Прямая почтовая реклама

В некоторых кругах прямая почтовая реклама, или "макулатурная почта", приобрела негативную репутацию. Это связано, главным образом, с огромным числом плохо написанных и безадресных писем, которые массово штампуются. Качественно сделанная прямая почтовая реклама является успешным и эффективным с точки зрения затрат инструментом промоушн. Цель хорошей прямой почтовой рекламы заключается в том, чтобы выслать точные сигналы продаж потенциальным или имеющимся клиентам непосредственно домой или на работу. Аналогичные результаты можно получить, используя электронную почту и факс.

Прямая почтовая реклама имеет много преимуществ. В ней к адресатам обращаются по имени; таким образом, она бывает весьма целенаправленной. Вы можете приобрести или создать рассылочные списки и выбрать целевые группы с учетом места работы, почтового кода, уровня дохода или интересов.

Прямая почтовая реклама исключительно гибка. Многие полагают, что рассылать рекламу нужно огромному количеству людей, но с равным успехом адресатов может быть всего десяток. Вы можете экспериментировать, рассылая письма разных типов различным адресатам, чтобы посмотреть, какой из них возымеет наибольшее действие.

Осуществлять мониторинг прямой почтовой рекламы также проще по сравнению с большинством других методов промоушн. Точно зная, кому написали, вы сможете точно определить количество откликов.

Показатели доли ответивших порядка 1 % для рассылочных списков, которые вы взяли в пользование за плату, и до 7 % для списков существующих клиентов могут выглядеть очень низкими. Однако фактические затраты на контакт с этими людьми также очень низки по сравнению с другими видами деятельности по промоушн. Показатели доли ответивших можно увеличить путем тщательного просеивания списка, составления хорошего текста письма, использования специального предложения и таких механизмов, как вкладывание в конверт карточек с оплаченным обратным ответом, стимулирующих респондентов ответить на ваше письмо.

Прямая почтовая реклама бывает очень творческой. Вы можете просто послать письмо или выслать открытки либо другие предметы. Например, несколько курортов вложили в свои письма потенциальным посетителям небольшие пакетики с песком, вызывая воспоминания об ощущениях, испытываемых на пляже. Из мест, куда люди ездят в отпуск, можно выслать почтовые открытки с видами, а текст послания напечатать так, как будто он написан от руки, - это усилит эффект.

Полезен также юмор. Одно агентство, занимающееся вопросами стимулирования, попросили разработать кампанию, которая позволила бы повысить объемы продаж в охватывающей территорию всей страны сети торговли легковыми автомобилями. Призом десяти лучшим торговцам сети должна была стать поощрительная поездка, "которая запомнится на всю жизнь". Агентство должно было сообщить торговцам о конкурсе и использовать это как возможность побудить их улучшить показатели объемов продаж.

Оно разослало всем торговцам на их домашний адрес написанные с юмором письма, известив, что было нанято специальное агентство для разработки способа мотивации торговцев. Письмо привлекло внимание торговцев из-за необычного, насмешливо-ироничного стиля, намекающего на то, что агентству было сказано, что эта кампания может оказаться для него настоящим испытанием. В конце письма агентство сообщало, что все еще работает над некоторыми идеями и вскоре свяжется снова.

Через два дня каждый торговец получил по посылке с морковкой и короткой запиской. В ней было сказано, что агентство работает над действительно "блестящей идеей", которая, оно в этом уверено, приведет всех торговцев в восторг. Детали пока сообщить нельзя, но торговцам рекомендуется начать работать действительно активно, чтобы справиться с планом. Высказывалась также надежда, что они предпочитают кнуту морковку. Дальнейшие подробности должны были последовать через несколько дней.

Спустя несколько дней каждый торговец получил написанную от руки открытку из пункта назначения поощрительной поездки, которая служила приглашением принять участие в соревновании. После этого шли детали соревнования, призом в котором была эта поездка. Все торговцы только и говорили об этой кампании, их моральный дух был на подъеме, а объемы продаж взлетели на небывалую высоту.

Вам нет необходимости использовать такую продолжительную и дорогостоящую кампанию, чтобы добиться результата. Использование выдумки и юмора - хороший подход, которым следует пользоваться.