Средства связи

• Обеспечивает ли компания дистрибьюторов трехканальной линейной телефонной связью по льготным тарифам, для использования в работе с аплинией или даунлинией, с целью производства продаж, консультирования и тренинга? (См. Главу 7. "Трехлинейный звонок")

• Обеспечена ли компания электронной почтой (е-mail) и возможностями работы с использованием системы Интернет для приема и рассылки информации?

Информационная поддержка:

• Существует ли у компании информационная экстренная телефонная линия, чтобы отвечать на вопросы дистрибьюторов относительно изделий и других организационных проблем? Это нужно не только для получения необходимой вам персональной информации, но для вашей даунлинии, чтобы они не дергали вас по любому вопросу.

• Обеспечивает ли компания по факсу или голосовой почте, другой информацией, необходимой для управления вашей сетью (даунлинией) как, например, генеалогией (деревом) и состоянием объема групповых продаж за последнее время?

Выполнение заказов:

• Выполняет ли компания заказы на продукцию от вашей даунлинии (сети) и заказчиков розничной продажи? Если вам приходится заниматься этим вопросом самому, то вскоре вы будете заниматься только складом фирмы, вместо развития своего бизнеса в Сетевом маркетинге.

Компания Третьей волны должна освободить Вас от всех проблем по выполнению заказов, включая обработку кредитных карточек, решение вопросов с оплатой налогов с продаж и возврата изделий.

• Предлагает ли компания такую услугу, как автоматические поставки? Nu Skin, например, имеет Программу автоматических поставок, т.е. размещает ежемесячные заказы тех изделий, которые используют чаще всего, что избавляет дистрибьютора от проблем, связанных с постоянным составлением заказов на одну и ту же продукцию.

• Можете ли вы покупать одно единственное изделие, если вам больше ничего не нужно? Или Вы обязаны покупать некоторое минимальное количество продукции?

• Принимает ли компания заказы по телефону с оплатой по кредитной карточке? Чеками?

• Можете ли вы делать заказы 24 часа в сутки?

• Как быстро компания выполняет заказы?

Все изделия должны быть отправлены заказчику в течение 24-48 часов с момента поступления заказа. Кроме того, должны быть варианты круглосуточной доставки товара заказчику.

• Отправляет ли компания немедленное подтверждение о получении заказов по факсу или голосовой почтой?

Маркетинговая поддержка:

• Проводит ли компания телеконференции или спутниковые конференции для консультирования и обучения?

• Обеспечивают ли вас обучающими видеофильмами, аудиокассетами и другими маркетинговыми и рекламными материалами, которые помогают вам привлекать новых дистрибьюторов?

• Дорого ли это? Цена должна равняться себестоимости или быть близко к этому. Компания не должна делать бизнес на продаже маркетинговых материалов. Если вы покупаете оптом - аудио кассеты не должны стоить больше, чем $2, видео - не больше, чем $7.

• Обеспечивает ли компания информацией о потребительском спросе ваших клиентов?

Обучение:

• Обеспечивает ли компания своих дистрибьюторов учебными программами? Как часто? Бесплатно? Являются ли они доступными в близлежащих областях и городах?

• Доступно ли такое обучение и мотивационные семинары, через голосовую почту или спутниковое вещание?

• Имеет ли компания информационные бюллетени, видео журналы или другие средства, внутренней коммуникации, чтобы поддерживать информированность дистрибьюторов?

Международная экспансия:

Имеется ли у компании программа освоения международных рынков, позволяющая дистрибьюторам формировать даунлинии в других государствах без налоговых проблем, лицензий и конвертации валюты?

Шаг № 4: Оцените план компенсации

В Сетевом маркетинге, маркетинговый или компенсационный план представляет собой форму оплаты труда. Обычно доход дистрибьютора складывается из трех различных источников: прибыли от розничной продажи, т.е. прямых продаж изделий заказчикам; процент от оптовой прибыли отколовшихся "ног" ("веток") или даунлинии (сети) и премий.

Прежде, чем выбрать компанию, задайте себе несколько вопросов относительно маркетингового плана.

Во-первых, может ли приносить разница в цене между оптовыми и розничными ценами достаточную прибыль, как если бы вы занимались только розничной торговлей? Кроме того, гарантирует ли разница между оптовой скидкой, которую вы получаете от своей аплинии (вышестоящие дистрибьюторы) и скидки, которые вы даете дистрибьюторам вашей даунлинии (сети), достаточную оптовую прибыль?

Во-вторых, существует ли в структуре компании "откол", то есть возможность перейти при определенных условиях на более высокий уровень иерархии? И насколько это выгодно?

За некоторыми видимыми исключениями, большинство планов компенсации в MLM выплачивает одну и ту же сумму. Главное, на что следует обратить внимание - присутствие любого доказательства "франтлоудинга". Это понятие предполагает наличие включенного в план требования, которое заставляет вас тратить огромные суммы денег на обязательную закупку продукции, которую вы не всегда сможете реализовать и не можете ее вернуть компании. Это является куда более сложной проблемой, чем обычно преподносится в литературе по Сетевому маркетингу. (См. Приложение, где дается полное описание планов компенсации.)

Шаг № 5: Фазы роста компании

Как уже упоминалось ранее, фазы цикла развития компании были раньше главным критерием, в соответствии с которыми многие сетевики принимали свои решения. Но Третья волна изменила все.

Научно-технологическая революция открыла новые перспективы в бизнесе перед миллионами людей. Компания Третьей волны ориентируются на профессионалов, владельцев мелкого бизнеса и просто желающих работать. Так что MLM компании не должны больше рассматриваться, как не что насыщенное и застывшее - просто потому, что старый караван уже давно ушел к следующему миражу.

Фактически, как отмечает Леонард Клементс, рынок потенциальных дистрибьюторов MLM сегодня состоит из каждого здорового мужчины или женщины не только в Америке, но и во всем мире. Эксперты считают, что в Соединенных Штатах сегодня насчитывается 6-7 миллионов дистрибьюторов. Еще остается свыше 250 миллионов американцев, которые никогда даже не пробовали заниматься Сетевым маркетингом. Эти люди - потенциальные дистрибьюторы для нового и такого простого сетевого бизнеса. Компании Третьей волны не могут быть насыщенными до тех пор, пока существует такой огромный рынок.

Развитие индустрии непосредственно влияет на видоизменения цикличности роста. Традиционно компания проходит четыре различных фазы роста, которые профессор маркетинга Чарльз Кинг определил как: фаза формирования, фаза концентрации, фаза импульса роста и фаза стабильности.

Фаза наиболее быстрого роста - фаза импульса, которая начинается по достижению уровня продаж на сумму 50 миллионов долларов. Это тот момент, когда показатель роста компании взлетает до небес и те немногие счастливчики, которые поступили в компанию накануне ее входа в импульс, могут за ночь сделать состояние.

Но дистрибьюторы Третьей волны знают также и об обратной стороне импульса роста. Они различают еще и дополнительную фазу роста, попадающую где-то, по классификации доктора Кинга, между импульсной фазой и фазой стабильности. Леонард Клементс называет ее фазой расследования.

Это - фаза, когда контролирующие органы и министерство юстиции начинают обращать внимание на новое дитя, когда правительственные бюрократы начинают бросать алчные взгляды на жирные банковские счета и мечтать о том дне, когда они обложат огромными штрафами все, что только можно. Это - тогда, когда начало исследования деятельности компании не предвещает ничего хорошего.

Компании Amway, Herbalife, A.L. Williams, Nu Skin - все эти большие мальчики прошли фазу исследования. Они перепрыгнули через огненные обручи и выжили, чтобы рассказать Другим. Список компаний, переживших фазу исследования, очень невелик.

"Если бы мне пришлось выбрать наиболее оптимальную фазу развития, - говорит Леонард Клементс, - то я бы сказал об этом за шесть месяцев до начала импульса в компании, которая просуществует, по крайней мере. следующие 30 лет.

