Обмен идеями

(Материал подготовлен Евгенией Авдеевой (Бизнес-Группа № 244), звездным консультантом, чьи новогодние продажи доходят до 9000 долл. в месяц)

Всем известно, что в праздничный период продажи повышаются в несколько раз. Но их можно увеличить в несколько десятков, а может и сотен раз, поработав с руководителями организаций и предложив им подарки для сотрудников.

Работая в этом направлении уже не первый год, я могу уверенно заявить, что чем раньше начинаешь подарочную кампанию, тем успешнее она проходит.

· Во-первых: многие крупные предприятия планируют финансирование своих программ задолго до интересных нам с Вами праздников (например, подарки к Новому году закупают уже в июле-августе), и мы даже в октябре можем потерять новогодний заказ.

· Во-вторых: те же крупные предприятия могут высказать пожелание получить подарки в упаковке с их фирменной символикой, что усложняет дело, но это вовсе не страшно. Заказ упаковочной бумаги с нужным рисунком в типографии – это только вопрос времени. Вопрос денег в этом случае, как правило, решается быстро.

· В-третьих: начиная, к примеру, новогоднюю кампанию уже в начале октября, Вы получаете возможность «отточить» технику продажи в данной ситуации. Специфика, определенно, есть. Возникает своя модель поведения, обращения к человеку, формулировки коммерческого предложения и т.д.

· И наконец, в-четвертых: благодаря первым новогодним заказам ещё в октябре, Вы планируете и формируете свой мини-склад и к середине декабря, когда народ совсем готов делать большие заказы, Вы уверены и спокойны.

Иметь дело с руководителями - дело ответственное. Первое впечатление от Вас у высокопоставленной персоны – это Ваши Звезды, Ваши клиенты (возможно, десятки клиентов), а также Ваша репутация. Нельзя ошибиться, поэтому я предлагаю свою модель действий, которая достаточно успешно работает.

Первым делом я готовлю пакет документов и помещаю его в прозрачную красивую папочку (уголок):

· Письмо с обращением (не больше ½ страницы);

· Список 5-7 рекомендуемых подарочных наборов (подходящих любой женщине, без декоративной косметики и ароматов), включающий продукцию для мужчин (только к Новому году) с ценами и указанием страниц в Брошюре (не больше одной страницы);

· Брошюра «Образ»;

· Фирменный прайс-лист;

· Визитная карточка.

Дальше я договариваюсь о встрече по телефону или лучше лично:

- Андрей Петрович, я хочу предложить Вам сделку. (Это слово действует на мужчину совершено волшебно. Он заворожено выслушает все, что Вы скажете. Но Вы должны быть кратки).

- Вы наверняка делаете подарки к Новому году (8 марта) своим партнерам по бизнесу, близким, возможно сотрудникам. (Ответ может быть только положительный).

- Согласитесь, это довольно беспокойно и отнимает много времени. (Да!!!)

- Хотели бы Вы облегчить свою задачу? (ответ: «Каким образом?», в общем, означает ДА.)

Тут Вы передаете собеседнику пакет с документами и говорите:

- Здесь изложена суть вопроса. Когда Вам удобно со мной встретиться, чтобы обсудить детали, во вторник или в среду? Для разговора нам хватит 10 минут. - И договариваетесь о встрече. (Пакет документов можно передать и сразу же рассмотреть в течение 10 минут.)

На встречу нужно прийти вовремя, в деловом костюме и не приносить с собой пакеты с продукцией! Если была договоренность о демонстрации образцов, то можно принести минимум, который войдет в Вашу дамскую (деловую) сумочку

или, в крайнем случае, сумку Консультанта. Не перегружайте Вашего собеседника информацией о продукции.

Я делаю так: говорю, и отмечаю в письме, что подарки могут быть на сумму от 30.00 у.е. и выше. Мне нужно только знать, какое количество подарков на какую сумму Вам необходимо, например:

15 шт. - по 30.00 у.е.

10 шт. - по 70.00 у.е.

5 шт. - по 150.00 у.е.

Я гарантирую состав подарочных наборов, который сможет порадовать дам любого возраста и социального положения. Комплектую наборы по своему усмотрению с полным предоставлением последующего отчета по ценам.

Этот вариант сотрудничества выбирают большинство моих собеседников. Попробуйте и Вы.

Сразу отмечу, что, несмотря на мое серьезное отношение к данному процессу, я делаю это «весело и непринужденно», можно даже сказать, увлекаясь. И считаю, что половина успеха зависит именно от этого. Пусть человеку кроме взаимной

выгоды будет интересно и приятно с Вами общаться, и тогда он будет Вашим постоянным клиентом.

Не забывайте о нескольких, присущих успешным бизнесменам, качествах, которым Вы должны отвечать на все 150%:

· пунктуальность;

· лаконичность;

· умение слушать и анализировать;

· умение идти на компромисс;

· безупречный внешний вид;

· уверенность в том, что ты делаешь.

Желаю успеха в новом году!