Роль посередників, їхні види і повноваження.

Дуже велике число угод у міжнародній торгівлі здійснюються за допомогою посередників. У цьому розділі висвітлюються основні види торгово-посередницьких операцій. механізм їхнього здійснення, розкриваються їхні особливості.

Під торгівельно-посередницьким операціями розуміються операції, зв'язані з купівлею-продажем товарів. виконувані з доручення виробників і споживачів товарів незалежним від них торговельним посередником на основі угоди, що укладається між ними, або окремого доручення.

Торговельне посередництво в економічному змісті - досить широке поняття і містить у собі значне коло послуг, зокрема по відшукуванню закордонного контрагента, підготовці і здійсненню угоди, кредитуванню сторін і наданню гарантій оплати товару покупцем, здійсненню транспортно-експедиторських операцій і страхуванню товарів при транспортуванні, виконанню митних формальностей, проведенню рекламних і інших заходів щодо просування товарів на закордонні ринки, здійсненню технічного обслуговування і проведенню іншої операції.

Залучення торговельного посередника дозволяє:

- збільшити прибуток за рахунок підвищення оперативності збуту товарів і прискорення обороту капіталу:

- збільшити прибуток за рахунок продажу товару на іноземному ринку безпосередньо в моменти поліпшення кон'юнктури по більш високих цінах, тому що посередники, знаходячись поруч з кінцевими споживачами. чуйно реагують на будь-які зміни попиту:

- збільшити прибуток за рахунок зменшення термінів збереження і передпродажного сервісу:

- збільшити прибуток за рахунок зниження витрат звертання на одиницю продукції.

Посередницькі операції регулюються нормами торговельного і цивільного права. Наприклад. Цивільний кодекс України передбачає два види представництва (повноваження однієї особи робити визначені юридичні дії замість іншої особи): доручення (статті 386 - 394 ГК України), оформлюване договором доручення, і комісію (статті 395 -412 ГК України), оформлювану договором комісії. Відносини українських підприємств з українськими посередниками регулюються, таким чином, договорами доручення або комісії.

При звертанні до закордонного посередника українські підприємства керуються тим, що відповідні норми іноземного права в силу умов контрактів або норм міжнародного приватного права застосовні до експортно-імпортних операцій українських підприємстві.

У закордонних країнах відносини посередників з підприємцями регулюються наступними видами цивільних договорів:

1. У країнах дії романо-германської системи права (Франція, ФРН, Японія, Італія, Бельгія, скандинавські, латиноамериканські і багато інших країн договором доручення і договором комісій.

2. У країнах дії англо-американської системи права (Англія, США, країни Британської співдружності націй, зокрема Канада, Індія, Пакистан, Австралія й інші) - агентським договором.

У принципі, посередників, що діють і по договорах доручення і по договорах комісії, можна назвати "агентами", а договору, що підписуються з посередниками. - "агентськими угодами".

Широке застосування в договірній практиці мають розроблені окремими фірмами, а також міжнародними урядовими і неурядовими організаціями проформи агентських угод (договорів) Наприклад. Міжнародна торговельна палата склала

Посібник з висновку агентських договорів (International Chamber of Commerce. Commercial agency (Guide for the drawing up of contract. № 4100. 1990).

Посередників у зовнішній торгівлі можна класифікувати в залежності від обсягу наданих їм повноважень і в залежності від їхнього місця на ринку.

Посередники з різним обсягом повноважень. Права й обов'язки посередників визначаються в договорах з їхніми довірителями. При цьому основна умова, що лежить в основі поділу подібних договорів на типи, полягає в наступному: чи має право посередник підписувати угоди з третіми особами, за чий рахунок і від чийого імені він може це робити.

Тому посередників можна розділити на чотири основні групи:

- посередники, що не мають права підписувати угоди з третіми особами (агенти-представники, брокери, маклери):

- посередники, що підписують угоди з третіми особами від свого імені, але за рахунок довірителя (комісіонери, консигнатори):

- посередники, що підписують угоди з третіми особами від імені і за рахунок довірителя (агенти-повірники, торговельні агенти):

посередники, що підписують угоди з третіми особами від свого імені і за свій рахунок (купці, дистриб’ютори, дилери).

У наступних розділах описуються ці види посередників, особливості ув'язнених з ними договорів, їхні права й обов'язки.

Агенти – представники. Представник тільки представляє інтереси принципала (довірителя) на визначеному ринку по погодженій номенклатурі товарів. Він не дістає права підписувати які-небудь контракти на товар ні від свого імені, ні від імені принципала. В обов'язку агента-представника входить:

- проводити маркетингові дослідження й інформувати принципала про тенденції ринку:

- надавати принципалові інформацію технічних вимогах до товарів і цінах:

- інформувати принципала про запити споживачів, про передбачувані розміщення замовлень:

- створювати сприятлива думка про принципала і його товари в ділових колах і здійснювати рекламу:

- сприяти висновкові і реалізації контрактів:

- організовувати ділові контакти принципалів з імпортерами товарів.

с урядовими й іншими організаціями, від яких залежать

рішення про розміщення замовлень.

На роль агентів-представників залучаються солідні фірми чи фізичні особи, що займають досить високе положення в ділових колах. Якщо за допомогою такого агента вдається укласти контракт, то йому виплачується винагорода в розмірі 2-5%. і при великих сумах угод ця сума буде досить солідної, і буде набагато перевищувати реальні витрати агента. Однак принципал йде на це, тому що в майбутньому він зможе мати угоди з цим покупцем уже без участі агента-представника.

Брокери.

