Использование повышенной мотивации

Для успешного обмана необходимо учитывать желания человека, которого необходимо обмануть. Это напоминает принцип джиу-джитсу: чем сильнее толкает вас ваш противник, тем более мощную силу получаете вы в свои руки при умелом использовании боевого искусства. Определите, что больше всего хочет человек, и в эти одежды заверните свой обман.

Иллюстрацией этого положения может служить эпизод Северной войны XVIII века, когда Петр I при осаде Нарвы обманул опытного полководца генерала Горна.

Предоставим слово Алексею Толстому:

«Хлеба, пороха и ядер у него (у Горна) было достаточно, но больше всего он надеялся на Шлиппенбаха, ожидавшего подкреплений, чтобы сделать русским жестокий сикурс…

Тогда ночью Меншиков, придя в шатер и выслав всех, рассказал, какую придумал хитрость, чтобы отбить охоту у генерала Горна надеяться на Шлиппенбаха.

В ту же ночь поручик Пашка Ягужинский, выпив стремянную, поскакал в Псков, где находились войсковые склады. Ротные и эскадронные швальни две ночи перешивали и прилаживали кафтаны, епанчи, офицерские шарфы, знамена, обшивали солдатские треухи белой каймой по краю».

Через несколько дней четыре русских полка, переодетых в форму шведской армии, разыграли то, на что так надеялся осажденный Горн, — приход подкреплений Шлиппенбаха.

Старый генерал попался на эту удочку и приказал раскрыть ворота, чтобы ударить по русским с тыла. Сам он наблюдал за подходом «подкреплений» с крепостной стены.

«…Но где же сам Шлиппенбах? Еще движение трубой, и Горн увидел, как Маркварт, подскакавший в погоне за Меншиковым к той же кучке офицеров, странно замахал рукой, будто защищаясь от призрака, и попытался повернуть, но к нему подбежали и стащили с седла… На бугор поднимался всадник на большой вислоухой лошади, — знамя склонилось к нему. Это мог быть только Шлиппенбах… Слеза замутила глаз старику Горну, он сердито согнал ее и вжал медный окуляр в глазницу. Всадник на вислоухой лошади не был похож на Шлиппенбаха… Он походил больше всего…

— Господин генерал, измена! — шепотом проговорил адъютант Бистрем.

— Вижу и без вас, что это царь Петр, наряженный в шведский мундир… Прикажите подать мне кирасу и шпагу…»

Иногда какая-то социальная потребность охватывает не одного человека, а целые массы людей, а дальше — совсем по Вольтеру: «Если бы Бога не было, его следовало бы выдумать».

Другими словами, всегда находятся ловкие люди, которые эту потребность берутся реализовать. Естественно, не без пользы для себя. Так, в 30-е годы, когда ореолом романтики были овеяны авиация и полярные исследования, российские донжуаны представлялись девушкам в качестве летчиков или геологов; в 60-е годы — инженерами-атомщиками, а современные ловеласы в беседе с дамами выдают себя исключительно за крутых бизнесменов, как минимум за менеджеров иностранных компаний.

Общественные ожидания, как и любой другой спрос, рождают предложение, зачастую не всегда честное…

15 ноября 1962 года главный редактор «Комсомольской правды» получил из Белгорода сенсационное сообщение ТАСС. На спортивных соревнованиях случилось ЧП. У одного из парашютистов раньше времени раскрылся парашют, и он повис на хвосте самолета. Тогда, чтобы спасти товарища, из самолета выпрыгнула девушка, которая сумела зацепиться за стропы его парашюта. Она обрезала их ножом, и парень смог благополучно приземлиться на запасном парашюте. Вслед за ним на землю без проблем опустилась и юная героиня. В момент совершения подвига девушке было всего восемнадцать лет!

По заданию редакции в Белгород тут же отправился сотрудник газеты — брать интервью у смелой парашютистки. Материал о подвиге напечатали почти все центральные газеты.

Девушку привезли в Москву, где ей устроили торжественную встречу. Сам Юрий Гагарин прислал приветственную телеграмму. О подвиге доложили тогдашнему вождю страны — Никите Сергеевичу Хрущеву, который приказал наградить парашютистку орденом. Все бы было хорошо, да оказалось, что девушка «забыла» место, где происходили соревнования.

«Где-то на Украине», — все, что она могла сказать. Но в доказательство подвига у нее были наградные часы с дарственной гравировкой. Эти часы она показывала секретарю обкома партии. Правда, и часы эти она позабыла взять в Москву из Белгорода. Срочно позвонили в Белгород и приказали явиться в столицу инструктору парашютного спорта вместе с часами.

