Хотите заработать.

ПОСТАВЬТЕ СЕРВИС ВО ГААВУ УГЛА

Вы хотели бы заработать побольше денег? Это естественное и очень полезное желание. Деньги означают возможность вашей семье и вам самим получить тот жизненный стандарт, которого вы заслуживаете. Деньги означают возможность помогать тем, кто в беде. Деньги — одно из средств, для того чтобы сделать вашу жизнь насыщенной и полной.

Великий проповедник Рассел Конвелл, автор «Алмазных россыпей», некогда подвергавшийся критике за призывы зарабатывать деньги, говорит: «Библии напечатаны за деньги, храмы построены за деньги, миссионерская деятельность организована за деньги, деньги оплачивают службу пасторов, лишь немногие из которых согласились бы служить бесплатно».

Тот, кто заявляет о своем желании быть бедным, обычно страдает от комплекса вины или чувства неполноценности. Так школьник, чувствуя, что ему не по силам учиться на «отлично» или создать футбольную команду, делает вид, что не хочет получать пятерки или играть в футбол.

Итак, деньги — желательная цель. Удивляет лишь отношение многих к тому, откуда берутся деньги. На каждом шагу можно видеть людей, действующих по принципу «деньги прежде всего». Но у них всегда бывает мало денег. Как вы думаете, почему? Озабоченные финансовыми вопросами, эти люди забывают, что деньги не растут сами по себе. Вначале нужно посеять семена, из которых вырастут деньги.

Семена денег — это сервис. Именно поэтому принцип «сервис прежде всего» создает богатство. Сервис прежде всего, а деньги позаботятся о себе сами.

Однажды летним вечером (это было в Цинциннати) я притормозил у автозаправочной станции, с виду совершенно обыкновенной, но почему-то очередь у нее была намного длиннее, чем обычно. Через четыре минуты я понял, в чем причина популярности с виду ничем не примечательной «заправки». Залив бак моей машины бензином, заглянув под капот и протерев ветровое стекло, работник станции сказал:

— Прошу прощения, сэр. Сегодня был очень ветреный день, много пыли. Позвольте мне протереть ветровое стекло изнутри.

Быстрыми, уверенными движениями он тщательно протер изнутри запылившееся ветровое стекло. Маленькая дополнительная услуга сделала сразу два дела: во-первых, значительно улучшила видимость в ночное время, а во-вторых, я запомнил эту станцию. На протяжении последующих трех месяцев мне пришлось восемь раз проезжать через Цинциннати. Естественно, каждый раз я останавливался именно у этой АЗС — и каждый раз получал больший сервис, чем ожидал. Интересно, что ни разу, когда бы я ни подъезжал к станции (однажды это было в четыре часа утра), я не был единственным клиентом. В общей сложности, я приобрел здесь около 400 литров бензина.

Когда я в первый раз притормозил у этой АЗС, обслуживающий ее работник мог подумать: «Этот водитель не местный, он из другого штата. Скорее всего, он здесь в первый и последний раз. Нет смысла делать что-нибудь особенное для разового клиента».

Но работники этой станции думали совсем не так. Для них сервис был на первом месте. Именно поэтому им не приходилось скучать в ожидании клиентов, тогда как на других АЗС было пустынно. Даже если бензин на этой АЗС был чуть-чуть лучше, чем десятки других марок, то я этого не заметил. Цены тоже были такими же, как и на других станциях. Вся разница была в обслуживании. Именно дополнительный сервис приносил владельцам немалую прибыль.

Когда работник АЗС протер ветровое стекло моей машины изнутри, он посеял семена, позже выросшие в деньги. Повторяю: поставьте сервис на первое место, а деньги позаботятся о себе сами.

Такой подход окупается во всех ситуациях. Когда я только начинал трудовую деятельность, мы работали вместе с молодым человеком — назовем его Ф.Х. Этот парень был похож на многих ваших знакомых: он постоянно думал о деньгах, вместо того чтобы думать о том, как можно их заработать. Любимой темой его разговоров была следующая: «Мне платят меньше всех на этой фирме, потому что...» Он относился к своей работе, исходя из достаточно распространенной установки: «Это богатая фирма, она ворочает миллионами. Многие ее сотрудники получают большие зарплаты. Значит, и мне должны платить больше».

Повышение зарплаты постоянно обходило Ф.Х. стороной, и он решил, что пора идти к начальству и высказать свои требования. Вернулся он через полчаса злой как черт. Было ясно, что в ближайшие месяцы Ф.Х. не получит ни на грош больше, чем прежде.

— Слушайте, с ума сойти можно! — возбужденно заговорил он. — Что, как вы думаете, сказал «старик», когда я попросил повысить мне зарплату? «Почему вы решили, что заслуживаете повышения?» Я стал объяснять. Я сказал, что другим зарплату повышали, а мне — нет. Я сказал, что цены растут, а моя зарплата — нет. Я сказал, что делаю по работе все, что от меня требуется. Представляете? Мне необходимо повышение, а они дают его другим, кому оно нужно не так, как мне. Шеф вел себя так, как будто я просил у него милостыню. Знаете, что он сказал? «Когда ваши результаты покажут, что вы достойны повышения, вы его получите». Нет, конечно, я мог бы работать лучше, если бы мне лучше платили, но только дурак будет что-то делать за так, — завершил Ф.Х. свою тираду.