Но это равносильно высказыванию, что самое лучшее время для покупки акций - накануне повышения их стоимости. Никто не может это предсказать".

В Сетевом маркетинге, как и на рынке ценных бумаг, вы должны спросить себя, являетесь ли вы рисковым спекулянтом или первоклассным инвестором.

Очевидно, если вы собираетесь вести себя как авантюрист, вы так или иначе будете пытаться определять следующую компанию подобную Nu Skin или Amway перед самым ее вхождением в фазу импульса роста. Но скорее всего случится так, что год за годом вы будете прыгать от одной обреченной компании к другой, пока, в конечном итоге, не оставите Сетевой маркетинг вообще.

Можно ли все-таки делать деньги в большой, установившейся компании? Конечно. Если только это серьезная, долгосрочная компания, которая разработала мощную стратегию для обеспечения своего устойчивого и предсказуемого роста путем постоянного расширения производственных линий и используя современные системы и технологию, чтобы создать удобные условия для своей успешной работы внутри страны и за границей.

"В 90-х назревает большой спад, - говорит Аугенштайн. -Выживут только самые сильные компании с лучшим менеджментом, с самой лучшей продукцией и лучшими планами компенсации".

Надежная акция или неизвестно что? Выбор за вами.

Присматривайтесь к фактам

Аристотель Онассис, известный миллионер, написал, что "секрет бизнеса заключается в том, что нужно знать что-то, чего никто еще не знает".

Это - истина, применимая к Сетевому маркетингу, как и к любой другой отрасли бизнеса. Но знания не падают с деревьев, словно яблоко Ньютона. Их нужно добывать. Цена знаний - длинные часы кропотливых поисков. Не верьте никаким слухам. Игнорируйте прессу. Закройте ваши уши от всезнающих друзей и коллег. Внимательно изучайте факты.

Однажды, очень скоро, они будут чесать свои затылки, задаваясь вопросом, как вам удалось сделать такой "удачный" выбор.

Раздел 2

Организация

Глава 4

Семь смертельных ловушек для новичков

Давайте представим, что вы только что подписались в MLM компанию. Вы составили "теплый лист" - поименный список всех людей, которых вы знаете, и приступаете к его изучению. Затем вы тянетесь к телефону, чтобы начать звонить. И останавливаетесь.

"Я не знаю, что говорить, - задыхаетесь вы в ужасе. -Мне нужен сценарий вербовки!"

Итак, вам приходится звонить вашему спонсору и эксплуатировать его мозг в течение часа. Затем вы перелистываете несколько книг "как это делать" и слушаете много раз аудиокассету с инструкциями по проведению вербовки. Спустя несколько дней вы снова беретесь за телефон и начинаете набирать номер. Ваша рука замирает.

"А что, если мой кандидат скажет "нет"? - Думаете вы. -Все-таки я не уверен, что смогу правильно реагировать на его возражения и отвечать на его вопросы".

Вы снова звоните вашему спонсору. Он подсказывает вам некоторые аргументированные ответы на наиболее общие возражения. Вы тщательно пишете сценарии и располагаете их перед собой, раскладывая поочередно в различных вариациях. Затем тянетесь к телефону еще раз.

"Минуточку! - Визжит писклявый голос внутри. - А что, если мой кандидат попросит детально описать план компенсации? Есть ли у компании видеофильм, чтобы объяснить этот аспект? Я лучше опять позвоню своему спонсору..."

Начало: Самая большая трудность

"Невозможно что-либо предпринять, - сказал как-то Саму-эль Джонсон, - если с самого начала не преодолеть все возможные возражения".

Единственная и самая большая трудность в Сетевом маркетинге - начало. Промедление намертво останавливает многих новичков прежде, чем они сделают свое первое обращение по телефону. К концу первого года 90 процентов новичков MLM опускают руки и прекращают свою деятельность.

"Многие прекращают работать уже через 30 дней, говоря при этом, что им очень жаль, но они сделали все возможное, - говорит Ярнелл. - Но как можно сделать все возможное всего за 30 дней? За 30 дней вы даже не научились преодолевать возражения. Я придерживаюсь мнения, что если человек не соглашается проработать минимум полгода - я отказываюсь его подписывать".

Почему многие, сначала так стремясь в Сетевой маркетинг, выбывают прежде, чем они как следует поработают и получат первый результат?

В большинстве случаев - потому, что они попали в одну или более из семи смертельных ловушек для новичков - пестрый набор неправильных действий и представлений, пустая трата времени и глупая стратегия. Все это гарантирует успешный конец любому начинанию в MLM бизнесе.

Простой уход от этих семи опасностей придаст вашему бизнесу значительное конкурентоспособное преимущество.

Ловушка №1: Изобретение велосипеда

"Люди, которые хотят заниматься бизнесом, должны знать всего три вещи, - высказывает свое мнение Дорис Вуд, президент Международной Ассоциации Многоуровневого Маркетинга. - Первая - как продать, вторая - как спонсировать и третья - как обучить людей, которых вы спонсируете, продавать, спонсировать и обучать".

Это основа. Сетевой маркетинг - простой процесс. Чем проще вы ведете, свои дела, тем ближе вы подходите к вашим реальным целям. Однако неопытные дистрибьюторы почему-то всегда стремятся усложнить бизнес.

Вместо того, чтобы следовать проверенным и испытанным процедурам, которым их обучает спонсор, они тратят впустую драгоценное время и энергию, пытаясь повторно изобрести велосипед.

Новые дистрибьюторы очень часто разочаровываются, когда обнаруживают, что Сетевой маркетинг требует очень упорного труда. Они ищут "умные" обходы, которые, как они надеются, минимизируют их работу и максимизируют комиссионные. Такие схемы никогда и никого не приводят к успеху. Подобное трюкачество неотвратимо ведет к разочарованию и поражению.

Однажды один видный дипломат из страны третьего мира стал дистрибьютором Nu Skin в даунлинии (сети) Марка Яр-нелла. Он казался тем самым новичком, о котором можно было только мечтать

"У парня были связи на самом высоком уровне, - говорит Ярнелл. - Он преподавал в престижном столичном университете, был известен трем президентам. Он разъезжал по Вашингтону в лимузине. Он был большой международный бизнесмен и посол".

Но скоро дипломат проявил себя как неизлечимый трюкач. "Он сам ничего не делал, - говорит Ярнелл. - Он не подписал ни одного человека. Он всегда придумывал новые схемы, чтобы зарабатывать миллион долларов в год, но без своего участия".

Ярнелл убеждал дипломата начать продавать, спонсировать и обучать. Но человек считал, что его идея лучше. Он предложил Ярнеллу и его даунлинии самые "сочные" номера телефонов и предложил им проделать всю работу самим! Дипломату казалось, что это прекрасная схема - комбинирование его связей с трудом других.

"В Сетевом маркетинге каждый должен нести свой собственный крест", - говорит Ярнелл.

Неспособный опуститься до розничной продажи, вербовке новичков и спонсированию себе подобных, дипломат, в конце концов, спустя четыре месяца выпал из бизнеса.

Редко встречаются такие самодовольные сетевые неофиты, как этот международный делец. Большинство новичков норовит усложнить свой бизнес любым способом. Одним из наиболее опасных искушений для новичков, является техномания - необоснованное убеждение вложить капитал в высокотехнологическое оборудование.

Конечно Третья волна, сама по себе, является результатом развития технической мысли. Факсимильная связь, голосовая почта и телеконференции позволяют дистрибьюторам недорого и эффективно общаться со своими даунлиниями (сетями), состоящими из десятков тысяч бойцов. Компьютеры позволяют разрабатывать собственные печатные объявления, издавать внутренние информационные бюллетени или выдавать тысячи адресов для массовых почтовых отправлений прямо с вашего рабочего стола. Демонстрация видеофильмов позволяет предложить сотрудничество сотням людей сразу в различных городах.

