Science, 4(4) (2009).

[114]M. Enesi, et al, Power and choice: Their dynamic interplay in quenching the thirst for personal control, Psychological Science, 22(8) (2011).

[115]G.Gigerenzer, P.Todd, Simple Heuristics That Make Us Smart.

[116]J.Alberts, G.Decsy, Terms of endearment, Developmental Psychobiology, 23(7) (2004).

[117]E.Rolls, et al, Warm pleasant feelings in the brain, Neuroimage, 41(4) (2008).

[118]S.Fiske, et al, Universal dimensions of social cognition: Warmth and competence, Trends in Cognitive Sciences, 11(2) (2007).

[119]H.IJzerman, G.Semin, The thermometer of social relations, Psychological Science, 20(10) (2009).

[120]S.Wiltermuth, C.Heath, Synchrony and co‑operation, Psychological Science, 20(1) (2009).

[121]B.Englich, T.Mussweiler, Sentencing under uncertainty: Anchoring effects in the courtroom, Journal of Applied Social Psychology, 31 (2001).

[122]E.Birte, Blind or biased? Justitia’s susceptibility to anchoring effects in the courtroom based on given numerical representations, Law and Policy, 28(4) (2006).

[123]L.Carbone, S.Haeckel, Engineering customer experiences, Marketing Management, 3 (1994).

[124]P.Kotler, Atmospherics as a marketing tool, Journal of Retailing, 49(4) (1973).

[125]L.Turley, R.Milliman, Atmospheric effects on shopping behaviour: A review of the experimental evidence, Journal of Business Research, 49 (2000).

[126]M.Holbrook, E.Hirschman, The experiential aspects of consumption: Consumer fantasies, feelings, and fun, Journal of Consumer Research, 9 (1982).

[127]Nick Thornton, интервью, октябрь (2012).

[128]Carbone & Haeckel, указ. соч.

Специальная секция в сети магазинов Apple Store, отведенная для бесплатных консультаций и технической поддержки пользователей. Прим. ред.

[129]S.Biddle, How to be a genius: This is Apple’s secret employee training manual, Gizmodo.com, 28 августа (2012).

[130]E.Kim, D.Yoon, Why does service with a smile make employees happy? A social interaction model, Journal of Applied Psychology, 97(5) (2012).

[131]См. www.the‑brainsell.com/interviews

[132]Например, в знаменитой последней сцене фильма «Касабланка» 1942 года Хамфри Богарт и Ингрид Бергман обнимаются под дождем, а недалеко от них техники готовят самолет к взлету. На самом деле зрители смотрят на уменьшенную модель самолета, которую обслуживают карлики. Дождь и туман помогают скрыть сравнительную грубость этой измененной перспективы.

[133]Приблизительно за пятнадцать лет до изобретения этого термина Грюэн уже прекрасно понимал, как важно создать сильные впечатления у покупателей с помощью атмосфериков. Когда в 1956 году он спроектировал первый американский торговый центр в закрытом помещении – Southdale Mall в городке Эдина недалеко от Миннеаполиса, – в середине здания стоимостью 20 миллионов долларов он построил «городскую площадь». Здесь был пруд с рыбками, огромные деревья, балконы с цветочными корзинами, огромная клетка с яркими тропическими птицами. Он стал сенсацией среди журналистов и привлек посетителей со всей страны.

[134]R.Markin, et al, Social psychological significance of store space, Journal of Retailing, 52(1) (1976).

[135]F.Birren, Principles of Colour: A Review of Past Traditions and Modern Theories of Colour Harmony (1969).

[136]K.Jacobs, J.Suess, Effects of four psychological primary colors on anxiety state, Perceptual and Motor Skills, 41(1) (1975).

[137]B.Babin, et al, Color and shopping intentions: The intervening effect of price fairness and perceived affect, Journal of Business Research, 56(7) (2003).

[138]J.Bellizzi, R.Hite, Environmental color, consumer feelings and purchase likelihood, Psychology and Marketing, 9 (1992).

[139]N.Puccineli, et al, Are men seduced by red? The effect of red versus black prices on price perception, Journal of Retailing, 88(2) (2013).

[140]Babin, et al, указ. соч.; S.Singh, Impact of color on marketing, Management Decision, 44(6) (2006).

[141]G.Gorn, et al, Waiting for the web: How screen colour affects time perception, Journal of Marketing Research, 41(2) (2004).