Ф.Х. — классический пример человека, не желающего понять, как зарабатываются деньги. Обратите внимание на его последнюю фразу: в ней — суть его ошибки. Он хотел, чтобы ему вначале заплатили больше, и лишь потом он начнет работать лучше. Но так деньги не делаются. Нельзя добиться повышения зарплаты с помощью обещания работать лучше. Необходимо продемонстрировать, что вы работаете лучше. Нельзя собрать урожай, не посеяв семян. Это же относится и к деньгам. Сервис — семена денег.

Поставьте сервис на первое место, а деньги позаботятся о себе сами.

Кинопродюсер, желающий разбогатеть как молено быстрее, ставит на первое место деньги. Чтобы урезать расходы, он работает абы-как. Он покупает слабый сценарий и нанимает второразрядных писателей для его адаптирования. Во всем, от подбора актеров до звукозаписи, он следует принципу «главное — деньги». Для таких продюсеров зритель — тупица, готовый проглотить что угодно.

Результат работы таких «халявщиков» очень редко приносит его создателям золотые горы. Потребители вовсе не рвутся приобрести нечто второсортное, тем более за первосортную цену.

Самые богатые кинопродюсеры на первое место ставят не деньги, а интересы зрителя. Они не пытаются всучить ему второсортный товар, а думают о том, чтобы их работа понравилась зрителю даже больше, чем они рассчитывали. Такой фильм нравится зрителям, о нем много говорят и пишут в прессе, он приносит большую прибыль. И вновь то же самое: поставьте сервис на первое место, а деньги позаботятся о себе сами!

Официантке, старающейся обслужить посетителей как можно лучше, нет смысла думать о чаевых: они сыплются будто сами по себе. Но ее коллега по работе, не проявляющая такого же усердия («Зачем подливать им кофе, все равно от них не дождешься ни гроша»), не получит ничего. Секретарша, оформляющая деловые письма лучше, чем рассчитывает начальник, в будущем обязательно заметит разницу в день получения зарплаты. Другая секретарша, работающая по принципу «Подумаешь, пятно. Чего он хочет за шестьдесят пять долларов в неделю?», так и будет получать свои 65 долларов в неделю.

Продавцу, предлагающему максимум услуг, не нужно бояться ни потери покупателей, ни падения уровня продаж. Вот простое, но весьма эффективное правило, которое поможет вам выработать психологическую установку «сервис прежде всего»: всегда давайте людям больше, чем они рассчитывают получить. Каждое маленькое «сверх» — это семя будущих денег. Когда вы добровольно задерживаетесь на работе допоздна, чтобы вывести отдел из «провала», когда вы оказываете покупателям дополнительные услуги, когда вы вносите рационализаторские предложения, делающие труд более эффективным, — вы сеете семена денег.

Что посеешь — то и пожнешь. Посейте сервис — и пожнете деньги.

Каждый день проводите какое-то время в размышлениях на тему «Как вы можете дать больше, чем от вас ожидают». Найдя ответ, применяйте его на практике.

Поставьте сервис на первое место, а деньги позаботятся о себе сами.

Краткое резюме: выработайте у себя психологические установки, ведущие к успеху.

1. Выработайте установку «Я заинтересован». Результаты любого дела прямо пропорциональны энтузиазму. Три вещи помогут вам обрести энтузиазм.

• Изучайте предмет глубже. Если вы заметили, что потеряли интерес к чему-либо, старайтесь узнать об этом как можно больше, и появится заинтересованность.

• Больше жизни: проявляйте энергичность в улыбке, рукопожатии, разговоре, походке, — во всем без исключения.

• Несите хорошие новости. Никому еще не удавалось добиться ничего хорошего с помощью плохих новостей.

2. Выработайте установку «Вы важны и значительны».

Если вы дадите людям возможность почувствовать себя важными и нужными, они будут готовы больше сделать для вас.

• При каждой возможности выражайте свое восхищение. Хвалите людей, делайте им заслуженные комплименты.

• Называйте людей по имени.

4. Выработайте установку «сервис прежде всего», а деньги позаботятся о себе сами. Возьмите за правило всегда делать для людей больше, чем они от вас ожидают.

ДУМАЙТЕ О ЛЮДЯХ ПРАВИЛЬНО ОТНОСИТЕСЬ К НИМ ПО-ЧЕЛОВЕЧЕСКИ

Существует одно правило, без соблюдения которого успех невозможен. Выучите его наизусть: успех зависит от поддержки со стороны других людей. Поддержка со стороны других — вот что отделяет вас сегодняшнего от вас такого, каким вы хотите стать.

Руководитель отдела зависит от служащих, выполняющих его указания. Если этого не происходит, глава фирмы уволит не служащих, а руководителя.

Продавец зависит от покупателей: если у него никто не покупает товары, он работает зря.

Декан факультета зависит от преподавателей и лекторов, непосредственно реализующих учебные программы.

Политик зависит от избирателей.

Писатель зависит от читателей.

Владелец сети магазинов становится торговым магнатом, потому что служащие признают его лидерство, а покупатели признают торговую политику данной компании, предлагаемые ею товары и услуги.

В истории бывали времена, когда человек силой захватывал власть и силой (или угрозой силы) удерживал ее. В то время человеку приходилось либо идти на сотрудничество с «лидером», либо в самом прямом смысле слова рисковать головой.

Но сегодня, не забудьте, вас либо поддержат добровольно, либо не поддержат вообще.

Пора задать вопрос: «Понятно, мой успех зависит от других людей. Но что же мне делать, чтобы меня подержали, чтобы признали мое лидерство?»