Наутро приехал видный мужчина, по возрасту годящийся девушке в отцы. Он привез наградные часы с гравировкой. Только вот надпись на них была чуть другая. Обман вскрылся. Оказалось, что у юной «героини» был роман с инструктором. Однажды влюбленные отправились к морю на три недели. На работе же сказали, что едут на соревнования. Для убедительности герой-любовник придумал историю со спасением в воздухе и заказал граверу часы с соответствующей надписью. На родном заводе рассказ о подвиге произвел неизгладимое впечатление. Из заводской газеты информация попала в областную и была замечена корреспондентами центральных газет и ТАСС. Телеграфное агентство распространило весть о «славном подвиге» на всю страну. В итоге рассвирепевший Хрущев снял с работы завотделом информации «Правды»; досталось и другим журналистам, не проверившим факт удивительного спасения в воздухе перед публикацией.

Известный журналист В. Песков, рассказывая об этом случае, отмечает одно обстоятельство, благодаря которому сомнительный факт «геройства» оказался достоянием гласности и был раздут до всесоюзного масштаба. То было время героев, когда экономические стимулы работали очень слабо и только моральный подъем мог возбудить энтузиазм масс. А когда реальных героев не хватало, их приходилось выдумывать. И тогда желаемое выдавали за действительное. Поэтому когда информация Телеграфного агентства достигла редакций газет, они ухватились за нее как за соломинку. Тут было не до проверки. Главное — молодежь получала пример для подражания. Так ложь попадала на страницы газет и в сознание людей.

С точки зрения психологии аналогичная ситуация описана и в комедии Гоголя. Все чиновники во главе с городничим ждали приезда чиновника из столицы — и первый же хоть чуточку похожий человек был принят ими за ревизора. Сходство было одно — Хлестаков тоже прибыл из Петербурга, но остальное дорисовало воображение.

Стоит немного сказать о психофизиологической сути описанных примеров. В физиологии высшей нервной деятельности есть такое понятие, как доминанта. Это стойкий очаг возбуждения, который, раз возникнув в коре больших полушарий, в дальнейшем как бы «притягивает» к себе другие раздражители. Эту закономерность интуитивно используют грабители.

Например, ограбления квартир бизнесменов могут происходить следующим образом: муж утром уходит на работу, через минуту — звонок, жена думает: наверное, Вася что-нибудь забыл, и, не раздумывая, открывает дверь, а на пороге — вооруженные грабители в масках.

Остальное, как говорится, дело техники: золото, бриллианты, валюту, импортную аппаратуру в мешок и ищи ветра в поле. Лучше все-таки, открывая дверь, спросить: «Вась, это ты?», и вещи целее будут, и ваше здоровье не пострадает.

В данном случае после ухода мужа из дома доминантой какое-то время является супруг, и в течение нескольких минут именно с ним и его уходом связаны все мысли, тем более что жизненный опыт указывает на большую вероятность быстрого возвращения из-за забывчивости.

Иногда мошенники сами вызывают у своих потенциальных жертв какую-то сильную потребность и через ее реализацию легко добиваются своих целей. Это прием «вызывания повышенной мотивации». Впервые о конкретном его использовании я услышал около пятнадцати лет назад от знакомого телемастера.

Оказывается, по причине частых перепадов напряжения в нашей электросети в девяти случаях из десяти отказ телерадиоаппаратуры связан с поломкой в блоке питания. Это могут быть нарушение электрического контакта в сетевой вилке, перегорание предохранителя, пробой конденсатора или диода в блоке питания и другие, не столь сложные неприятности, не затрагивающие основную схему телевизора. Поэтому этот мастер, назовем его условно Василий, придя по вызову к клиенту, первым делом осматривал предохранитель и сетевую вилку. Если клиентом была одинокая старушка или домохозяйка, не разбирающаяся в электротехнике, он начинал разыгрывать целый спектакль, направленный на нагнетание психологической атмосферы. Для начала Василий требовал очистить обеденный стол и постелить на него чистую скатерть. Затем он начинал планомерно вытаскивать из телевизора все съемные детали. Радиолампы, съемные блоки, винтики с гайками аккуратно выкладывались рядами перед потрясенной этой процедурой хозяйкой. Вся операция сопровождалась озабоченными комментариями мастера, смысл которых сводился к соболезнованию горю хозяйки, у которой произошел такой сложный и редкий случай поломки телевизора.

Завалив стол деталями, Василий сокрушенно качал головой и говорил, что теперь он отправится на поиски необходимых дорогостоящих комплектующих, которые было трудно найти в эпоху тогдашнего дефицита. Бабулька, перед глазами которой стояли выпотрошенный до основания корпус телевизора и заваленный радиодеталями обеденный стол, начинала слезно упрашивать Василия как-то пособить ей в этом деле. Тот после долгих «размышлений» сообщал, что у него есть нужная деталь, но он уже обещал поставить ее одному клиенту за двадцать рублей. Расстроенная вконец хозяйка предлагала мастеру двадцать пять рублей, и после некоторых колебаний тот соглашался. Он засовывал в телевизор обратно все детали, ставил новый предохранитель (стоимостью двадцать копеек!), и телевизор начинал работать. Избавленная от перспективы обедать на табуретке и смотреть телевизор у соседей, домохозяйка долго благодарила в прихожей своего «спасителя»…

Жестоко, не правда ли? Но таких мошенников полным-полно в реальной жизни, и нужно быть готовыми к их интригам.