Брокерські операції відбуваються професійними посередниками - брокерами (німецькою - маклерами), що працюють

строго по визначених товарах або операціям.

Брокери - це особи, що діють по збуті і придбанню товарів, але самі стороною договору ні як продавця, ні як покупця не виступають. Їхня задача - знайти, покупця для продавця і продавця для покупця і сприяти підписанню контракту між ними. Приклад брокерів, що працюють по товарах, - це брокери в Англії по торгівлі лісом. Майже всі операції з лісничого товару в Англії здійснюється через брокерів. Брокери, що працюють по операціях, - це біржові брокери. Роботу брокера можна схематично описати так:

- експортер з Фінляндії звертається до англійського брокера) із проханням підшукати покупця в будь-якій країні на даний товар:

- брокер звертається до імпортера) із Сирії з пропозицією купити даний товар в експортера:

- при згоді сторін брокер зводить контрагентів:

- контрагенти підписують контракт:

- експортер поставляє в Сирію свій товар.

За своє посередництво брокер одержує невелику винагороду і, як правило, від тієї сторони, що до нього звернеться першої. Якщо звертання разове, то немає необхідності підписувати з ним угода. Якщо відносини носять довгостроковий характер, то вони оформляються договором. Брокери торгують звичайно великими партіями значної вартості, тому ставки за їхні послуги звичайно не дуже високі. Великі брокерські компанії співробітничають з банками в кредитуванні покупця, іноді самі виступають кредиторами, а також можуть приймати на себе гарантію за покупця, що природно, підвищує розмір винагороди.

Комісіонери. Контрагентами в комісійних операціях є комітент і комісіонер. Суть їх складається в том. що комітент доручає комісіонерові від імені комісіонера, але за рахунок комітента зробити операцію купівлі-продажу з третім контрагентом. Посередником комісіонер є тільки для комітента. Для третього контрагента комісіонер буде стороною контракту купівлі-продажу, а саме продавцем, якщо комісіонерові доручене щось продати, або покупцем, якщо комітент доручає комісіонерові щось купити.

З комітентом комісіонер будує свої відносини на підставі договору комісії. Договір комісії звичайно носить разовий характер. У договорі комісії обмовляються:

- мінімальні ціни при експорті і максимальні при імпорті:

- терміни постачань обговорених партій товару;

- граничні технічні і якісні характеристики товару:

- відповідальність комітентів перед комісіонерами і комісіонерів перед комітентами:

розміри і порядок виплати комісійних винагород.

Операції комісії бувають двох видів. Перший вид - це чисто комісійні операції, що відрізняються наступними особливостями:

- комісіонер, продаючи або закуповуючи товар, діє в межах договору комісії:

- комісіонер, здійснюючи операцію, ні на один момент не стає власником товару, і товар випливає прямо від продавця покупцеві:

- комісіонер не несе перед комітентом ніякої відповідальності за виконання зобов'язань третьою стороною;

- розрахунок між комітентом і третьою стороною здійснюється прямо.

Зовнішньоторговельні операції Розмір комісійної винагороди повинний покривимо, витрати комісіонера на здійснення торговельних операцій і забезпечувати йому одержання прибутку. Звичайний розмір комісійних винагороді при чисто комісійних операціях у світовій практиці складає 1,5-3,5% від суми угоди.

Другий вид комісійні операції може застосовуватися в год ом випадку, якщо комітент доручає комісіонерові що-небудь продати. Між комітентом і комісіонером полягаємо так називаний договір "делькредере", у якому комісіонер приймає на себе відповідальність за платоспроможність покупців і компенсує комітентові усі витрати, якщо покупець виявиться неплатоспроможним. Комісіонер, знаючи про бажання комітента щось продати, може сам укладати договір з покупцем, а тільки тоді укласти договір з комітентом, виступаючи як проміжний покупець. При таких операціях комісіонер переказує гроші комітентові тільки після одержання платежу від покупця. Прибуток комісіонер може одержати у виді різниці між цінами закупівлі товару в комітента і реалізації покупцеві - ця сума і буде складати комісійну винагороду комісіонера. Другий варіант одержання прибутку комісіонером - це коли розмір винагороди зафіксований у договорі комісії у вигляді відсотків від суми угоди, але винагорода в такому випадку буде вище, ніж при простих комісійних операціях, тому що під час укладання договору комісії угода вже гарантована (договір про покупку вже укладений).

Агенти - консигнатори. За договором консигнації, що являє собою різновид договору комісії, принципал (консигнант) поставляє товари на склад агента (консигнатора) для їхньої наступної реалізації на ринку консигнатора. Консигнант є власником товару до моменту його реалізації. На умовах консигнації реалізуються товари масового попиту, і консигнатор здійснює платежі консигнантові в міру реалізації товару. Договір консигнації має ряд особливостей:

- він визначає суму одночасно зберігаються на консигнаційному складі і товарів, що поповнюються по мері реалізації:

- він визначає термін консигнації, протягом якого ця сума повинна бути реалізована (наприклад, товари на суму 50 тисяч доларів, термін консигнації 2 роки);

- він ставить за обов'язок консигнаторові застрахувати товар, що зберігається на складі на користь) консигнанта, оскільки вони до реалізацій є власністю консигнанта;

- він визначає, що платежі виробляються по календарних періодах по відкритому рахунку) з наданням консигнатором банківської гарантії або акцептом тратт на суму консигнації, так як по суті. консигнанти кредитують консигнатори на середній термін реалізації товару;

- у ньому уточнюється, який саме спосіб консигнації обирають сторони: безповоротну, частково поворотну або поворотну.