Задание 1. Подберите к возражениям аргументы

Существует 6 типов основных наиболее часто встречающихся возражений:

1. Нет денег…, или возражения, связанные с отсутствием денежных средств;

2. Мне это не нужно…, или возражения, связанные с отсутствием у клиента потребности;

3. А за углом предлагают дешевле…, или возражения, связанные с предложением конкурента;

4. Дорого…, или возражения, связанные со стоимостью;

5. А где гарантии…, или возражения, касающиеся компании, выплат, недоверие к страховщику, недоверие лично к Вам.

6. Мне нужно посоветоваться… или возражения о необходимости привлечь к решению третьих лиц.

Справка:

«Что для Вас важнее – сэкономленные средства в небольшом объеме или возможность возмещения больших финансовых потерь? Давайте посчитаем, какие ежемесячные взносы дадут вам защиту на необходимую сумму. Согласитесь, сумма, которую вы заплатите совсем не значительна по сравнению с той, которую Вы можете получить по страховке?»

Да, действительно, иногда люди думают именно так, как вы. Но страховые полисы отличаются по многим параметрам. Наши клиенты, в отличие от клиентов фирм, которые предлагают более дешевые страховые полисы, получают… (и далее идет презентация страхового продукта

«Для сокращения размера единовременного взноса можно использовать рассрочку платежа».

«Ваше спокойствие прямо пропорционально сумме, на которую вы застрахуетесь. Скажите, а какую сумму Вы готовы выделить на оплату страховых услуг?»

«Могу я поинтересоваться почему? Я об этом спрашиваю, поскольку некоторые мои клиенты тоже не проявляли интереса, пока не узнали, какие возможности дает страхование…»

«Согласен, сейчас много разных предложений, и дешевых в том числе. И именно поэтому вряд ли стоит ориентироваться только на цену – ведь вряд ли уважающая себя компания, которая на 100% уверена в своих услугах, стала бы продавать их дешевле, чем остальные, как вы думаете?»

Я могу Вам перечислить многие характеристики компании: уставной капитал, рентабельность, финансовые показатели, уровень выплат. А что бы Вас убедило? Что является гарантией надежности лично для Вас? - Скажите, пожалуйста, а какую информацию Вы хотели бы получить, чтобы быть уверенным?»

Я могу Вам перечислить многие характеристики компании: уставной капитал, рентабельность, финансовые показатели, уровень выплат. А что бы Вас убедило? Что является гарантией надежности лично для Вас? - Скажите, пожалуйста, а какую информацию Вы хотели бы получить, чтобы быть уверенным?»

Date: 2016-08-30; view: 279; Нарушение авторских прав