Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
Виды, уровни каналов сбыта
|
|
Сбытовая политика
Существенное место в маркетинге занимает политика организации каналов товародвижения или сбытовая политика.
Назначение сбытовой политики – организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов тех. обслуживания, выставочных залов, организации транспортировки, работ по разгрузке, погрузке и т.п.
Каналы распределения - это совокупность фирм, а также отдельных людей, принимающих на себя право собственности на товар или способствующих его передаче другим, по пути движения товаров от производителя к потребителю.
Основными функциями каналов распределения являются:
1. Исследование спроса, предложения, и товаров представленных на рынке.
2. Отбор, сортировка и формирование наиболее приемлемых для покупателей партий поставок.
3. Продвижение товаров на рынок.
4. Доработка товаров в соответствии с запросами рынка
5. Установление и подразделение каналов с существующими и потенциальными потребителями
6. Финансирование производителей.
7. распределение риска, связанного с возможностями потерь в процессе доставки и продажи товаров
8. хранение товаров на складе
9. Доставка товаров с места продажи
10. Создание для покупателей удобных условий для совершения покупок.
Существующие каналы товародвижения предполагают использование трех основных методов сбыта:
1. прямой - производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями и не прибегает к услугам независимых посредников.
2. косвенный – для организации сбыта своих товаров производитель прибегает к услугам независимых посредников
3. комбинированный (смешанный) – когда с определенной группой устанавливаются прямые связи, а с остальными косвенные.
Уровень канала распределения определяется числом посредников, назначение которых призвано обеспечить выполнение той или иной работы по приближению товара к конечному покупателю и способствовать передаче права собственности на него конечному покупателю.
При выборе таких каналов фирма должна учитывать следующие факторы:
· необходимость наличия определенного числа мест продажи, позволяющим сделать, товар доступен для покупателей, т.е. обеспечить охват рынка;
· целесообразность оптимизации затрат, обусловленной реализационной политики распределения;
· необходимость осуществления контроля за передвижением товара от производителя к потребителю.
· целесообразность оказания потребителю дополнительных услуг;
· необходимость ускоренной доставки товаров к местам их продажи;
· уровень концентрации покупателей выбранном рынке;
· возможности увеличения емкости целевого рынка.
Затраты связанные с реализационной политики распределения, прежде всего включают:
- издержки, обусловленные созданием или развитием каналов распределения;
- издержки, необходимые для содержания каналов распределения, т.е. зарплата служащих или выплаты комиссионных, другие расходы.
ОХВАТ РЫНКА:
- интенсивное распределение
- выборочным (селективном) распределении
- исключительном (эксклюзивном) распределении.
При интенсивном распределении для продажи товаров используется максимальное количество торговых точек. Обычно так продаются недорогие потребительские товары повседневного спроса или вспомогательные товары производственного назначения,(например, сигареты, зубная паста.)
Многие товары (модная одежда, электротовары) реализуются через ограниченное число торговых точек, хотя их продажей готовы заняться значительно большое число предприятий торговли. В этом случае используется выборочное (селективное) распределение.
При эксклюзивном (исключительном) распределении данный товар продается на региональном рынке лишь одним торговым предприятием (новые автомобили, модная одежда).
Выбор каналов распределения зависит от:
1. Вид товара: При распределении товара широкого пользования необходимо выбрать многоканальную систему: чем больше количество каналов, тем шире охват покупателей т.е интенсивнее распределение
2. Положение фирмы на рынке: Фирма – новичок может работать с теми каналами, которые согласятся с ней работать; Фирмы имеющие большую долю рынка - доверяют распределение только ограниченному числу посредников (распределение на правах исключительности); Средняя фирма – выборочным распределением т.е широким, но ограниченным кругом посредников
Фирме необходимо мотивировать свои каналы: - оптовые скидки
- скидка постоянным посредникам
- отсрочка платежей, кредиты и т.д.
Date: 2015-05-22; view: 646; Нарушение авторских прав