Ответ можно выразить одной фразой: относиться к людям по-человечески.

Каждый день в тысячах разных мест одновременно происходит одна и та же сцена: на заседании решается, кто получит повышение по службе, новую работу, награду; кто станет членом клуба, новым президентом компании, начальником отдела, торговым менеджером. Перед группой людей лежит список кандидатов.

— Что вы скажете о...? — спрашивает председатель. Одни кандидаты вызывают одобрение:

— Хороший человек. О нем отлично отзываются. К тому же, у него большой опыт.

— Господин Ф.? Очень представительный и очень человечный. Мне кажется, он нам подходит.

К другим кандидатам отношение негативное или прохладное:

— Думаю, к нему следует получше присмотреться. Кажется, он не очень хорошо ладит с людьми.

— У него отличное образование, большой опыт, его компетенция вне сомнения. Но я боюсь, что он не будет пользоваться большим уважением у подчиненных.

Исключительно важное наблюдение: в девяти случаях из десяти в первую очередь упоминаются личностные особенности, а именно: ладит ли кандидат с людьми? Как правило, этот фактор имеет больший вес, чем «технические» показатели.

Даже отбор университетских преподавателей происходит по этому принципу. Лично мне, как университетскому профессору, неоднократно приходилось участвовать в заседаниях кафедры, на которых рассматривались кандидатуры новых преподавателей. Наиболее тщательно обсуждались вопросы о том, сработается ли новичок с коллективом, понравится ли он студентам.

Нечестно? Непрофессионально? Нет. Если преподаватель не нравится студентам, то от него не следует ожидать высоких результатов.

Я подчеркиваю: человека не тянут на более высокий уровень, а поднимают. В наше время ни у кого не хватит ни сил, ни терпения тянуть человека вверх по служебной лестнице, с трудом перетаскивая его со ступеньки на ступеньку. Повышают человека, чья характеристика и репутация выделяют его из остальных.

На более высокий уровень выдвигают нас те, кому мы нравимся, кто видит в нас привлекательную и представительную личность. Каждый новый сторонник, каждый новый друг — это маленький шаг наверх.

Преуспевающие люди целенаправленно выказывают симпатию к другим. А вы? Те, кто достигли вершин успеха, не склонны обсуждать свою технику правильного отношения к людям.

Вы, наверное, удивитесь, но у многих из них существует четкий, детально разработанный, даже письменно изложенный план, согласно которому они строят свои отношения с людьми.

Задолго до того, как Линдон Джонсон стал президентом США, еще только овладевая искусством убеждать, в котором он позже достигнет невероятных высот, он разработал десять правил успеха. И, надо сказать, даже случайным наблюдателям было очевидно, что он следовал этим правилам всегда и во всем. Вот они, эти правила:

1. Научитесь запоминать имена. Если не удается, это может быть сигналом того, что ваш интерес не вполне искренен.

2. Будьте приятной личностью, чтобы не вызывать чувство напряжения у тех, кто общается с вами. Будьте уютным, как старый разношенный ботинок или старая шляпа.

3. Научитесь спокойствию, и тогда ничто не выведет вас из себя.

4. Не будьте эгоистом. Берегитесь, чтобы не прослыть всезнайкой.

5. Становитесь интересным для людей, чтобы в общении с вами они видели нечто ценное.

6. Изучайте себя, чтобы избавиться от личностных «колючек», в том числе тех, наличия которых не осознаете.

7. Искренне, на основании христианского учения, постарайтесь уладить все недоразумения и размолвки, которые были у вас ранее или есть сейчас. Забудьте все обиды.

8. Выказывайте на практике хорошее отношение к людям, пока не станете делать это искренне и неподдельно.

9. Всегда находите слова поздравления по поводу чьих-либо достижений, проявляйте симпатию к тем, кто огорчен или разочарован.

10. Укрепляйте в людях силу духа, и они искренне полюбят вас.

Живя по этим десяти правилам любви к людям, простым, но невероятно действенным, Линдон Джонсон обрел поддержку избирателей и членов Конгресса. Он стал президентом США.

Перечитайте эти правила еще раз. Обратите внимание: здесь нет ни следа от философии сведения счетов. Здесь нет ничего от подхода «пусть другие придут ко мне и поладят со мной». Здесь ничто не напоминает подход «я знаю, что все они дураки».

На вершине успеха, будь то промышленность, искусство, наука или политика, находятся человечные, дружелюбные люди, приятные в общении.

Но не пытайтесь купить дружбу, она не продается. Подарок — прекрасная вещь, но только в том случае, если он преподнесен от души, если его преподносит человек, любящий дарить подарки. В противном случае это не подарок, а, скорее, взятка или попытка подкупа.

В прошлом году незадолго до Рождества я был в офисе главы фирмы, занимающейся грузоперевозками. В момент, когда я уже собирался уходить, вошел посыльный с бутылкой коньяка — подарком от местной шиномонтажной фирмы. Мой знакомый довольно холодным тоном попросил посыльного вернуть подарок обратно, а когда тот ушел, объяснил мне причину своего поступка:

— Не поймите меня неправильно. Я люблю получать и дарить подарки. (В подтверждение своих слов он назвал ряд партнеров по бизнесу, приславших ему подарки к Рождеству.) Но мне не нужны взятки. Три месяца назад мы прекратили контакты с этой фирмой, так как нас не удовлетворяло качество их работы и сопутствующий сервис. Но их представитель без конца звонит и звонит нам. На прошлой неделе он был здесь. И у него хватило наглости заявить: «Мне очень хотелось бы вновь завязать контакты с вами. Я попрошу Санта Клауса, чтобы он в этом году подарил вам что-нибудь особенное». Если бы я не отослал эту бутылку назад в его офис, то первым делом при следующей встрече он бы заявил: «Уверен, что наш подарок вам понравился, верно?»