Недавно газета «Книжное обозрение» рассказала о случае массового обмана, в котором также был использован прием «повышенной мотивации».

Представьте себе, к примеру, что вы — книголюб, собирающий литературу по какой-то конкретной тематике. Да к тому же живете в провинции, так что вынуждены приобретать книги по почте. Оказывается, в этом случае вы попадаете в «группу риска», так как легко можете стать жертвой обмана со стороны мошеннических фирм. В газете «Книжное обозрение» (№ 19,1997) описан механизм такой махинации. Вот что рассказывает в статье «Бойтесь данайцев, дары приносящих» читатель К. Петренко:

«Занимаясь поиском нужных книг, я веду довольно обширную переписку и получаю книги почтой из разных городов. Не так давно мне пришло извещение на почтовую бандероль с наложенным платежом в 27 000 рублей. Иду на почту, оформляю все как положено, плачу деньги и получаю ее.

Обратный адрес — «Крон-Пресс Сервис» — мне незнаком. Но бандероль получена. Дома раскрываю ее и вижу: книжонка о сексуальном воспитании, брошюра аналогичного содержания и прочая ерунда. На упаковке — наклейка с предупреждением: книги можно вернуть в пятидневный срок. Я «уложился» в трехдневный срок и отправил всю эту продукцию обратно, объяснив в письме, что заказов в «Крон-Пресс Сервисе» не делал, и попросил вернуть деньги. Но оттуда, как говорится, ни ответа ни привета. Видимо, «Крон- Пресс Сервис» действует по принципу: курочка по зернышку клюет и сыта бывает… Данная фирма рассылает залежавшийся товар кому только можно. Кто-то «проглотит» сей «дар» молча, а если и вернут — не беда: можно не отвечать — денежки-то получены. Да и возвращенный товар можно еще кому-нибудь послать — опять прибыль».

Оказалось, что подозрения читателя не были лишены оснований. Спустя некоторое время в газету пришло письмо от другого читателя — Р. Кабирова, в котором тот поделился с редакцией подобными же проблемами:

«Получив извещение о книжной бандероли, я обрадовался, т. к. ждал книги изд-ва «Терра».

Но радость моя оказалась преждевременной. Во-первых, мне прислали книги из издательства «Крон-Пресс», хотя я ничего у них не заказывал. Во-вторых, в бандероли были книги, совершенно мне не нужные. Но это еще не все! Под упаковкой бандероли я обнаружил второй слой упаковки! Эти книги уже однажды посылали. В Рязань! Но жительница Рязани оказалась умнее меня и вернула бандероль нераспечатанной… Потраченных денег — 37 000 рублей — не вернешь, но я хочу предупредить других доверчивых книголюбов: получая бандероль с обратным адресом «Крон-Пресс», будьте особенно бдительны. Иначе окажетесь в таком же глупом положении, как ваш покорный слуга».

Из вышеизложенного хочется сделать вывод: если вас обманули один раз, вынудив купить «кота в мешке», не давайте себя обмануть вторично, отправляя залежавшийся товар обратно мошенникам. Ибо вы не только потратите дополнительные деньги на почтовые услуги, но и дадите возможность «фирмачам» еще раз продать тот же товар, но уже другому человеку.

Лучше оставьте эти книги себе на память — возможно, их наличие послужит вам предостережением на будущее!

Наука утверждает, что человек не является чем-то застывшим и стабильным: некоторые философы и психологи говорят, что в применении к человеку больше подходит понятие «процесс», чем «организм». Ведь под словом «организм» мы понимаем живое существо с определенными признаками: размером, формой, проявлениями жизнедеятельности, ответными реакциями. А разве можно сказать такое о человеке? Его размеры могут меняться от 50 до 180 сантиметров на протяжении его жизни. У него то нет зубов вообще, то их 20 — молочных, то 32 — постоянных, и то не у каждого (у некоторых людей зубы мудрости вообще не прорезаются). Потом зубы опять выпадают, так что к старости люди оказываются в таком же состоянии, как в грудном возрасте.

Да Бог с ними, с зубами! Меняются и другие параметры: давление крови, состав желудочного сока, структура сна, острота зрения и время рефлексов. А как меняют психику человека воспитание и жизненный опыт! С возрастом меняются наши взгляды, реакции, характер эмоций. Но даже если мы возьмем человека в одном возрасте, то увидим, что он снова меняется под действием каких-то событий, а также в зависимости от времени суток или характера питания. Любой чиновник, к примеру, знает, что к начальству лучше ходить после обеда, когда оно добрее. С другой стороны, П. С. Таранов пишет, что «если оживить в человеке значимое для него прошлое, он становится мягче, добрее, податливее. Ностальгия — это пропуск в любую человеческую крепость…»

Соответственно и подверженность человека обману — величина непостоянная, более того — в определенной степени управляемая. Ниже мы рассмотрим случаи обмана, связанные с основными психологическими состояниями человека.