Но в организациях Третьей волны, самое безопасное место для различного оборудования находится в руках вашей компании. Компьютеры в офисах освобождают дистрибьюторов от различной отвлекающей работы, как начисление комиссионных, выполнение заказов по изделиям и наблюдение за работой своих даунлиний.

Инфраструктура Третьей волны должна максимально освобождать дистрибьюторов от личной потребности в персональной вычислительной технике. В руках дистрибьюторов технология часто становится одним из фатальных явлений.

"Наличие различной оргтехники никогда не заменит простого общения с людьми, - говорит Марк Ярнелл. - Я совершенно не разбираюсь в компьютерах. Я не умею печатать. Я даже не знаю, как работает текстовый процессор. Это не нужно, потому что бизнес - это когда вы сидите в гостиной в синих джинсах и разговариваете с людьми о работе, которая может изменить их жизни".

Нездоровая навязчивая идея работать с помощью различных устройств и систем часто скрывает патологическое нежелание общения. Для большинства людей продажа лицом к липу - ужасающая перспектива. Бесконечное пиликание аппаратуры навязывает соблазнительную альтернативу.

Синдром прогрессирует и вы приобретаете на тысячи долларов аудиовизуальные средства, высокотехническое офисное оборудование и компьютерные программы. Затем вы тратите огромные суммы на рекламу, адресные списки и программное обеспечение для почтовой рассылки. Прямая рассылка по почте, в конце концов, является самым верным способом избежать общения с другими людьми.

Когда Том и Терри Хилл начали свой бизнес в Nu Skin, они пытались проследить путь каждой продажи на персональном компьютере. Поскольку Том, как биржевой маклер, и Терри, как торговый агент Xerox, имели опыт подобной работы и всегда хранили файлы на всех своих клиентов. По чем больше они работали в новом бизнесе, тем меньше они испытывали потребность в ведении подробных записей.

"Это было пустой тратой времени, - говорит Терри. - Мы просиживали часами, помещая наших кандидатов и дистрибьюторов в свою базу данных".

В один прекрасный день семья Хилл решила отдать свой персональный компьютер Армии спасения, и они ни разу не пожалели об этом.

Сегодня они управляют своей огромной даунлинией (сетью), состоящей более чем из 5.000 человек, даже без помощи факсимильного аппарата. В тех редких случаях, когда они должны послать факс, они пользуются компьютерным сервисом в конце своей улицы.

"Телефон - наиболее важная вещь, - говорит Том. - Невозможно жить без телефона. Все свои записи я храню на специальных индексных карточках".

Личный офис Третьей волны - минимальное место. Когда Кати Денисон начала бизнес в Nu Skin, она оборудовала рабочее место в своей спальне, состоящее из стола, телефона и полки для образцов.

Ввиду того, что Денисон в то время еще работала горничной, она приняла решение ежедневно посвящать один час работе в Сетевом маркетинге.

"Я не ложилась спать, если не поработала этот час", - говорит она. В течение часа Денисон занималась исключительно продажами.

"Если ко мне никто не приходил, - вспоминает она, - то я звонила сама и назначала встречи. Я работала со списком своих знакомых. В нашем деле есть только две главные вещи - продавать изделия и рассказывать людям о возможностях, которые открывает MLM-бизнес. И если я не делала ни то, ни другое, не важно сколько времени я проводила за письменным столом, я не продвигалась вперед".

Подход Денисон сослужил ей хорошую службу. Она выросла от горничной до состоятельного бизнесмена всего за несколько лет.

Несмотря на истории, подобные Денисон и семье Хилл, некоторые эксперты стремятся сделать Сетевой маркетинг более "изощренным". Одни советуют честолюбивым дистрибьюторам арендовать офис, начинить его факсимильными аппаратами, секретарями и компьютерами и появляться там каждый день к 9 утра в костюме с галстуком. Другие утверждают, что подобный "профессиональный" подход наносит вред основной цели MLM, который, как они говорят, должен дать возможность обычным людям работать у себя дома по гибкому графику.

Независимо от точки зрения относительно "профессионализма", никто не отрицает, что Сетевой маркетинг основан исключительно на личностном взаимодействии. И не важно, сколько часов вы проводите перед компьютером или за столом, перелистывая бумаги - работа так и останется невыполненной, если вы не будете общаться с людьми.

Вам необходимо звонить и спонсировать людей. Это не звучит очаровывающее, но это - метод, который работает. Любая другая система, которую вы придумаете, всегда будет называться "изобретением велосипеда".

"Люди всегда будут выбирать путь наименьшего сопротивления, - говорит Терри Хилл. - Так устроен человек. Но этот бизнес - "лицом к лицу". Вы должны быть с людьми и разговаривать с ними".

Ловушка №2: Отношение к бизнесу

"В самом начале я имел четкое представление, как будет выглядеть компания, когда она будет создана окончательно. Я знал намного раньше, прежде чем она стала такой, что IBM будет очень большой компанией и она должна работать так, как подобает очень большой компании".

- Том Уотсон,
основатель IBM.

Многие сетевики терпят неудачу, потому что они относятся к своему бизнесу, как к хобби или работе с частичной занятостью. Они скорее балуются, чем работают. Наиболее просто потерять интерес к бизнесу на начальном этапе. Другие сразу же теряют контроль над бизнесом, как только он начинает расширяться. Перспективные возможности растворяются в бумажном хаосе, плохом планировании и неверных приоритетах. Чтобы бизнес стал большим, вы должны с первого дня мыслить о нем большими категориями. Это означает внедрять процедуры, политику и систему соответствующие международной корпорации и придерживаться их. Даже, если вы пока единственное лицо в платежной ведомости.

"Я достиг успеха в значительной степени вследствие того, что был приставлен к стенке финансовыми трудностями, -говорит Марк Ярнелл. - Я не имел удовольствия относится к бизнесу, как к временной работе. Я был вынужден относится к этому, как к Большому бизнесу".

Ярнелл структурировал свой рабочий день так, как будто он сам был компанией, типа Fortune 500. Он планировал рабочий день и программировал себя мотивационными книгами и аудиозаписями.

В 8:30 утра он садился в автомобиль и ехал в центр города. В течение следующего часа Ярнелл обменивался с людьми, идущими на работу, визитными карточками. Около 10 часов утра Ярнелл возвращался домой для планируемой встречи с 5-10 кандидатами в своей гостиной. Он назначал им встречу на 11:30 утра. Таким образом он мог провести следующие 30 минут у телефона, поговорить с людьми, которых он встретил утром и спланировать дальнейшие встречи.

После завтрака у Ярнелла были другие встречи, затем он снова выходил из дома и ходил по улицам до 16 часов.

"Я планировал каждый из пяти дней в неделю от 6 утра до 8 вечера, - говорит он. - Я относился к этому так, словно это был обычный бизнес".

За первые 90 дней работы Ярнелл завербовал 89 человек. "Я подписывал одного человека в день в течение первых грех месяцев. И за семь лет работы я создал даунлинию (сеть), состоящую из 311 дистрибьюторов".

Ловушка №3: Не создавай себе кумира

"Вам бы не хотелось, чтобы люди базировали свое восприятие бизнеса на том, что вы лично для них сделали или не сделали".

- Говард Соломон,
компания Quorum

Начиная работать в Сетевом маркетинге, вы, обычно, представляете собой жалкую рекламу для компании. Ваш наличный оборот может быть отрицательным. Большую часть времени вы сердиты, взвинчены и обескуражены. У вас нет готовых ответов на жесткие вопросы ваших кандидатов и новичков. В таком состоянии, вы, скорее всего, отпугнете ваших возможных клиентов и дистрибьюторов, чем привлечете на свою сторону. Как вам быть?