Дружбу нельзя купить. А если мы все же пытаемся это сделать, то проигрываем дважды:

а) мы напрасно тратим деньги;

б) мы вызываем презрение к себе.

Находя новых друзей и сторонников, берите на себя инициативу. Так поступают лидеры. Легче всего сказать себе: «Пусть он сделает первый шаг», «Пусть они мне позвонят», «Пусть она заговорит со мной».

Это так легко и естественно — не замечать людей.

Легко-то легко, но это не является примером правильного отношения к людям. Если вы следуете правилу, согласно которому фундамент для дружбы с вами должны строить другие, то у вас, скорее всего, никогда не будет много друзей.

На самом деле, брать инициативу в знакомстве — признак лидерства. В следующий раз, когда будете находиться в большой группе людей, обратите внимание на очень важный момент: наиболее влиятельным человеком окажется тот, кто активнее всего представляется присутствующим. Такой человек подойдет к вам с протянутой для рукопожатия рукой и скажет: «Добрый день, меня зовут Джек Р.». Подумайте над тем, что увидели, и вы поймете: этот человек влиятелен именно потому, что он умеет завязывать дружеские контакты.

Умейте относиться к людям по-человечески. Как сказал один из моих друзей, «может быть, я не очень важен для него, но он важен для меня. Поэтому мне нужно познакомиться с ним поближе».

Вы обращали внимание, как люди ожидают лифта? Они стоят, не говоря друг другу ни слова (если только они не стоят вместе со знакомыми). Я решился на маленький эксперимент: в ожидании лифта заводил разговор с незнакомыми мне людьми. Двадцать пять раз я обращался к незнакомцам, и двадцать пять раз получал дружелюбный ответ.

В наши дни многие считают, что это не очень вежливо — заводить разговор с незнакомыми, но, тем не менее, большинству людей это нравится. К тому же, это полезно и для вас, и для вашего собеседника. Когда вы говорите незнакомому человеку что-нибудь приятное, у него улучшаются настроение и самочувствие, от чего вы тоже начинаете чувствовать себя лучше, напряженность исчезает. Сказать другому что-нибудь приятное — все равно, что сказать это себе. Доброе слово возмещается сторицей. Шесть способов проявить инициативу при знакомстве:

1. Используйте каждую возможность представиться: на собраниях, вечеринках, в самолете и поезде, на работе — словом, везде и всюду.

2. Убедитесь, что тот, кому вы представились, правильно услышал и имя, и фамилию.

3. Произносите имя и фамилию человека именно так, как он сам произносит их.

4. Записывая имя собеседника, тщательно убедитесь, что делаете это правильно. Люди очень болезненно относятся к ошибкам в написании их имен и фамилий. Если это возможно, запишите также телефон и адрес собеседника.

5. Если чувствуете, что вам следует познакомиться с человеком поближе, напишите ему личное письмо или позвоните. Это очень важно: так поступают наиболее преуспевающие люди.

6. И последнее (по порядку, а не по значимости): говорите незнакомым людям добрые слова. Это улучшит ваше настроение и поможет в предстоящем деле.

Если эти шесть правил войдут в вашу жизнь, то это значит, что вы правильно относитесь к людям. «Средние» люди поступают иначе: они не проявляют инициативы при знакомстве, а ждут, пока кто-то не подойдет к ним и представится.

Поступайте, как преуспевающие люди, — проявляйте инициативу. Не робейте, не бойтесь вести себя необычно.

Прилагайте все усилия, чтобы знакомиться и общаться с людьми.

Не так давно меня вместе с моим коллегой пригласили для изучения кандидатуры на должность менеджера по торговле одного промышленного предприятия. Мы пришли к выводу, что кандидат (назовем его Тед) обладает многими достоинствами: прекрасное образование, квалификация, интеллект, целеустремленность и здоровое честолюбие.

Тем не менее в характере Теда обнаружилось нечто, что заставило нас отвергнуть (по крайней мере, временно) его кандидатуру: Тед был перфекционистом. От всех он требовал совершенства. Его могла вывести из себя любая мелочь, любой промах, совершенный другими: грамматическая ошибка в тексте, оставленный в пепельнице окурок, не с должным вкусом подобранная одежда. И так далее, и так далее.

Когда Тед узнал, что стало причиной отказа, он был очень удивлен. Однако он очень хотел найти хорошо оплачиваемую, ответственную работу, поэтому попросил нас посоветовать, как можно избавиться от этого недостатка. Мы предложили следующее:

1. Признайте тот факт, что никто не совершенен. Одни ближе к совершенству, чем другие, но идеальных людей не существует в природе. Самое человечное в людях — именно то, что они делают всевозможные ошибки.

2. Признайте тот факт, что другой человек имеет право отличаться от вас. Никогда не задирайте нос! Никогда не испытывайте неприязни к людям из-за того, что у них другие привычки, отличающиеся от ваших, другие вкусы в одежде, другая религия; из-за того, что они — члены другой партии или предпочитают автомобили другой марки. От вас вовсе не требуется перенимать чужие привычки и предпочтения, но вы не должны недолюбливать человека из-за них.