[142]C.Gulas, C.Schewe, Atmospheric Segmentation: Managing Store Image with Background Music, Enhancing Knowledge Development in Marketing (1994).

[143]P.Smith, R.Curnow, Arousal hypothesis and the effects of music on purchasing behavior, Journal of Applied Psychology, 50 (1966).

[144]R.Milliman, Using background music to affect the behavior of supermarket shoppers, Journal of Marketing, 46(3) (1982).

[145]J.Dublino, Multi‑sensory Dunkin’ Donut campaign spikes sales, Scent Marketing Digest, 9 апреля (2012).

[146]J.Dublino, McCain Foods to launch multi‑sensory bus shelter ads in UK, Scent Marketing Digest, 7 февраля (2012).

[147]ScentAir USA, Scent study: Bloomingdale’s.

[148]J.Sanburn, NYC grocery store pipes in artificial food smells, Time Magazine Moneyland, 20 июля (2011), moneyland.time.com/2011/07/20/nyc‑grocery‑store‑pipes‑in‑artificial‑food‑smells

[149]ScentAir UK, Scent research.

[150]L.Doucè et al, Smelling the books: The effect of chocolate scent on purchase‑related behavior in a bookstore, Journal of Environmental Psychology, июль (2013).

[151]Ed Burke, интервью, октябрь (2012).

[152]W.Li, et al, Subliminal smells can guide social preferences, Psychological Science, 18(12) (2007).

[153]M.Kosfeld, et al, Oxytocin increases trust in humans, Nature, 435(2) (2005).

[154]A.Damasio, Brain Trust, Nature 435 (2005).

[155]J.Carroll, Time pressures, stress common for Americans (2008).

[156]M.Rudd, et al, Awe expands people’s perception of time, alters decision making, and enhances well‑being, Psychological Science, август (2012).

[157]T.Peters, What great brands do, Fast Company, август – сентябрь (1997).

[158]E.Pichler, A.Hemetsberger, Hopelessly devoted to you: Towards an extended conceptualization of consumer devotion, Advances in Consumer Research, 34 (2007).

[159]A.Ahuvia, Beyond the extended self: Loved objects and consumers’ identity narratives, Journal of Consumer Research, 32 (2005).

[160]M.Thomson, et al, The ties that bind: Measuring the strength of consumers’ emotional attachments to brands, Journal of Consumer Psychology, 15(1) (2005).

[161]G.Wang, Attitudinal correlates of brand commitment, Journal of Relationship Marketing (2002).

[162]M.Reimann, et al, How we relate to brands: Psychological and neurophysiological insights into consumer – brand relationships, Journal of Consumer Psychology, январь (2012).

[163]J.Trout, Differentiate or die, Forbes, 5 декабря (2005), www.forbes.com/opinions/2005/12/02/ibm‑nordstrom‑cocacola‑cx_jt_1205trout.html

[164]B.Schwartz, The Paradox of Choice (2004).

[165]Trout, указ. соч.

[166]G.Miller, Spent: Sex, Evolution, and Consumer Behavior (2009).

[167]R.Reeves, Reality in Advertising, New York: Knopf. An early pioneer of television advertising (1961). Именно Ривз придумал фразу, все еще широко используемую и сегодня: «Уникальное торговое предложение» (USP).

[168]R.Zajonc, On the primacy of affect, American Psychologist, 39 (1984).

[169]R.Bornstein, Exposure and affect: Overview and meta‑analysis of research, 1968–1987, Psychological Bulletin, 106(2) (1989).

[170]N.Klein, No Logo (2000).

[171]P.Knight, G.Willigan, High performance marketing: An interview with Nike’s Phil Knight, Harvard Business Review, июль (1992).

[172]J.Schor, Born to Buy (2004).

[173]J.Schor, The Overspent American (1999).

[174]Klein, указ. соч.

[175]D.Aaker, Managing Brand Equity (1991).

[176]Режиссер Ридли Скотт, в роли анонимной героини Аня Мейджор; ролик был задуман Chiat/Day.

[177]A.Berger, Ads, Fads and Consumer Culture (2007).

[178]J.Ledoux, The Emotional Brain (1999).

[179]G.Lowenstein, et al, Risk as feelings, Psychological Bulletin (2001).

[180]Reimann, et al, указ. соч.

[181]A.Simson, Neuromarketing, emotions and campaigns, Unpublished Master’s thesis (2010).

[182]M.Wells, In search of the buy button (2003), Forbes.com, www.forbes.com/forbes/2003/0901/062.html

Фирменный рисунок на одежде и аксессуарах, в котором применяются красный, чёрный, белый и песочный цвета. Прим. ред.