Идите наверх. Это значит, что необходимо найти успешно работающего человека на верхнем уровне, который согласится быть вашим наставником. Затем используйте этого человека, как спонсора и учителя для новых кандидатов. Марк Ярнелл был неумелым дистрибьютором, когда подписался с Nu Skin. В течение предыдущих десяти лет он служил проповедником в небольшой церкви. Но когда Техасский нефтяной рынок и рынок недвижимости провалились, еженедельный доход Ярнелла был подобен струйке воды в высохшем ручье. Его персональное жалованье снизилось до $80 в месяц. Банк повторно перезаложил его автомобиль. У него была двухмесячная задолженность по арендной плате за жилье.

"Мы голодали, - вспоминает Ярнелл. - У нас были огромные проблемы".

В течение первых нескольких месяцев бизнеса в Nu Skin, наличный оборот Ярнелла едва ли был вдохновением для его даунлинии (сети).

"За второй месяц я заработал $217, - говорит он, - и истратил $800 на телефонные переговоры".

Когда к нему приходили кандидаты и дистрибьюторы, он всячески маскировал свою бедность. Прятал свой старый побитый "Шевроле" в соседнем проезде, чтобы посетители не обратили внимание на расколотое стекло и два отсутствующих колпака.

Но, будучи носителем сутаны в законопослушным гражданином, Ярнелл не мог лгать о размерах своих доходов.

"В течение первых четырех-шести месяцев, - говорит Ярнелл, - вы должны быть в состоянии честно сказать: "Я только что начал и пока мой доход небольшой, а вот мой наставник зарабатывает $50.000 в месяц - вот его номер телефона. Позвоните ему". К сожалению, спонсор Ярнелла был точно таким же беспомощным, как и он.

"Мой спонсор сам подписался за день до меня, - говорит Ярнелл, - поэтому он ничего не знал и не мог помочь мне. Пришлось проследить вышестоящую линию. Я позвонил его спонсору. Оказалось, тот тоже был в бизнесе месяц или два. После этого я только звонил и спрашивал, кто чей спонсор. Пока, в конце концов, не добрался до Ричарда Кэлла. Ричард зарабатывал много, поэтому я был уверен, что он отлично знает свое дело. Я позвонил ему и сказал: "Помогите мне, пожалуйста. Я буду делать все, чему вы меня обучите".

С той минуты Ярнелл следовал каждому совету Кэлла. Он звонил Кэллу, когда был чем-то расстроен, засыпал вопросами, когда был озадачен. Когда Ярнелл находил хорошего кандидата, он организовывал встречу своего кандидата и наставника, а сам присутствовал и делал для себя заметки, слушая, как Кэлл делает презентацию.

В традиционном бизнесе большинство людей стесняется искать наставника. Они считают, что занятые процветающие люди не найдут для них времени. Но в Сетевом маркетинге ваша аплиния (лидеры) имеет финансовый интерес в оказании вам помощи. Даже если вы находитесь на гораздо низшем уровне, чем даунлиния (сеть) вашего наставника, и он не получает комиссионные с ваших продаж. Ваш наставник знает, что хороший дистрибьютор быстро превысит объем продаж стоящих над ним людей, и поднимется на следующий уровень, поближе к нему. В результате нескольких переходов, в конечном итоге, вы попадаете в его даунлинию (сеть).

Таким образом, сегодня Марк Ярнелл работает непосредственно в даунлинии Ричарда Кэлла, несмотря на то, что он был на шесть уровней ниже, когда впервые позвонил ему.

Ловушка № 4: Ваше восприятие отказов

Будете ли вы привлекать людей по телефону, по почте, телевидению или компьютерному информационному табло, в конечном счете, вы будете вынуждены встречаться с новыми людьми по телефону или лично, чтобы привлечь их к сотрудничеству.

Очень многие будут говорить "нет". Новички слишком часто воспринимают такие отказы очень болезненно. Они всегда и во всем винят себя. Но опытный сетевой торговец понимает, что проблема обычно заключается просто в неудачном выборе времени.

Мой личный опыт показывает, что если появиться в их жизни любого человека в нужное время, то он включается в ваш бизнес независимо от способа презентации, - говорит Марк Ярнелл. - И наоборот, если обратиться к нему не вовремя, то не важно насколько вы блестящий и тонкий оратор. Он и не собирался работать в Сетевом маркетинге".

Вооружившись этим представлением, преуспевающие сетевики быстро отгадывают отказы и двигаются к следующим кандидатам.

Один из лучших преподавателей Сетевого маркетинга Джон Каленч говорит так: "Некоторые будут, некоторые не будут, ну и что - следующий!"

Некоторое отказы хуже, чем другие. Дистрибьюторы из компании Reliv - Кирби и Синтия Райт, вероятно, испытали одну из самых плохих форм отказа, имеется в виду - массовый отказ! Когда они самостоятельно назначили свой первый митинг (встречу) в гостинице - не явился ни один человек.

После первой встречи в гостинице, организованной их спонсором, Райты решили, что нашли ключ к богатству. В тот раз Райты вместе со своими десятью дистрибьюторами сумели пригласить на встречу 57 человек.

"Это было хорошее чувство, - вспоминает Синтия. - Накануне мы подписали три или четыре человека. У нас было такое предчувствие, что мы теперь на верном пути".

Райты планировали провести самостоятельно такую же встречу в следующем месяце, надеясь на удвоение или утроение посещаемости. Но когда наступило время, чтобы начать презентацию, они поняли, что единственным гостем в помещении была 17-летняя племянница одного из их дистрибьюторов. Да и та пришла лишь потому, что хотела покататься со своей тетей на машине. Кроме нее в зале было еще семеро дистрибьюторов.

В этот момент паники Райты уже носились с идеей отмены этой встречи. Но слова спонсора заставили их остановиться.

"Наш спонсор всегда говорил нам, что в любом случае и при любых обстоятельствах мы должны выполнять свою работу, - говорит Райт. - И не имеет значение, придет ли кто-нибудь или нет - вам нужно заниматься делом".

Как во сне Синтия вышла на подиум и открыла встречу. Сначала, казалось, восемь человек в аудитории были ошеломлены и сами не знали, как себя вести. Но после того, как Синтия отпустила несколько шуток насчет плохой посещаемости, они согрелись и вошли в дух игры. Очень скоро они визжали от удовольствия и аплодировали, как будто в зале находились тысячи людей.

"Во всяком случае, мы нуждались в практике, - говорит Синтия, - а каждый наш дистрибьютор нуждался в повторной презентации. И все оказалось, как нельзя лучше. От каждого присутствующего должен был прийти гость, и нам нужна была поддержка. Встреча снова вдохновила людей. Мы разошлись в тот вечер с желанием работать еще энергичнее".

Энтузиазм Райтов сохранила вера в систему. В момент испытаний они положились на инструкции своего спонсора даже тогда, когда все готовы были бежать.

Если бы Райты сорвались и отменили встречу, вероятно, они никогда больше не предприняли бы еще одну попытку. Вместо этого они продолжили формировать свой доход с шестью нолями, и позже они проводили свои встречи с тысячами гостей.

Конечно, большинство сетевиков никогда не будет проводить такие большие встречи в гостинице, но они также не испытают и такой массовый отказ. Но принцип, который поддержал Райтов в тот трудный момент, остается тем же, независимо от того организуете ли вы маленькую домашнюю вечеринку или встречаетесь с одним единственным кандидатом. Отказы всегда действуют разрушительно. Это может остановить человека на его пути к успеху. Только строгий подход к правилам и процедурам, преподаваемым вашим спонсором - самый верный путь к формированию уверенности и силы, чтобы двигаться дальше.

"Единственная ваша обязанность - предложить возможность достижения успеха и процветания стольким людям, скольким вы сможете - каждый день в течение от одного до трех лет, - говорит Ярнелл. - Если вы сделаете это, цифры позаботятся сами о себе".