3. Не будьте «трансформатором». Добавьте в вашу жизненную философию чуть-чуть от принципа «живи и дай жить другим». Большинству людей очень не нравится, когда им говорят: «Вы неправы». Вы имеете право на свое мнение, но иногда лучше держать его при себе.

Тед отнесся к нашим советам очень серьезно. Несколькими месяцами позже он уже воспринимал людей такими, как они есть, — ни стопроцентно хорошими, ни стопроцентно плохими.

— Помимо всего, — сказал он, — те же самые мелочи, которые раньше доводили меня до белого каления, теперь кажутся мне забавными. Я наконец понял, каким бесконечно скучным был бы наш мир, если бы все в нем были одинаковыми.

Еще раз обратите внимание на ключевой факт: нет стопроцентно плохих и стопроцентно хороших людей. Идеальных людей не существует в природе!

Итак, если мы не будем контролировать свое мышление, то практически в каждом из окружающих нас людей найдем нечто такое, что будет вызывать у нас неприязнь. И наоборот: если мы верно организуем свое мышление, если мы станем относиться к людям по-человечески, мы в тех же самых людях обнаружим множество достоинств.

Наш разум — это радиостанция или телестанция. Она передает нам сообщения по двум каналам: канал П (позитивный) и канал Н (негативный). Давайте посмотрим, как она работает. Представьте, что сегодня ваш начальник (назовем его господин Якобс) вызвал вас к себе для разговора о работе. Он похвалил вас, но в то же время высказал несколько рекомендаций, которые должны, по его мнению, повысить эффективность вашего труда. Вечером, само собой, вы будете вспоминать этот разговор, обдумывать его детали.

Если вы настроены на канал Н, ваш внутренний диктор будет говорить: «Якобс к тебе придирается. Старый зануда. Сто лет тебе не нужны его советы. Пошли ты его подальше. Помнишь, что говорил Джо? Он был прав: Якобс хочет тебя унизить, как раньше унизил Джо. Нужно дать ему отпор. В следующий раз, когда он тебя вызовет, ответь ему как полагается. Но лучше даже не ждать следующего раза. Завтра же ступай к нему и спроси, что он хотел сказать своей критикой...»

Если же вы настроены на канал П, то услышите совсем другие слова внутреннего диктора. Например, вот такие: «Господин Якобе — умный человек. Его советы звучат толково и будут мне очень кстати. Может быть, они помогут мне работать лучше, и в конце концов мне повысят оклад или продвинут по службе. Старик оказал мне услугу. Завтра же пойду к нему и поблагодарю за помощь. Билл прав: хорошее дело — работать с Якобсом...»

Если вы прислушаетесь к словам диктора канала Н, то совершите огромную, может быть, даже непоправимую ошибку, испортив отношения с начальником. Наоборот, настроившись на канал П, вы определенно извлечете пользу из рекомендаций начальника и в то же время улучшите отношения с ним, поблагодарив за советы.

Имейте в виду: чем дольше вы остаетесь настроенным на канал Н или канал П, тем труднее вам будет переключать каналы, потому что каждая мысль, позитивная или негативная, вызывает цепную реакцию аналогичных мыслей.

Как это происходит? Вначале появляется мелкая негативная мысль, например, вам не нравится чей-то акцент. Вскоре вы обнаруживаете, что негативно думаете о совсем не связанных между собой и с первоначальной МЫСЛЬЮ вещах — о политических и религиозных убеждениях этого человека, о его привычках, взаимоотношениях с женой, автомобиле, даже манере причесывать волосы! Такое мышление наверняка заведет вас совсем не туда, куда бы вы хотели попасть.

Вы — владелец своего внутреннего передатчика, так управляйте им! Думая о людях, всегда настраивайтесь на канал П. Пусть это станет вашей привычкой.

Если же в передачу вклинивается канал Н, скажите «стоп» и тут же переключите каналы. Для этого нужно всего лишь подумать о каком-нибудь положительном качестве данного человека. Как и полагается при цепной реакции, эта одна-единственная мысль породит множество подобных себе, столь же положительных.

Когда вы находитесь в одиночестве, вам, и только вам, решать, к какому каналу подключиться. Но если вы разговариваете с кем-нибудь, то ваш собеседник тоже имеет определенное влияние на ваше мышление. Следует помнить, что большинство людей незнакомо с концепцией правильного отношения к людям. Поэтому не удивляйтесь, что знакомые так часто спешат к вам, просто сгорая от нетерпения сказать что-нибудь неприятное о ваших общих знакомых: сотрудник — о неудачах коллеги, сосед — о конфликтах в семье другого соседа, клиент — о пороках своего конкурента (тоже вашего клиента, которому вы как раз собираетесь звонить).

Мысли имеют свойство порождать себе подобных. Поэтому, слушая негативную информацию о ком бы то ни было, вы подвергаетесь реальной опасности настроиться на волну вашего собеседника и начать отрицательно относиться к человеку, о котором он ведет речь. Если вы не будете все время начеку, то вполне можете подлить масла в огонь своей ответной репликой: «Да, но это еще не все. Вы слышали, что...»

Негативные мысли возвращаются, как бумеранг.

Существует два способа не дать другим переключить ваше мышление с канала П на канал Н. Первый — как можно быстрее и как можно вежливее сменить тему разговора: «Извини, Джон, чтобы не забыть. Я как раз хотел сказать тебе...» Второй — извинившись, распрощаться: «Извини, Джон, я опаздываю...» или «Извини, но у меня сейчас встреча. Не сердись».