[183]C.Born, et al, MRI shows brains respond better to name brand (2006), представлено на ежегодном собрании Radiological Society of North America.

[184]Исследование, проведенное от имени Mindjet.

[185]Lynda Shaw, личное общение.

[186]G.Cross, An All‑Consuming Century (2000).

[187]N.Hagemann, et al, When the referee sees red…, Psychological Science, 19(8) (2009).

[188]Bailey Dougherty, личное общение (2012).

[189]D.Lewis, The Secret Language of Your Child (1978).

[190]L.Liikkanen, Involuntary music among normal populations and clinical cases, ACNR, 12(4) (2012).

[191]B.Fox, Audible icons, New Scientist, 176(2371) (2002).

[192]Dan Jones, личное общение (2013).

Издано на русском языке: Айра Левин. Степфордские жены. – М.: Эксмо, Домино, 2010. Прим. ред.

Роман дважды был экранизирован: в 1976 и 2004 годах. Прим. ред.

[193]Информация о Бетти Крокер была получена в Roy Rosenzweig Center for History and New Media, Department of History and Art History, George Mason University, chnm.gmu.edu/sidelights/who‑was‑betty‑crocker

[194]Miller, указ. соч.

[195]E.Rosenberg, Mindfulness and consumerism. In T.Kasser, A.Kanner (eds), Psychology and Consumer Culture: The Struggle for a Good Life in a Materialistic World (2004).

[196]B.Garfield, «Subliminal» seduction and other urban myths, Advertising Age, 18 сентября (2000).

[197]O’Toole, указ. соч.

[198]Talk of the town, New Yorker, 13 апреля (1957).

[199]Talk of the town, New Yorker, 13 апреля (1957).

[200]K.Crandall, Invisible commercials and hidden persuaders: James M. Vicary and the subliminal advertising controversy of 1957 (2006).

[201]Diddling the subconscious, Nation, 5 октября (1957).

[202]N.Cousins, Smudging the subconscious, Saturday Review, 5 октября (1957).

Издана на русском языке: Олдос Леонард Хаксли. О дивный новый мир. – М.: АСТ, ВКТ, 2013. Прим. ред.

[203]A.Huxley, Brave New World Revisited (2004 [1959]).

[204]F.Danzig, Subliminal advertising – Today it’s just historic flashback for researcher Vicary, Advertising Age, 33 (1962).

[205]Aristotle, Parva Naturalia (1908).

[206]H.Aarts, et al, Preparing and motivating behavior outside of awareness, Science, 319(21) (2008).

[207]R.Zajonc, Mere exposure: A gateway to the subliminal, Current Directions in Psychological Science, 10(6) (2001).

[208]См. www.whale.to/c/key_i.html

[209]См. www.whale.to/c/key_i.html

[210]W.Kilbourne, et al, The effect of sexual embedding on responses to magazine advertisements, Journal of Advertising, 14 (1985).

Тест с игральными картами – вторая последовательность.

[211]D.Simons, C.Chabris, Gorillas in our midst: Sustained inattentional blindness for dynamic events, Perception, 28 (1999).

[212]T.Carter, et al, A single exposure to the American flag shifts support toward Republicanism up to 8 months later, Psychological Science, 8 июля (2011).

[213]J.Karremans, et al, Beyond Vicary’s fantasies: The impact of subliminal priming and brand choice, Journal of Experimental Social Psychology, 42 (2006).

[214]B.Bahrami, et al, Attentional load modulates responses of human primary visual cortex to invisible stimuli, Current Biology, 17(6) (2007).

[215]Phil Barden, личное общение. Полностью беседу можно почитать здесь: www.the‑brainsell.com/interviews

[216]B.Nosek, et al, Math = me, me = female, therefore math = me, Journal of Personality and Social Psychology, 83 (2002).

[217]A.Greenwald, S.Farnham, Using the Implicit Association Test to measure self‑esteem and self‑concept, Journal of Personality and Social Psychology, 79 (2000).

[218]S.Koole, et al, What’s in a name: Implicit self‑esteem and the automatic self, Journal of Personality and Social Psychology, 80 (2001).

[219]K.Marsh, et al, Heart versus reason in condom use: Implicit versus explicit attitudinal predictors of sexual behaviour, Zeitschrift fur Experimentelle Psychologie, 48 (2001).

