Еще о технике завершения сделок

Есть несколько других приемов завершения продажи, которые вы можете использовать наряду с предположительным завершением:

1. Альтернативное предложение. «Что было бы лучше для вас, иметь комбинированный аппарат или систему из компонентов?»

Иными словами, вы покупаете или покупаете? Вместо того чтобы думать, покупать или не покупать, они думают, что покупать. Хорошее альтернативное предложение содержит кажущийся выбор, приводящий к одному и тому же исходу. Покупать или покупать. Вы хотите так или так же? Купить или купить, вот в чем вопрос.

2. Мелкий нюанс.

«Вы хотите выгравировать здесь свое имя или возьмете так, как есть?»

«Вы хотите оплатить чеком или кредитной карточкой?»

«Как вам лучше выписать квитанцию?» Это и есть мелкие нюансы. Их можно лучше описать как мелкие детали, о которых придется позаботиться после того, как покупатель решится купить.

Уточняя у покупателя детали, о которых обычно беспокоятся после совершения продажи, вы можете помочь ему сделать шаг вперед. Цель использования мелких нюансов в том, чтобы помочь покупателю выбрать правильную последовательность действий:

Мелкие нюансы легки, просты и очень естественны. Решения по мелочам принимать гораздо легче. Не делайте из этого большое дело, и это хорошо вам послужит.

3. Поучение.

Что бы вы ответили покупателю, который сказал: «Ладно, я возьму это, что мы должны теперь делать?»

Вы могли бы сказать: «Хорошо, нам нужно только заполнить этот договор». «Просто выпишите чек на…»

Как мы уже говорили насчет предположительного завершения, очень легко «действовать так, словно» они уже решили купить.

И еще помните, о чем предупреждал Хозе Сильва в отношении завершения продаж людям не нравится, когда им говорят, что они должны делать или, что они должны платить. Запомните это. Не говорите: «Вы должны заполнить этот бланк» или «Вы должны внести задаток в 50' долларов». Скажите вместо этого: «Давайте заполним этот бланк» или «Вы хотите использовать кредитную карточку или чек для задатка?»