ЧАСТЬ 1 Стратегия Продаж

Стратегия

Продаж

Законы

Сложных Продаж

ROBERT B. MILLER

STEFEN E. HEIMAN

With Tad Tuleja

ПРЕДИСЛОВИЕ

Когда «Cтратегия продаж» была впервые представлена нам на Hewlett Packard, около 10 лет назад, эта концепция продажи нам понравилась сразу. Это был подход к продажам с высоким уровнем профессионализма и тем подходом отношений покупатель – продавец, к которому мы стремимся. Тысячи инженеров Hewlett Packard по продаже прошли эту программу обучения «Стратегии Продаж», и ее влияние было явно видно по результатам, которых они достигли.

«Стратегия Продаж» не пытается научить торгового представителя как эффектно что-нибудь продать. Они не полагаются на удачу или обаяние. Самое важное с нашей точки зрения, что Стратегия Продаж – это не есть обучение каким-то махинациям.

Методы, предложенные в этой книге, направлены на принятие решения о покупке. Концентрация внимания – на клиентах, которых мы обслуживаем. Их нужды, как организационные, так и личные, можно определить. Анализ результатов помогает нам лучше определить, какие ценности мы можем внести в организацию клиента и как создать долгосрочные отношения, которые приносят пользу обеим сторонам. Стратегия Продаж влияет не только на клиентов, но и на Вас. Их цель – создать такой тип партнерства, который будет существовать и через годы.

«Стратегия Продаж» усилила концентрацию внимания Hewlett–Packard именно на клиенте и помогла создать общие правила поведения и лексику, которая привела отношение к клиенту как к единому образу, характерному для всей компании. Наши торговые представители стали сразу же применять их ко всем своим продажам. Польза этой программы расширила национальные границы и границы производственной специализации.

Когда «Стратегия Продаж» была впервые представлена, она считалась революционным подходом, и на протяжении лет ее позиция лишь укрепилась. Причина в том, что «Стратегия Продаж» обеспечивает торговым представителям непреходящие ценности: установление долгосрочных отношений с клиентами. Профессионалы, которые добиваются этих целей, найдут в этом издании полезную для себя информацию.

Джон А. Янг

Президент и главный управляющий

Hewlett Packard Company

Содержание

Предисловие. Джон А. Янг Президент и главный управляющий

Hewlett Packard Company

«Сойти с колеи»: нетрадиционный подход к продажам

ЧАСТЬ 1 Стратегия Продаж

Глава 1 Успешные продажи в постоянно меняющемся мире

Глава 2 Определение Стратегии и Тактики

Практикум 1: Ваша позиция

Глава 3 Взгляд на План Стратегии: Шесть Основных Элементов Стратегии Продаж

ЧАСТЬ 2 Стратегия Продаж: Основные элементы

Глава 4 Первый элемент: Покупательское Влияние

Практикум 2: Покупательское Влияние

Глава 5 Второй элемент: Сигнал Опасности: Опасность или Возможность.

Практикум 3: Сигналы Опасности/Покупатели.

Глава 6 Третий элемент: четыре типа ответной реакции.

Практикум 4: Ответные реакции

Глава 7 Значение Выигрыша

Глава 8 Четвертый элемент: Выигрыши - Результаты

Практикум 5: Выигрыши – Результаты.

Глава 9 Тактика и Стратегия привлечения Экономического Покупателя

Практикум 6: Проверка Вашей позиции по отношению к Экономическому Покупателю

Глава 10 Ваш Советник: Ключ к другим Покупателям

Практикум 7: Проверка Советника

ЧАСТЬ 3 Стратегия продаж: как управлять своим временем

Глава 11 Управление временем и деньгами

Глава 12 Элемент 5: Воронка Продаж

Практикум 8: Воронка Продаж

Глава 13 Использование Воронки продаж для установления приоритетов и распределения времени

Практикум 9: Приоритеты/Распределение времени

Date: 2015-08-15; view: 461; Нарушение авторских прав