Твердо пообещайте себе, что никому не позволите определять ваше мышление предубеждениями. Оставайтесь на канале П.

Как только вы освоите технику положительного мышления, как только научитесь думать о людях только хорошее, успех гарантирован. Мой знакомый страховой агент, работающий чрезвычайно успешно, говорит, что положительные мысли о людях всегда окупаются:

— Когда я только начинал работать, поверь, мне было нелегко. Казалось, что конкурентов в моей работе не меньше, чем возможных клиентов. Вскоре я узнал то, что известно каждому страховому агенту: девять человек из десяти твердо убеждены, что страховка им не нужна. Да, я работаю успешно, но вовсе не потому, что изучил всю техническую сторону дела. Пойми меня правильно: это на самом деле очень важно, но далеко не каждый теоретик в области страхования, осведомленный намного лучше меня, будет успешно продавать страховки. Я знаю одного специалиста, автора книги о страховании: он не смог заключить страховой договор с тяжело больным человеком, которому оставалось жить не больше пяти дней. Мой успех основан на одном: мне нравится, на самом деле нравится человек, которому я предлагаю заключить договор. Я еще раз скажу: он действительно нравится мне. Если страховой агент будет притворяться, что клиент ему нравится, то это не поможет. Даже собаку нельзя обмануть. Когда притворяешься, все в тебе: твой голос, выражение лица и глаз, жесты — звучит фаль-ши-во! Я собираю такую же информацию о предполагаемом клиенте, как и любой другой страховой агент: возраст, место работы., размер заработка, количество детей и так далее. Но это не все. Я ищу информацию, на которую большинство страховых агентов не обращают внимания, — я ищу причины, по которым этот человек будет мне нравиться, любые причины, например, его профессия, или место работы, или что-нибудь еще, и такие причины находятся. Затем я прокручиваю все это в голове, создавая положительный образ человека еще до того, как позвоню ему и предложу купить страховку. И эта методика действует. Так как клиент нравится мне, то рано или поздно я тоже понравлюсь ему. Очень скоро оказывается, что я уже сжиу за столом не напротив него, а рядом с ним и мы обсуждаем конкретные детали договора. Он доверяет моему мнению, ведь я его друг. Конечно, люди не припимают меня сразу с распростертыми объятиями, но я подметил интересную особенность: пока тот или иной человек продолжает мне нравиться, он может изменить свое мнение и прийти ко мне. На прошлой неделе я в третий раз посетил одного трудного клиента. Он встретил меня у дверей. Не успел я поздороваться, как он начал бранить меня ни чем свет стоит. Когда запас ругани иссяк, он сказал: «И не вздумайте появиться здесь еще раз!» Когда он произнес последнюю фразу, я постоял секунд пять, глядя ему в глаза, и тихо, абсолютно искренне (ведь так оно и было на самом деле) сказал: «Господин С, но ведь я пришел к нам как друг». Вчера он купил у меня страховку в размере 10.000 долларов на случай смерти.

Сол Полк — один из промышленных королей Чикаго. Двадцать один год назад он начинал с нуля, а теперь его компания продает техники на сумму свыше 60 миллионов долларов в год только в Чикаго и его окрестностях. Сам

Сол Полк уверяет, что в значительной степени секрет его успеха — в отношении к покупателям: «С покупателями надо обращаться так, как будто они — гости в вашем доме».

Разве это не пример верного отношения к людям? Разве перед нами — не одна из лаконичнейших формул успеха? Все просто: нужно всего лишь относиться к покупателям, как к своим гостям!

Этот принцип действует и за стенами магазинов. Например, в офисе: «Со служащими надо обращаться так, как будто они ваши гости». Обращение с подчиненными по высшему классу даст вам слаженный коллектив, работающий по высшему классу.

Одним из рецензентов первого издания этой книги стал мой близкий друг. Его бизнес — оказание консультационных услуг по менеджменту. Прочитав приведенные выше примеры, он заметил:

— Вот как много дают любовь и уважение к людям. Мой знакомый рассказал мне, что бывает, если пренебречь этим правилом. Он убедился в этом на личном горьком опыте.

Эту историю будет полезно услышать и вам. Вот она:

— Мы заключили контракт на значительную сумму, 9500 долларов, на проведение бизнес-консультаций с относительно небольшим предприятием по розливу безалкогольных напитков. Это предприятие возглавлял человек, не имеющий достаточного образования. Его бизнес переживал трудные времена, в последние годы он сделал ряд ошибок, которые дорого ему обошлись. Через три дня после подписания контракта мы с коллегой ехали к нашему клиенту на завод. Дорога занимала сорок пять минут. До сих пор не могу понять, с чего все началось, но получилось так, что мы начали обсуждать плохие стороны нашего клиента. Мы не думали, как помочь ему решить свои проблемы, а говорили о том, что причиной проблем стала его собственная глупость. До сих пор помню одну свою реплику, казавшуюся мне тогда особенно остроумной! «Больше всего ему мешает жир». Коллега захохотал и ответил столь же «остроумно»: «А сынок у него какой! Ему уже тридцать пять, не меньше, а до сих пор он соответствует лишь единственному из всех требований, что необходимы для его должности — он знает свой родной английский язык». Всю дорогу мы проговорили о том, какой слабоумный тупица достался нам в качестве клиента. В тот вечер беседа с клиентом прошла довольно холодно. Теперь, оглядываясь назад, я понимаю: клиент каким-то образом почувствовал, что его держат за идиота. Наверное, он решил, что при таком отношении не получит за свои деньги ничего серьезного, а только успокаивающие разговоры. Два дня спустя он прислал нам письмо. Весь текст состоял из двух предложений: «Я решил отказаться от подписанного с вами контракта. Если я должен оплатить ваши услуги, пожалуйста, вышлите счет». Сорок минут погружения в негативные мысли стоили нам девяти с половиной тысяч долларов. Через месяц мы узнали, что наш бывший клиент заключил контракт на получение необходимой консультации с иногородней фирмой. Мы не потеряли бы выгодный заказ, если бы сосредоточились тогда на положительных качествах нашего клиента. Они у него наверняка были, как и у всех людей.

