Вертикальная кооперация

Вертикальная кооперация по своим возможностям и диапазону видов деятельности гораздо шире, чем горизонтальная, поэтому в европейских странах этот вид кооперации очень часто называют добровольными торговыми цепочками.

Вертикальная кооперация состоит из производителя, одного или нескольких оптовых торговых предприятий, розничного торгового предприятия, действующих как единая система.

В зависимости от организационной структуры вертикальная кооперация может быть двух-, трех- и четырехступенчатой.

При двухступенчатой кооперации оптовое предприятие кооперируется с несколькими розничными торговыми предприятиями.

Трехступенчатая структура позволяет сотрудничать головной организации с несколькими предприятиями оптовой торговли и их партнерами из числа розничных торговых предприятий.

Рис. 12.4. Структура вертикальной кооперации

При четырехступенчатой кооперации совместно действуют международные организации, национальные головные предприятия, несколько оптовых и розничных предприятий.

В этом случае один из членов канала либо является владельцем остальных, либо предоставляет им привилегии, либо обладает большей мощыо. обеспечивающей их полное сотрудничество. Доминирующей силой в вертикальной системе кооперации может быть либо производитель, либо оптовое, либо розничное торговое предприятие.

Вертикальная кооперация между производителем и торговым предприятием может быть организована в виде:

§ представительства;

§ сбытовых объединений;

§ франчайзинга.

Представительства — это обособленные подразделения промышленных предприятий, которые осуществляют сбыт продукции на основе исключительного права. Наряду с продажей они могут выполнять гарантийное обслуживание продукции и поставлять запчасти. Сбытовые объединения организуют сбыт товаров между производителями и предприятиями торговли на основе договора.

Одной из форм вертикальной кооперации являются торговые дома.

Торговый дом - многопрофильное крупное торговое предприятие, важнейшими особенностями которого является активное проникновение в сферу производства товаров, организации кооперации производства и участие в кредитно-финансовых операциях.

Торговые дома являются особой формой коммерческо-посреднической деятельности и представляют собой свободный ассоциативный союз единомышленников на добровольной основе с включением торговых, производственных, транспортных, строительных предприятий, а также банков и страховых компаний в целях максимального и качественного удовлетворения запросов клиентов.

Большинство торговых домов работают с зарубежными производителями, поставляющими свой товар на российский рынок. Торговый дом как посредник выполняет функции оптовой торговли, приобретая товар для его дальнейшего продвижения по каналам обращения, и участвует в кредитно-финансовых операциях.

Обычно торговые дома представляют собой крупные коммерческие структуры, созданные преимущественно в формехолдинговых компаний, в состав которых могут входить производственные, транспортные, закупочные, сбытовые, сервисные и другие фирмы. За рубежом обычно это транснациональные корпорации.

Кооперация целесообразна в области товарного обеспечения малых и средних предприятий, формирования устойчивого и разнообразного ассортимента, исследования рынка и выхода на него и т.д. В области товарного обеспечения кооперация реализуется в основном в трех вариантах.

Распределительная система — головное предприятие собирает заказы от других предприятий на поставку продукции и общим заказом передает поставщику. Достоинства этой системы заключаются в возможности влиять на условия закупок, в том числе посредством системы скидок за счет покупки большой партии товара, самостоятельно выходить на внешний рынок и покупать импортные товары. Трудность в том, что необходимо обеспечить надежность всех членов кооперации, организовать надежную систему доставки и взаиморасчетов.

Система генерального договора - головное предприятие (ассоциация) заключает договоры купли-продажи от имени всех партнеров по кооперации, а заказы на поставку продукции и расчеты могут осуществляться каждым пар тером самостоятельно, но на условиях генерального договора. Эта форма кооперации позволяет минимизировать складские площади за счет поставок продукции небольшими партиями (например, кольцевой завоз), усреднять и стабилизировать закупочные цены, формировать устойчивый широкий ассортимент продукции.

Система прямых поставок - участники кооперации от собственного имени заказывают за его счет товары, которые поступают им от производителя (поставщика).

При всех выгодах кооперирования предприятия зачастую отказываются от такой формы сотрудничества, поскольку она требует учитывать интересы партнеров, что приводит к потере свободы в принятии решений. Чем более долгосрочная и многоплановая кооперация, тем меньше степень свободы, поэтому целесообразно постепенное кооперирование, когда сеть время изучить партнеров — узнать их сильные и слабые стороны.

При выборе формы кооперации необходимо учитывать следующие моменты:

§ ориентацию кооперации и задачи, которые она решает;

§ сферу деятельности предприятия, подлежащую кооперированию, и заинтересованность в согласованности действий с партнерами;

§ степень сотрудничества (обмен информацией, кооперирование финансовых средств, расширение ассортимента, совместные реклама, исследование рынка и т.д.);

§ число партнеров по кооперации (чем больше число партнеров. тем выше риск и меньше степень свободы участников кооперации);

§ сроки кооперированного взаимодействия партнеров (чем больше срок, тем выше риск);

§ правовое регулирование отношений между партнерами по кооперации (договорные отношения, финансово-товарные отношения, ассоциации, союзы и т.д.).

С учетом этих моментов выбирают наиболее приемлемую форму кооперации, что при высоком уровне инфляции помогает предприятиям оптовой и розничной торговли (особенно средним и малым), получившим самостоятельность, но не имеющим достаточных оборотных средств, разрешать проблемы, препятствующие надежной нормальной работе.

Поскольку, как мы видим, все перечисленные формы кооперации имеют и преимущества, и недостатки, принимая решение о взаимодействии с партнерами по кооперации, целесообразно провести тщательный анализ возможных выгод и потерь, а также надежности партнеров.