[220]L.Rudman, L.Kilianski, Implicit and explicit attitudes toward female authority, Personality and Social Psychology Bulletin, 26 (2000).

[221]Karremans, et al, указ. соч.

[222]Kilbourne, указ. соч.

[223]R.Allen, Channels of Discourse, Reassembled (1992).

[224]Kilbourne, указ. соч.

[225]Allen, указ. соч.

[226]G.Gerbner, et al, Living with television: The dynamics of the cultivation process. In J.Bryant, D.Zillman (eds), Perspectives on Media Effects (1986).

[227]W.Ong, Interfaces of the World: Studies in the Evolution of Consciousness and Culture (1977).

[228]A.Pratkanis, E.Aronson, Age of Propaganda: The Everyday Use and Abuse of Persuasion (1992).

[229]Gerbner, et al, указ. соч.

[230]J.McLeod, S.Chaffee, The construction of social reality. In J.Tedeschi (ed), The Social Influence Process (1972).

[231]S.Iyengar, D.Kinder, News That Matters: Television and American Public Opinion (1987).

[232]B.Cohen, цитируется в E.Rogers, J.Dearing, Agenda‑setting research: Where has it been, where is it going? In J.A.Anderson (ed), Communication Year Book II (1988).

[233]J.McNeal, The Kids Market, Myths and Realities (1999).

[234]Schor, Born to Buy.

[235]E.Clark, The Real Toy Story (2007).

[236]Цитата из интервью с Лео Занном, www.protoncharging.com/1999/07/19/interview‑leo‑zahn

[237]Schor, Born to Buy.

[238]Clark, указ. соч.

[239]J.Harris, et al, Priming effects of television food advertising on eating behaviour, Health Psychology, 28(4) (2009).

[240]P.Kotler, et al, Principles of Marketing: European Edition (2002).

[241]J.Mander, Four Arguments for the Elimination of Television (1978).

[242]W.Scott, The Theory of Advertising (1903).

[243]D.Berry, Z.Dienes, The relationship between implicit memory and implicit learning, British Journal of Psychology, 82(3) (1991).

[244]S.Shapiro, H.Krishnan, Memory‑based measures for assessing advertising effects: A comparison of explicit and implicit memory effects, Journal of Advertising, 30(3) (2001).

[245]A.Mehta, S.Purvis, Reconsidering recall and emotion in advertising, Journal of Advertising Research, март (2006).

[246]J.LeDoux, The Emotional Brain (1998).

[247]J.Kim, et al, The role of affect in attitude formation: A classical conditioning approach, Journal of the Academy of Marketing Science, 26(2) (1998).

[248]R.Herzstein, The War That Hitler Won (1987).

[249]R.Zajonc, Attitudinal effects of mere exposures, Journal of Personality and Social Psychology, 9(2) (1968).

[250]W.Kunst‑Wilson, R.Zajonc, Affective discrimination of stimuli that cannot be recognized, Science (1980).

[251]R.Zajonc, Feeling and thinking: Preferences need no inferences, American Psychologist, 35(2) (1980).

[252]C.Pechmann, D.Stewart, Advertising repetition: A critical review of wearin and wearout, Current Issues and Research in Advertising, 11 (1988).

[253]G.Lakoff, R.Nunez, Where Mathematics Comes From: How the Embodied Mind Brings Mathematics into Being (2000).

[254]Mander, указ. соч.

[255]S.Smith, Chasing authenticity at SXSW, Mobile Insider, 12 марта (2013).

[256]S.Smith, Gone in 60 minutes: Most mobile searches convert in first hour, Mobile Insider, март (2013).

[257]M.Walsh, Cross‑platform will dictate content, ad strategies in 2013, Online Media Daily, 25 февраля (2012).

[258]S.Smith, Tablets evolving into our transaction screen (2013), Mobile Insider, 29 января, Mediapost.com.

[259]B.Fogg, Persuasive Technology: Using Computers to Change What We Think and Do (2003).

[260]B.Fogg, Persuasive Technology: Using Computers to Change What We Think and Do (2003), p. 43.

[261]T.Postmes, et al, Social influence in computer‑mediated communication: The effects of anonymity on group behaviour, Personality and Social Psychology Bulletin, 27 (2001).

[262]E.Pariser, The Filter Bubble: What the Internet Is Hiding from You (2011).