Ловушка №5: Пренебрежение розничной продажей

В своем желании создать большую организацию, многие сетевики прекращают прямую розничную продажу изделий.

Они считают, что продажами должна заниматься их даунлиния (сеть). Но ваша даунлиния (сеть) будет брать пример только с вас и ни с кого другого. Если вы ничего не продаете - они тоже не будут делать это.

По правде говоря, существует только один способ делать деньги в Сетевом маркетинге - продвигать товар. В отличие от франчайзинга, МLМ-компаниям запрещается, в соответствии с законом, получение прибыли через обязательную продажу изделий дистрибьюторам. В большинстве штатов MLM-компании обязаны выкупать продукцию, которую дистрибьюторы не могут продать. Таким образом, каждый цент, который проходит через компанию с Сетевым маркетингом, должен поступить, в конечном итоге, от реализации продукта через розничную продажу.

Конечно, это вовсе не означает, что сетевой торговец должен стать продавцом на всю жизнь. Поскольку ваши дела будут идти все успешнее, вы, вероятно, предпочтете делегировать все продажи другим. Но в первые месяцы вашего бизнеса вы должны настроить себя лично на розничную торговлю. Этим выполняются две важных функции.

Во-первых, это подготовит вас к обучению методике проведения продаж. Во-вторых, обеспечит непосредственный поток дохода в течение тех первых месяцев, когда ваша даунлиния (сеть) только начинает работать и никакие комиссионные от продаж еще не поступают вам.

При формировании даунлинии, обедневший Ярнелл был вынужден выложить кучу денег, чтобы соблюсти приличия перед своими дистрибьюторами. Богатый прихожанин дал ему взаймы деньги, чтобы Ярнелл украсил свою гостиную арендованной мебелью и взятыми напрокат телевизором с большим экраном и стереосистемой, а также чтобы он смог взять в аренду автомобиль. В первые месяцы работы в Сетевом маркетинге Ярнелл оплачивал свои счета, благодаря доходу от розничной продажи изделий своей компании Nu Skin.

"Мои люди приходили в мой дом по пять, шесть, семь раз в день за товаром, - говорит Ярнелл. - За первый месяц я продал достаточно изделий, чтобы оплатить аренду автомобиля. К концу третьего месяца я собрал сумму, достаточную для оплаты аренды дома".

Лишь спустя несколько месяцев Ярнелл, наконец, получил существенный комиссионный чек. А в первые месяцы его доход от розничной продажи был как кот наплакал, обеспечивая ему до 43 процентов компенсации от его ежемесячных расходов.

Ловушка №6: Уступка похитителям мечты

"Вам никогда не следует привлекать других людей к дискуссиям о нашей индустрии, - говорит Марк Ярнелл, - пока вы не будете полностью обучены, уверены в себе и готовы к такому разговору".

Если же вы начинаете такую дискуссию, не будучи хорошо подготовленным к этому, то вы рискуете уступить "похитителям мечты". Людьми, которые могут попытаться навязать вам свое неправильное представление о Сетевом маркетинге, могут быть близкие родственники, коллеги или любой, кого вы знаете и уважаете.

Недоверие к индустрии - причина номер один уныния среди новичков, согласно мнению опытных сетевиков. Если вы не желаете попасть в эту печальную статистику, всячески игнорируйте "похитителей мечты" и дайте бизнесу шанс развиться и постоять самому за себя.

Билл Елсберг совершил большую ошибку, когда взял на митинг в г. Феникс свою жену Санди. Она была типичной циничной жительницей Нью-Йорка. Санди с презрением глядела на полиэстровые брюки оратора и его ботинки на резиновом ходу. Она вздрагивала, когда он обещал аудитории, что они могли бы зарабатывать до $28.000 в месяц при частичной занятости.

"Ты хочешь купить Бруклинский мост? - Спросила Санди своего "наивного" мужа. - Если ты веришь этому парню, то ты можешь поверить кому угодно".

Подобно многим заботливым супругам, Савди сыграла роль "похитителя мечты". Оппозиция со стороны любимых и близких людей заставляла многих отказываться от Сетевого маркетинга прежде, чем они начинали работать. Но Билл уговорил жену дать ему шанс.

"Дай мне только шесть месяцев, - попросил он, - если ничего не получиться - я бросаю".

Санди предоставила ему шесть месяцев. Но для супругов они оказались не простыми. Билл работал круглые сутки. Семь дней в неделю как практикующий врач, а вечерами и в редкие выходные был занят в Сетевом маркетинге.

"Когда я ложилась спать, его все еще не было дома", -вспоминает она.

Санди поделилась своими мыслями с отцом. Когда поступил первый чек только на сотню долларов, старик взорвался. "У него есть подруга, - сказал отец Санди. - Кто станет работать 30 дней и 30 ночей всего лишь за одну сотню долларов? Возьми напрокат автомобиль и проследи его".

Но Санди не спешила следовать этому совету. За второй месяц Билл заработал $300. Еще месяц спустя он принес домой уже $500.

"Я сказала: Билл, прекращай это занятие, - вспоминает Санди. - Мы никогда не бываем вместе. Мы никуда не ходим. Это безнадежный бизнес".

Но Билл не уступал. К шестому месяцу его доход вырос уже до $3.800 в месяц.

С этого момента Санди начала смотреть на его бизнес по-другому. Более того, она сама начала работать в Сетевом маркетинге на полную рабочую неделю. А когда болезнь вынудила Билла отойти от дел на длительное время, она с успехом замещала его.

Сегодня Билл и Санди - преуспевающие дистрибьюторы компании Life Extension International. Они бы никогда не преуспели, не закрой Билл свои уши от "доброжелателей". Отпущенные ему шесть месяцев подтвердили это.

Конечно, самая лучшая защита от похитителей мечты -образование и знания.

Читайте о бизнесе в Сетевом маркетинге. Ознакомьтесь с внутренними силами Сетевого маркетинга. Участвуйте в тренингах и учебах вашей компании. Потом вы легко сможете сопротивляться при помощи бесстрастных, жестких фактов.

"Люди должны понять, - говорит Говард Соломон, дистрибьютор из Quorum, - что сейчас уже не столь важно - нравится ли им наша индустрия, чувствуют ли они себя с ней комфортабельно, и включатся ли они в нее когда-нибудь. Время Сетевого маркетинга пришло и никто из нас не может изменить ход истории".

Ловушка №7: Эксплуатация спонсора

Ваш спонсор - ваш маяк. Он должен направлять, поощрять, помогать в продажах и вербовке.

Если вы по собственной вине потеряете помощь и поддержку вашего спонсора - считайте, что вы сами перерезали себе путь к успеху.

Слишком многие сетевые неофиты мучают своих спонсоров бесконечными жалобами, сетованиями и другими эмоциональными требованиями. Они рассматривают своих спонсоров, как психотерапевтов - роль, на которую у большинства активных и успешных дистрибьюторов нет ни времени, ни подготовки, ни терпения.

Марк Ярнелл тоже приобрел привычку плакаться на плече у своего спонсора, когда дела шли неважно.

Спустя четыре месяца кропотливой работы, семеро дистрибьюторов из его даунлинии (сети) перекинулись в другую компанию. В состоянии парализующей депрессии Ярнелл позвонил Ричарду Кэллу.

Он только сказал: "Прекрати ныть и займись делом. Ты тратишь впустую время, волнуясь за людей, которых потерял. Лучше влей в свои ряды свежие силы".

Много раз в течение первого, года, Ярнелл грозился выйти из бизнеса. Вместо мольбы остаться, его спонсор посылал его куда подальше.

"Он никогда не был любящим и заботливым, - вспоминает Ярнелл. - Он только говорил: "В этом ты прав, Марк, а этого в тебе не хватает. Не беспокой меня больше". Примерно вот так. Я повисал на нем много раз. Были времена, когда я швырял трубку и клялся, что больше никогда не буду ему звонить".