Предлагаю сделать упражнение, которое даст вам возможность развлечься и одновременно открыть для себя один из основных принципов успеха. На протяжении двух дней постарайтесь услышать как можно больше разговоров. Обратите внимание, часто ли тот из собеседников, кто больше говорит, достиг большого успеха.

Сам я проводил такой эксперимент сотни раз и каждый раз убеждался: очень редко самый говорливый и самый преуспевающий из собеседников оказывается одним и тем же лицом.

Практически всегда было так: чем большего успеха достиг человек, тем большее великодушие к собеседнику он проявляет, побуждая его говорить о себе, о своей точке зрения, своих убеждениях, своих достижениях, своей семье, своей работе, своих проблемах.

Великодушие к собеседнику помогает нам:

1. Приобретать сторонников.

2. Лучше узнавать людей.

Помните: среднестатистический человек склонен говорить о себе больше, чем обо всем остальном на свете. Дайте ему шанс высказаться. Это самый простой и надежный способ обрести сторонника.

Не менее важно и второе полезное свойство великодушия к собеседнику: проявляя его, мы лучше узнаем людей. В первой главе мы уже говорили, что в нашей лаборатории успеха мы будем изучать людей. Чем больше мы узнаем о людях, об их мышлении, об их сильных и слабых сторонах, об их поступках и причинах этих поступков, тем эффективнее мы сможем влиять на людей. В качестве иллюстрации предлагаю следующий пример. В Нью-Йорке есть крупное рекламное агентство, которое делает то же самое, что и любое другое рекламное агентство, — сообщает, почему следует купить рекламируемые товары. Но в этом агентстве делают кое-что еще: авторы рекламных текстов и роликов обязаны одну неделю в году провести за прилавками магазинов, слушая, что покупатели говорят о рекламируемых товарах. Слушание дает авторам материал для создания более эффективной рекламы.

Многие бизнесмены в наше время практикуют заключительное собеседование с увольняющимся сотрудником. Оно проводится не для того, чтобы попытаться убедить сотрудника остаться, а для того, чтобы узнать о

причинах его ухода на другую работу и внести улучшения в организацию работы служащих. Слушание окупает себя и здесь.

Даже торговцам нужно уметь слушать, хотя дли большинства людей хороший торговец — в первую очередь тот, кто умеет говорить выразительно, складно и быстро. Но на менеджеров торговых отделов большее впечатление производит сотрудник, умеющий задать вопрос и выслушать ответ.

Не тяните всю беседу сами. Слушайте, приобретайте сторонников и учитесь.

Вежливость и обходительность в отношении с другими — лучшее успокоительное средство. Ни одно аптечное лекарство не способно снять стресс и напряжение хотя бы на одну десятую столь же эффективно, как человеческое отношение к людям. Когда вы чувствуете, что внутри у вас все кипит, причиной стрессового состояния в значительной степени является негативное отношение к людям. Мыслите позитивно, и вы поймете, в каком замечательном мире мы живем.

Каждый раз, когда наши дела идут не так, как надо, мы держим экзамен на умение относиться к людям правильно, по-человечески. Что вы думаете, если вам не повысили оклад? Покритиковали выполненную вами работу? Во всех случаях помните: от того, как вы мыслите в минуты поражений, зависит то, как скоро настанет миг победы.

О том, как нужно относиться к людям в моменты, когда дела не ладятся, говорит Бенджамин Файрлесс, один из самых выдающихся людей нашего столетия, начавший с более чем скромного старта и поднявшийся до главы корпорации «United States Steel Corporation» (журнал «Life», 15 октября 1956 года): «Все зависит от того, как смотреть на вещи. У меня, например, никогда не было учителя, которого бы я ненавидел. Естественно, как и всех учеников, меня наказывали, но я всегда считал, что наказывали за дело. Мне нравились все мои начальники. Я всегда старался сделать больше, чем ждал начальник, по крайней мере, ни в коем случае не меньше.

У меня бывали времена разочарований, когда я очень хотел получить повышение, а оно доставалось кому-то другому. Но я никогда не считал себя жертвой чьих-то интриг, предубеждения или недооценки со стороны начальника. Я не гневался, не раздражался, не подавал заявление об увольнении, а думал, в чем тут дело. Очевидно, кто-то другой больше заслуживал повышения, чем я. Значит, я должен приложить усилия, чтобы тоже оказаться достойным. В то же время, я никогда не злился на себя за неудачи и не ругал себя, считая это напрасной тратой времени и нервов».

Когда у вас не все ладится, вспомните эти слова и сделайте вот что:

1. Задайте себе вопрос: «Что я могу сделать, чтобы оказаться достойным в следующий раз?»