[263]A.‑C.Diaz, Goodby and B‑Reel enter the asylum for the sequel to Doritos Hotel 626, Creativity On Line, 23 сентября (2009), www.creativity‑online.com/news/goodby‑and‑breel‑step‑into‑the‑asylum‑for‑the‑sequel‑to‑doritos‑hotel‑626/139224

[264]Kevin Ritchie, Doritos continues interactive horror franchise with Asylum 626, Boards, 22 сентября (2009), www.boardsmag.com/articles/online/20090922/asylum626.html. Doritos также использовала стратегию интерактивной упаковки для своего музыкального сайта Doritoslatenight.com, где пользователи должны были навести веб‑камеру на специальный символ, напечатанный на коробке Tacos at Midnight и Last Call Jalapeсo Pepper, чтобы посмотреть концерт в 3D, в котором выступали группы blink‑182 и Big Boi. Aden Hepburn, Doritos late night chips: Augmented reality in a bag, Digital Buzz Blog, 11 июля (2009).

[265]K.Montgomery, J.Chester, Digital food marketing to children and adolescents: Problematic practices and policy interventions, National Policy and Legal Analysis Network to Prevent Childhood Obesity (2011).

[266]Games advertising strikes an emotional chord with consumers, 15 июня (2009). См. также Doritos Xbox live arcade game smashes records, 21 июня (2011).

[267]L.Scarpello, The retailer’s guide to So‑Lo‑Mo (2012), Monetate.com.

[268]E. Steel, Magazine sales suffer from the hard cell, Financial Times, 7 февраля (2013).

[269]Emi Gal, personal communication, ноябрь (2012).

[270]J.Mandese, I, advertiser, Media Post, 16 февраля (2013).

[271]J.Weizenbaum, ELIZA: A computer program for the study of natural language communication between man and machine, Communications of the ACM, 9(1) (1966).

[272]J.Weizenbaum, Computer Power and Human Reason (1976).

[273]B.Reeves, C.Nass, The Media Equation: How People Treat Computers, Television and New Media Like Real People and Places (1998).

[274]B.Reeves, C.Nass, The Media Equation: How People Treat Computers, Television and New Media Like Real People and Places (1998).

[275]B.Fogg, Charismatic computers: Creating more likeable and persuasive interactive technologies by leveraging principles from social psychology, doctoral dissertation, Stanford University (1997).

[276]B.Fogg, Charismatic computers: Creating more likeable and persuasive interactive technologies by leveraging principles from social psychology, doctoral dissertation, Stanford University (1997).

[277]P.Warren, J.Whyatt, Are you ready for a cyber crime wave? New Statesman, 22–28 февраля (2013).

[278]Douglas Rushkoff, торжественная речь на открытии конференции Hello Etsy в Берлине (2011).

[279]O.Solon, How much data did Facebook have on one man? 1,200 pages of data in 57 categories, Wired, 28 декабря (2012).

[280]S.Johnson, Can anything take down the Facebook juggernaut? Wired, май (2012).

[281]You are what you like, Science, 339 (2013).

[282]Corporation for Public Broadcasting, Frontline’s The Persuaders, 9 ноября (2004).

[283]Pariser, указ. соч.

[284]R.Gallagher, Software that tracks people on social media created by defence firm, The Guardian, 10 февраля (2013).

[285]R.Gallagher, Software that tracks people on social media created by defence firm, The Guardian, 10 февраля (2013).

[286]M.Bevans, What consumers want – But don’t know yet! Presentation at QSP summit, 7 марта (2013).

[287]A.Brown, Coca‑Cola: The creation of Expedition 206 (2009).

[288]P.Odel, Coca‑Cola bows largest reward program in its history, Promo Magazine, 2 марта (2006).

[289]C.Kruse, Coca‑Cola Vice President for Global Interactive Marketing (2010).

[290]Peter Robinson, цитируется по Cambridge University Press release (2006).

[291]Peter Robinson, цитируется по Cambridge University Press release (2006).

[292]S.Shayon, Interactive advertising: Here’s looking at you, kid. Brandchannel (2011).

[293]S.Shayon, Interactive advertising: Here’s looking at you, kid. Brandchannel (2011).

[294]C.Hankin, Letter to The Guardian, 12 февраля (2013).

[295]J.Taysom, Letter to The Guardian, 12 февраля (2013).

[296]Джон Пэлфри, Урс Гассер. Дети цифровой эры. – М.: Эксмо, 2011.

Куки, или куки‑файлы (cookies) – небольшие файлы, которые записываются на компьютер сайтами при первом их посещении; своего рода идентификационная карта компьютера на сайте.

[297]Jaffe, указ. соч.