Ярнелл терпел. Действительно, он сделал выводы из тех болезненных диалогов. Он понял, что спонсор не может решить все его проблемы и заниматься бизнесом вместо него. Отвергая мольбы Ярнелла, Кэлл как бы заправлял его топливом, необходимым для работы, упорством и решимостью добиться успеха.

"Он был настоящим погонщиком рабов, - вспоминает Ярнелл. - Но это выглядело мощно. Это было эффектно. Это было то, в чем я нуждался. А нуждался я в ком-нибудь, кто мог бы сказать мне правду. А правда заключалась в том, что я был труслив и постоянно извинялся".

Санди Елсберг гордится тем, что она не жесткий, а "воспитывающий" спонсор. Как правило, она не сторонник резкого подхода Ричарда Кэлла или Марка Ярнелла - "бери или уходи".

"Я - садовник, а не охотник, - говорит Елсберг. - Моя методика спонсирования заключается в воспитании, заботе, похвале и мотивации моих дистрибьюторов".

Однако, когда новичок требует слишком много, как само собой разумеется, даже такая наседка как Елсберг, иногда вынуждена вести себя жестко со своими "цыплятами".

Однажды Санди завербовала бывшего католического монаха по имени Даниэль Бушнелл. Бушнелл, казалось, не мог ничего сделать в жизни вообще. Его бедное сельское воспитание и монашеские молитвы изменили его до такой степени, которую Елсберг называет "укоренившимся сознанием бедности". Но Бушнелл очень хотел измениться, хотя отчаянно боялся делать деньги.

"Даниэль сообщил мне, что хотел бы зарабатывать $2.000 в месяц, - вспоминает Елсберг, - и сказал, что будет работать в любое время, в любом месте и не считаться ни с чем".

Прошло десять месяцев, а Бушнелл по-прежнему торговал воздухом. Он не мог выработать план действий и не имел рабочего расписания. Он не реагировал на требования Елсберг увеличить розничную продажу и заниматься вербовкой новичков. В результате его чек едва тянул на $200 в месяц.

"В течение десяти месяцев, - говорит Елсберг, - Даниэль не следовал какому-либо плану".

Как-то накануне Нового года Елсберг сидела, прикидывая, что ей необходимо сделать в следующем году. Вдруг ей почему-то захотелось позвонить Бушнеллу.

"Я сказала ему, что он феноменальный человек и мне хотелось бы остаться с ним друзьями до конца жизни, но он совершенно никудышный деловой партнер, и что мне меньше всего хотелось бы, чтобы он оставался в нашем бизнесе, -рассказывает Елсберг. - Но прежде, чем повесить трубку я спросила его: "А что Вы подарили своей матери на Рождество?" Сначала Бушнелл обиделся на "жесткую любовь".

"Позже он сказал мне, что очень разозлился на мой звонок, - говорит она. - В тот момент он презирал меня. Но на следующий день он позвонил и сказал: "Я готов идти работать".

Сегодня Бушнелл - один из лучших дистрибьюторов в ее даунлинии (сети). Он обучает собственных новичков согласно философии "жесткой любви" Елсберг.

"Я хочу помогать членам своей даунлинии (сети) ровно настолько, насколько это необходимо, - говорит Бушнелл. -Иначе можно просто стать их сиделкой. Я полагаю, что лучше всего вести людей за собой собственным примером, горением, убеждением и уровнем исполнения".

Сила и слабость

Третья волна, со всеми своими системами и технологиями, никогда не сможет устранить опасность попадания в одну из этих семи смертельных ловушек.

Они отражают сущность человеческой силы и слабости, тонкое равновесие, на котором ваш бизнес в Сетевом маркетинге преуспеет или потерпит неудачу.

Да, положитесь на систему. Но положитесь на нее настолько, насколько это необходимо для того, чтобы максимально проявить себя. Подход в духе Третьей волны требует, чтобы вы проверяли вашу выносливость каждый день.

Не ищите никаких оправданий. Не откладывайте выполнение решений. Никогда не допускайте, чтобы день проходил впустую, непродуктивно и без реального результата.

Только тогда синергия инфраструктуры Третьей волны таинственным образом придет к вам на помощь.

Глава 5

Методы проведения продаж

"Никогда больше не разговаривайте со мной о компании Nu Skin! - Сердито сказала женщина. - А то я не буду с вами больше дружить. Я устала слушать". Кэти Денисон была опустошена. Она перенесла самый жуткий кошмар коммерсантов - отказ. И это от человека, которого она уважала!

Денисон любила говорить о своем бизнесе и изделиях. У нее это стало навязчивой идеей. Действительно, с тех пор, как Денисон стала дистрибьютором компании Nu Skin, она следовала правилу "трех футов". Подразумевалось, что каждый, кто находился в радиусе трех футов от нее, был потенциальным клиентом. Уже не первый раз Денисон пыталась применить любимую тактику к этой женщине из ее группы по аэробике. Но теперь Денисон испугалась, что она переусердствовала. "Я больше никогда не разговаривала с этой женщиной о компании Nu Skin", - говорит Денисон.

Большинство людей не любит продавать

"Проведите небольшой тест, - советует Джон Фогг, редактор Upline. - Задайте себе вопрос, к скольким людям вы могли бы обратиться, зная заведомо, что они откажутся от покупки вашего товара? Цифра пугающе маленькая для большинства людей. Она варьирует где-то от 3 до 10".

Давайте посмотрим правде в глаза. Большинство людей не любит продавать. Они ненавидят это потому, что продажа подвергает их постоянной угрозе отказа.

В книге под названием "Заученный Оптимизм", Джон Кридон, президент компании Metropolitan Life, сообщает, что его компания отбирает только 5.000 из 60.000 претендентов на должности менеджера по продажам каждый год. Половина из них прекращает работать на первом году. Те, кто остаются, продают все меньше и меньше с каждым годом. Через четыре года 80 процентов продавцов уходит.

Действительно, 50 процентов от всех менеджеров, занятых продажей страховых полисов, уходит каждый год.

"Продажа - ремесло непростое, - заключает Кридон. -Продавец - необычный человек, он терпелив и хорошо знает свое дело".

Почему же Кридон теряет так много людей? Отказы!

"Каждый день, - поясняет он, - даже самый лучший агент встречает несколько людей, которые говорят ему "нет". Обычно их можно выстраивать в шеренги... И в один прекрасный день агент начинает уставать, он принимает отказы все ближе и ближе к сердцу и ему требуется все больше усилий для того, чтобы забыть отказ и сделать следующей звонок. И, наконец, он прекращает делать это вообще".

А как выжить неопытным сетевым дистрибьюторам, пришедшим в бизнес неизвестно откуда, если даже закаленные профессионалы с трудом переносят такое разрушительное воздействие?

Ответ - большинство из них не выживает. Или, по крайней мере, до настоящего времени другого не наблюдалось.

Продажи Третьей волны

Сетевой маркетинг меняется. Новые системы и технологии Третьей волны сделали эффективным и усовершенствовали процесс продаж таким образом, чтобы изолировать сетевиков от негативного воздействия отказов.

Компании Третьей волны обеспечивают своих дистрибьюторов специальной системой восстановления самоуважения, которая намного эффективнее, чем самые дорогие стимулирующие и обучающие корпоративные программы традиционного бизнеса.

Эта новая форма продаж скорее придает обычным людям больше сил, чем подвергает их самым тяжелым опасениям. Это обещает в грядущие годы переопределить саму концепцию понятия "торговый представитель".

Я называю это - продажи Третьей волны.

Сетевая мощь

Продажи Третьей волны снимают с дистрибьютора напряжение, помещая его в сеть. Конечно, никакая система, независимо от того, какой бы сложной она ни была, не сможет совершенно избавить вас от жалящих отказов. И она не сможет гарантировать вам продажи на каждом шагу.