2. Не тратьте время и нервы зря, не ругайте себя за неудачу. Планируйте добиться успеха в следующий раз.

КРАТКОЕ РЕЗЮМЕ:

СДЕЛАЙТЕ ЭТО СВОИМ ПРАВИЛОМ

1. Будьте приятным в общении. Ведите себя, как человек, который нравится людям. Это обеспечит вам поддержку с их стороны.

2. Берите на себя инициативу в знакомстве и установлении контактов с людьми. При каждой возможности представляйтесь, называя свое имя. Убедитесь,

что вы правильно поняли имя собеседника, а он правильно понял ваше имя. Если хотите познакомиться с человеком ближе, напишите ему личное письмо или позвоните.

3. Примите тот факт, что все люди разные и никто не совершенен. Не требуйте от других абсолютного совершенства. Помните: люди имеют право быть разными. Не будьте «трансформатором».

4. Настройтесь на станцию «Добрые мысли». В каждом человеке ищите нечто достойное любви и восхищения, а не неприязни. Не позволяйте чужим предубеждениям сформировать ваше мнение о ком бы то ни было. Думайте о людях хорошо — и получите хорошие результаты.

5. Проявляйте великодушие в беседе. Подражайте преуспевающим людям — побуждайте собеседника говорить. Выслушайте рассказ о его точке зрения, его мнении, его достижениях.

6. Всегда проявляйте уважение и обходительность. От этого и другие люди, и вы сами будете чувствовать себя лучше.

7. При неудаче не обвиняйте других. Помните: от того, как вы мыслите в минуты поражений, зависит то, как скоро настанет миг победы.

ВЫРАБОТАЙТЕ У СЕБЯ ПРИВЫЧКУ ДЕЙСТВОВАТЬ

Лидеры в разных сферах человеческой деятельности сходятся во мнении: не хватает специалистов высочайшей квалификации, способных занять ключевые позиции.

Как сказал один руководитель, «почти квалифицированных» людей немало, но им часто недостает одного важного свойства, без которого успех невозможен, — способности добиваться результатов.

Любая масштабная деятельность, будь то бизнес, наука, искусство, армия или правительство, требует деятельных людей. Высшее руководство, подбирая кандидатов на ключевые должности, всегда размышляет над вопросами: «А он справится?», «Он доведет дело до конца?», «Будут ли у него результаты, или он способен только говорить?».

У этих и других подобных вопросов одна цель — определить, является ли кандидат человеком действия.

Идеи, даже самой замечательной, недостаточно. Просто хорошая идея, воплощенная в действие и получившая развитие, в сто раз лучше, чем потрясающая идея, умершая сразу же после рождения.

Джон Уонамейкер, великий бизнесмен, человек, сотворивший себя сам, часто говорил: «Ничто не рождается из одной только мысли».

Подумайте над этими словами. Все, что создано в этом мире, — от небоскребов до детского питания — есть идея, воплощенная в действие.

Изучая людей, как преуспевающих, так и «середнячков», вы увидите, что всех их можно разделить на две группы. Преуспевающие люди активны; назовем их «активационисты». «Середнячки» и неудачники пассивны; назовем их «пассивационисты».

Изучая эти две группы, можно открыть еще один принцип успеха. Господин Активационист действует. Он берется за дело, следует идеям и планам, получает результаты. Господин Пассивационист бездействует. Он откладывает и откладывает действие до тех пор, пока не докажет себе, что не сможет или не должен ничего делать, или же до тех пор, когда станет уже слишком поздно что-нибудь делать.

Различия между господами Активационистом и Пасси-вационистом проявляются во всем, даже в мелочах. Вот Активационист планирует отпуск — и уходит в отпуск. Пассивационист планирует отпуск, но откладывает его на следующий год. Господин А. решает регулярно ходить в церковь — и ходит. Господин П. тоже думает, что хорошо бы регулярно ходить в церковь, но находит любые причины, лишь бы отложить изменение образа жизни «на потом». Господин А. хочет послать знакомому поздравление — пишет и посылает. Господин П. находит причину, чтобы отложить написание поздравления, и в результате так и не пишет его.

Разница между Активационистом и Пассивационистом проявляется и в серьезных делах. Господин А. хочет на-

чать свое дело — и начинает. Господин П. тоже хочет начать свое дело, но тут же находит «вескую» причину не делать этого. Господин А. в возрасте сорока лет решает взяться за совершенно новое дело — и берется. Та же идея посещает господина П., но он убеждает себя оставить все как есть.

Господин А. добивается, чтобы то, что он хочет сделать, было сделано. Попутно он приобретает уверенность, чувство стабильности, веру в свои силы, а также более высокий доход. Господин П. тоже хочет, чтобы нечто было сделано, но не добивается этого, потому что не действует. При этом он теряет уверенность, разрушает веру в свои силы, живет на посредственном уровне.

Господин Активационист делает. Господин Пассивационист собирается сделать, но не делает.

Каждый хотел бы стать активационистом. Для этого вам следует приобрести привычку действовать.

Часто пассивационисты без конца ждут идеальных условий, чтобы начать действовать. Разумеется, стремление к совершенствованию весьма похвально и желательно. Но ничего из того, что создано или задумано человеком, в принципе не может быть абсолютно совершенным. Ждать идеальных условий — означает ждать всю жизнь, но так и не дождаться.

Предлагаю вашему вниманию три истории о том, как по-разному люди реагируют на «условия».

Date: 2015-04-23; view: 474; Нарушение авторских прав