Предположительное завершение

Если покупатель практически не выказывает никакого сопротивления во время вашей презентации, попробуйте применить так называемое предположительное завершение. Согласно этой методике, вы исходите из предположения, что покупатель приобретет искомый товар. Вы несете вещь к кассе, надеясь, что покупатель последует за вами!

Конечно, это достаточно дерзкий маневр, но он помогает вам «сообщить» покупателям, что разговоры окончены и продажа завершена. Однако только от вас зависит, как вы будете использовать данную методику. Некоторые продавцы делают это весьма агрессивно. Другие ведут себя более мягко и спрашивают, например: «Итак, какую из них вы берете?».

Изучите следующие диалоги, чтобы определить, какой стиль подходит именно вам:

Покупательница: Ему нужно пальто ко дню рождения. Мне нравится это.

Продавец: Замечательно. Я отнесу его на кассу, а вы

пока посмотрите и подберите еще какие-нибудь подарки для вашего мужа.

Покупательница: Хорошо. Спасибо.

ИЛИ

Покупатель: Эти видеомагнитофоны очень хороши. Мы всегда хотели иметь такой в гостиной.

Продавец: Замечательно. Вы уже выбрали, какой из них вам больше нравится?

Покупатель: Думаю, этот, с пультом дистанционного управления, нам нравится больше.

Продавец: Уверен, вы выбрали лучший из всех. Я попрошу кассира принести видеомагнитофон со склада.

Покупатель: Отлично. Спасибо.

Методика предположительного завершения особенно полезна, когда в магазине много работы и вы торопитесь оказать помощь как можно большему числу посетителей. Однако прежде чем применять ее, убедитесь, что покупатель не выказал никакого сопротивления предлагаемому вами товару. В противном случае вы окажетесь отброшенным на несколько шагов назад!