Но компания Третьей волны обеспечивает свою инфраструктуру технической, человеческой и эмоциональной поддержкой, уникально спроектированной для того, чтобы проявить самые лучшие качества в каждом отдельном продавце. Подобно гигантскому эхо, сеть усиливает возможности одного человека во много раз.

По мнению Денисон, у нее не было никакой надежды на продажу продукции сердитой женщине из ее группы аэробики. Она больше никогда не пыталась начать разговор о компании Nu Skin и ее продукции. Два года спустя Денисон неожиданно позвонили, и она услышала удивительно знакомый голос: "Я хотела бы войти в ваш бизнес".

Это была та самая женщина из группы аэробики!

Победа над человеком, ранее категорически отказавшимся даже просто поговорить о возможностях Сетевого маркетинга, была получена вообще без усилий со стороны Денисон. Эта женщина просто была поглощена ее сетью. Намного позже Денисон уехала из Аспена, где они встретились. Но и после ее отъезда, женщина продолжила ощущать мощь возрастающей сети Денисон уже вокруг себя.

Повсюду, где бы она ни появлялась в Аспене, ей казалось что ее окружают дистрибьюторы и заказчики Денисон. Общие друзья рассказывали ей о растущих успехах и новой счастливой жизни Денисон в Калифорнии. Когда она посещала своих друзей, то часто видела в их ванных комнатах изделия компании Nu Skin, заказанных у Денисон.

В конечном счете, она больше не сопротивлялась ауре очарования и успеха, исходящей теперь, подобно магнитному полю, от даунлинии Денисон. Ей тоже хотелось быть частью группы, частью успеха.

Клиенты на всю жизнь

Когда вы продаете изделия постоянного спроса, вы получаете заказчиков на всю жизнь. У клиента, вовлеченного однажды в вашу сеть, нет причин оставлять вас, а есть веская мотивация в виде качественного изделия, чтобы оставаться с вами. Женщина из класса аэробики первоначально подписалась, как дистрибьютор. Но, подобно большинству новичков, она не проявила деловой активности в бизнесе. Вместо этого, она сама стала регулярным оптовым покупателем. И до сих пор она остается одним из постоянных заказчиков Денисон.

Формируйте сети заказчиков

Продавцы Третьей волны формируют сети заказчиков. Они принимают на работу в свои даунлинии массу людей, которые потом закупают изделия для себя и своих семей, но не имеют никакого желания работать в качестве дистрибьютора, т.е. создавать свою собственную сеть и заниматься прямыми продажами.

"Приблизительно 70 процентов моей персональной группы состоит из оптовых покупателей, - говорит Денисон. - Каждый дистрибьютор хотел бы, чтобы у него было насколько возможно больше оптовых покупателей".

Только в Сетевом маркетинге каждое изделие несет в себе приглашение к новой жизни. Общепринятая торговля предлагает клиентам всевозможные скидки, гарантии и сервисное обслуживание. Но сетевики предлагают своим заказчикам путь в будущее.

Всеобщая коммерческая культура

Включаясь в сеть Третьей волны, клиенты раньше других получают доступ к новым методам торговли 21-ого века. Они приобщаются к всеобщей коммерческой культуре.

В будущем, как только Сетевой маркетинг достигнет каждой точки земного шара, понятия "заказчик" и "дистрибьютор" настолько тесно переплетутся, что станут абсолютно неразличимыми. Дистрибьютор одной компании станет зарегистрированным оптовым покупателем дюжины других компаний. И наоборот.

Продажа станет нормальным приложением каждодневного диалога. Скажем, ваш сосед проявил интерес к покупке определенного чистящего средства, которое вы ему рекомендовали. Вы просто называете ему свой идентификационный номер, который он использует для заказа изделия через торговую интерактивную сеть. Используя ваш личный номер, ваш сосед посылает компании сигнал, что они должны выплатить вам небольшие комиссионные за продажу - комиссионные, которые вы будете получать каждый раз, как только он сделает покупку того же изделия в будущем!

Коммерческое обаяние, а не коммерческая наука

В последнее время, представители торговых корпораций стали вести себя подобно ученым. Коммерсанты чаще обращаются к Фрейду, чем психотерапевты. Они манипулируют поведением клиентов посредством нейролингвистического программирования. Они составляют сложнейшие прогнозы, используя математические методы, которым мог бы позавидовать Эйнштейн. Среди нынешних коммерсантов вы найдете специалистов, которые могут составить конкуренцию представителям НАСА - профессионалов по налаживанию деловых связей, лиц, занимающихся составлением договоров, экспертов по подписанию контрактов и так далее.

Помогают ли все эти штучки? Никто не знает. Но одно известно - у сетевиков нет ничего подобного. С годами у сетевиков все меньше времени, желания и потребности перейти на рельсы научной организации продаж. Почему?

Потому что в компаниях Третьей волны - сеть сама по себе является наукой. Видеозаписи, созданные профессионалами, дают полное представление о ведении коммерции. Изделия компании качественно представлены во всех подробностях на демонстрационных видеокассетах.

Распределение ведется при помощи электроники через автоматизированные, бесплатные номера телефонов. Все продавцы изделий поставлены в равные условия и играют по одним и тем же правилам.

"У нас есть пятнадцатиминутная демонстрационная программа, где показаны способы предотвращения преступлений, - говорит дистрибьютор Quorum Говард Соломон, чья компания продает устройства защиты. - Все записано на видео и аудиокассеты или об этом можно прочитать в специализированных изданиях. Это замечательно и работает очень эффективно. Большинство розничных продаж делается благодаря этой программе".

В бизнесе появляется все больше новых технических средств. Но остается еще одна арена, на которой продавец Третьей волны должен превзойти все новшества - арена личного обаяния.

В компаниях Третьей волны аура личного воздействия на заказчиков будет исходить от всей сети, подобно всепроникающей энергии. Заказчики будут придерживаться именно вашей сети только благодаря тому, кто Вы и что продаете.

Наполнение вдохновением

"Сущность вдохновения проявляется в вашей преданности идее или цели", - писал в журнале Success специалист по связям с общественностью Сагер Айлс.

Никто так не проявил свою преданность идее, как Кэти Денисон. С раннего детства Денисов точно знала, чего она хочет в своей жизни.

"Я всю жизнь хотела быть миллионером", - говорит она.

Большую часть своей жизни она провела у окна, где прижавшись носом к стеклу, вглядывалась в таинственный мир богатого высшего общества. Всемирно известный лыжный курорт Аспен - любимое место отдыха кинозвезд и миллионеров. Денисон подумала, что она могла бы приблизиться к богатому обществу, обслуживая их.

Получив должность менеджера в магазине модной женской одежды в Аспене, Денисов встречалась со многими известными личностями города. Они даже приглашали ее на приемы в свои дома. Но Денисон никогда не забывала, кем она была. Она была мать-одиночка с дочерью, которую нужно было растить и воспитывать. И она была настолько бедна, что ежедневно носила одну и ту же одежду.

"Я всегда работала, а эти женщины каждый день ходили на лыжные прогулки, посещали магазины и покупали самые дорогие вещи, летали в Палм Спрингс, делали подтяжку лица и все такое, - говорит Денисон. - Я не была завистливой, но хотела жить также. Это открыло мне глаза на другую жизнь".

Коммерческая сеть

Бесконтрольные, бушующие воды Ниагарского водопада -дикая, разрушительная сила. Только пройдя через гидротурбины, "силовую сеть" трансформаторов и линий высоковольтных передач, смертельный Ниагарский поток превращается в электроэнергию и приносит пользу.

Точно также, само по себе обаяние продавцов Третьей волны не смогло бы дать возможность продать даже одно изделие. Только пройдя через реализационную сеть - невидимую сеть систем, процедур, человеческих взаимодействий и телекоммуникаций, которая является неотъемлемой частью организаций Третьей волны - неуправляемые страсти превращаются в полезное усилие.

Силы хаоса

Желание достичь успеха превратило Кэти Денисон в огненный шар энергии и активности. С того времени, как она приехала в Аспен в возрасте 26 лет с маленькой дочерью и всем имуществом, поместившимся в ее автомобиле, Денисон была в огне амбиций. В отчаянной борьбе, чтобы преуспеть как матери и кормильцу, Денисон не смогла сделать ничего. Она прыгала от одной работы к другой. Денисон убирала дома, собирала мебель, красила здания. Она пробовала себя в различных областях деятельности - от создания коллажей для оформления ресторанов до продажи диких цветов, которые она собирала в лесу. Денисон даже пробовала продавать свои собственные кремы для кожи тела, изготовленные из масел и трав, купленных ею в магазине здоровой пищи и запечатанных в небольших разрисованных от руки пузырьках.

Но этот труд не мог дать ей достаточного дохода для оплаты всех счетов. Денисон не была в состоянии прокормить свою дочь без продовольственных талонов.

В конце концов, в отчаянии она напрочь отказалась от всех своих начинаний и вернулась обратно к обычной работе на полную рабочую неделю, надолго оставляя подрастающую дочь без присмотра.

Энергия Денисон была такой же безграничной, как у бушующих потоков Ниагары. Но ее тяжелый труд и деловые идеи таяли в тумане.

Ловушка

А вся проблема состояла в том, что Денисон не была предпринимателем. И единственное, чем она могла заниматься, сo всеми ее планами и схемами - это найти более или менее простую работу для себя - работу, которая, по определению, никогда не будет приносить достаточного дохода.

Внешнее - есть отражение внутреннего

Из-за того, что она не сумела распознать столь существенную проблему, жизнь Денисон раскручивалась дальше.

На некоторое время, она нашла покой в браке. Но пять лет ее совместной жизни с бестолковым мужем, оставили ее в худшем положении, чем в начале. В конечном итоге Денисон вынуждена была бежать с дочерью, избегая гнева пьяного мужа, при помощи полицейских.

"После такого брака у меня была очень низкая самооценка", - говорит она.

Но, кроме того, у нее появились новые проблемы похуже старых. Будучи еще замужем, они с мужем начали бизнес по уборке помещений. Внешне это звучало очень привлекательно. Но в процессе работы, когда она тащилась от двери до двери, предлагая свои услуги, она не могла подавить чувство, что она была не владелец бизнеса, а простой наемный работник. Ее кожа потрескалась от моющих средств, которые она использовала. Многие богатые дома Аспена, которые она убирала, были те самые, где раньше она часто бывала на приемах.

"Это невероятно унижало", - вспоминает Денисон.

Часто, ползая на коленях и отскребая пол в ванной или на кухне, она слышала, как в дом прибывали гости. Нередко она узнавала голоса своих друзей и знакомых, а то и знаменитых кинозвезд.

"Я только смотрела на себя и думала: "Господи, я знаю, что способна на большее, - говорит Денисов. - Что я здесь делаю? Почему я скребу полы, а они развлекаются? В чем различие между ними и мной? Почему я батрак, а они - игроки?"

Внутренний порядок

Фактически ответ на вопрос Денисов был очень прост. Она испытывала недостаток внутреннего порядка. Стать успешным в бизнесе на диком рынке - задача гиганта и гения.

Те, кто обладают этой способностью, становятся большими промышленниками и предпринимателями. Но большинство людей нуждается в профессиональном руководстве. Они нуждаются в ком-то, кто может упорядочить рынок для них. Они нуждаются в ком-то еще, кто в состоянии навести порядок, в котором они внутренне испытывают недостаток.

Каждый день она чувствовала, что ее иллюзия "владения частным бизнесом" тает все больше. В возрасте 43 лет она была просто уборщицей туалетов, а не предпринимателем.

В отчаянии она прорабатывала идею относительно переквалификации в маклера по недвижимости. Здесь не требовался стартовый капитал и можно было сделать на этом кучу денег. Но в глубине души Денисон знала, что это перерастет в еще одно изнурительное безумие. Эта затея подразумевала изучение еще одного направления, еще одного способа продажи, еще одного дела. В конечном счете оно также скоро станет очередным провалом.

Постепенно до нее начало доходить, что сама она ничего не сможет сделать. Она нуждалась в какой-то уже работающей системе, с организованной структурой, через которую она могла бы направить свою энергию и достичь желаемого результата.

"Я не хотела убирать дома до 50 лет, - говорит Денисон, -и я молила Бога подарить мне финансовую независимость. Я просила послать мне что-нибудь интересное и новое, потому что всю мою жизнь я хотела быть миллионером".

Розничная продажа или оптовая?
Окончательный выбор

Однажды Денисон позвонили и попросили привести в порядок дом, расположенный в престижном районе, куда только что въехал новый жилец. С большой неохотой Денисон начала собираться на работу.

Но этой уборке суждено было изменить ее жизнь. Новый арендатор был дистрибьютором компании Nu Skin. Когда Денисон вошла, она увидела всевозможные средства по уходу за кожей, разложенные по всему дому. Из собственного опыта она определила, что ингредиенты, входящие в состав различных средств, необычайно высокого качества.

"Я спросила человека, который там жил, откуда у него эти изделия, - вспоминает Денисон. - Он ответил, что работает в Сетевом маркетинге".

Затем Марк Ярнелл, пригласивший Денисон для уборки своего дома, сделал ей интересное коммерческое предложение.

"Вы можете купить эти средства у меня в розницу, - сказал он, - или можете стать дистрибьютором и покупать оптом. Что вы предпочитаете?"

Комбинированная продажа

Сетевики часто говорят о "разделении" усилий в проведении розничной продажи и в вовлечении новичков. Но практически эти две работы лучше всего выполнять вместе и одновременно.

Во время своей первой встречи с Денисон, Ярнелл привлек ее к сотрудничеству при помощи комбинированной продажи, которую еще называют "продай и завербуй", как это часто делают практикующие сетевики.

Если бы Ярнелл просто предложил свои изделия в розницу, возможно Денисон купила бы что-нибудь сразу. Но при их относительно высокой цене она воздержалась бы от следующей покупки. Таким образом Ярнелл достиг бы одноразовой продажи, но не создал бы сеть заказчиков.

Но когда Денисон предложили выбор между розничной продажей и оптовой, ее мозг заработал с большой скоростью.

"Я знала, что мои друзья могут заинтересоваться этими изделиями, - вспоминает она, - так что я подумала, что могла бы стать дистрибьютором и покупать продукцию оптом, потому что затем я смогла бы предлагать ее своим друзьям".

Продайте мечту

Даже если ваш клиент не проявил никакого интереса ни к чему, за исключением изделия, это совершенно не мешает при самой первой встрече, позволить ему узнать о Мечте. Только так он сможет обдумать ваше предложение. О какой мечте? Мечте о финансовой независимости, конечно.

"Хорошо, ввиду того, что вы хотите стать дистрибьютором, - сказал Ярнелл, - я хочу вам кое-что показать".

Ярнелл исчез в спальне и вернулся с ежемесячным комиссионным чеком на $15.000.

"Это - то, что я заработал в этой компании за последний месяц", - улыбнулся он.

"Я была в шоке, - говорит Денисон. - Я не могла поверить своим глазам. Наибольшая сумма, которую я когда-либо получала, равнялась $4.000 в месяц. Я спросила: "Бог мой, как Вам это удается?"

Позвольте техническим средствам делать продажи

Компании Третьей волны обеспечивают дистрибьюторов всевозможными техническими средствами - аудио, видеозаписями и высококачественными печатными материалами, чтобы они делали продажи вместо вас.

Ч