Главная Случайная страница


Полезное:

Как сделать разговор полезным и приятным Как сделать объемную звезду своими руками Как сделать то, что делать не хочется? Как сделать погремушку Как сделать неотразимый комплимент Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами Как сделать идею коммерческой Как сделать хорошую растяжку ног? Как сделать наш разум здоровым? Как сделать, чтобы люди обманывали меньше Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили? Как сделать лучше себе и другим людям Как сделать свидание интересным?

Категории:

АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника






Емкость рынка





Емкость рынка рассчитывают обычно как в денежном, так и в нату­ральном выражениях. Соотношение этих величин и изменения относи­тельных цен за единицу товара могут дать предпринимателю весьма ценную информацию. Например, что на данном рынке при сокраще­нии объема продаж в физических единицах наблюдается устойчивое повышение спроса на более дорогостоящие товары.

 

Емкость рынка может быть выражена формулой, построенной по следующей схеме:

Е= I ( (51 * К * Э,) +Р - (Н - Иф - Ии)) - А - С,

где 2 — емкость рынка (количество или стоимость продуктов и услуг, которые могут быть куплены в определенном периоде);

Si — численность (-и группы потребителей;

К — уровень (коэффициент) потребления в базисном периоде, или норматив потребления 1-й группы потребителей (нормативы: техноло­гические — для средств производства, физиологические — для про­дуктов питания, рациональные — для непродовольственных продуктов и услуг);

Эх — коэффициенты эластичности спроса от цен и доходов;

Р — объем нормального страхового резерва товаров;

Н — насыщенность рынка — объем товаров, имеющихся в домашнем хозяйстве населения, или средств производства на предприятиях на данный момент времени или за его отрезок;

Иф — физический износ товаров;

Им — моральный износ товаров;

А — альтернативные рынку формы удовлетворения потребностей (в частности, натуральные источники потребления, черный рынок и т. п.), а также потребление товаров-заменителей;

С — доля конкурентов на рынке.

Показатель насыщенности рынка играет и самостоятельную роль в конъюнктурном анализе, поскольку он оказывает сильное влияние на цикличность рынка, ограничивая спрос. Насыщенность рынка — это степень обеспеченности потребителей товарами, определяемая или экспертным путем, или на основе выборочного обследования домаш­них хозяйств.

Зная емкость рынка и тенденции ее изменения, фирма получает возможность оценить перспективность того или иного рынка для себя.

Сегмент рынка должен быть изначально достаточно емким, что­бы можно было покрыть издержки, связанные с внедрением и рабо­той на рынке, и получить прибыль. Кроме того, он должен иметь перспективы дальнейшего роста. Исходя из этих параметров, фирма должна решить, какие производственные мощности следует ориенти­ровать на данный сегмент, каковы должны быть размеры сбытовое сети и т. д.



 

5. Исследование привлекательности отрасли и конкурентной борьбы внутри нее

Целью проведения маркетинговых исследований позиции фирмы в конкурентной борьбе и КСП ее отдельных продуктов является сбор и анализ информации, необходимой для выбора конкурентных стратегий.

Во-первых, необходимо установить привлекательность отрасли в долгосрочной перспективе

Во-вторых, необходимо определить конкурентные позиции фирмы и ее продуктов по сравнению с другими фирмами данной отрасли.

Существует 5 конкурентных сил, определяющих привлекательность отрасли:

1. Появление новых конкурентов

«барьер входа в отрасль» – чем выше, тем лучше препятствие вхождения

§ экономика масштабов

§ привычность марки товара

§ затраты на новые основные фонды

§ доступ к системе товародвижения

§ доступ к отраслевой системе снабжения

§ отсутствие опыта производства

§ возможные ответственные действия предприятия отрасли

2. Угроза замены данного продукта новыми (заменителями)

Угроза замены – продукты, удовлетворяющие ту же потребность, но созданных на основе совершенно новых принципов

3. Сила позиции поставщиков (способность торговаться)

§ разнообразие и высокое качество поставляемых продуктов

§ наличие возможности смены поставщиков

§ величина затрат переключения потребителей на продукцию других поставщиков

§ величина объемов продукции, закупаемой у поставщиков (зависимость от производителя-потребителя)

4. Сила позиции покупателей (способность торговаться)

§ возможность переключаться на использование других продуктов

§ затраты, связанные с переключением

§ объем закупаемых продуктов

5. Конкуренция среди производителей в самой отрасли

Выявление приоритетных конкурентов и определение силы их позиции.

В зависимости от своей роли в конкурентной борьбе все организации могут быть разделены на четыре группы:

1. Рыночный лидер – организация с наибольшей рыночной долей в отрасли (так же в области ценовой политики, разработки новых продуктов, оптимизации затрат на маркетинге)

Как сохранить лидерство?

- расширение R з.

- привлечение новых покупателей

- новые сферы применения продукта

- оборонительные стратегии от конкурентов

- увеличение рыночной доли (без увеличения прибыли)

2. Рыночный претендент – организация в отрасли, которая борется за увеличение своей рыночной доли, за вхождение в число лидеров (предлагать лучший продукт, продавать продукт по более низкой цене – атаковые стратегии).

3. Рыночный последователь – организация в отрасли, которая проводит политику следования за отраслевыми лидерами, предпочитает сохранять свою рыночную долю, не принимая рискованных решений.



4. Организации, действующие в рыночной нише – обслуживает маленькие рыночные сегменты, которые другие конкуренты или не заметили, или не приняли в расчет.

Рыночная цена – сегмент в сегменте (удовлетворение специфических потребностей ограниченного круга потребителей по повышенным ценам и др.)

 

6. Исследование конкурентоспособности маркетинговой деятельности и конкурентоспособности фирмы в целом

 

Важно выявление приоритетных конкурентов для них:

1. Исследование КСП продуктов

2. Исследование КСП маркетинговой деятельности (сравнительные эффективности)

Для оценки КСП маркетинговой деятельности используются следующие критерии:

ПРОДУКТ

- Марка

- Разнообразие номенклатуры продуктов

- Интегральный показатель уровня качества продукта

- Качество упаковки

- Уровень предпродажной подготовки

- Уровень послепродажного обслуживания

- Рыночная доля

- Скорость изменения объема продаж

ЦЕНА

- Уровень цен

- Гибкость ценовой политики

- Назначение цен на новые товары

ДОВЕДЕНИЕ ПРОДУКТА ДО ПОТРЕБИТЕЛЯ

- Объем реализации по разным каналам сбыта

- Численный состав сотрудников сбытовых служб и торговых агентов

- Уровень их квалификации

- Эффективность работы каналов сбыта

- Прямой маркетинг – продажа по почте, по телефону

ПРОДВИЖЕНИЕ

- Уровень рекламной кампании – (бюджет, виды, качество рекламных сообщений)

- Уровень и методы стимулирования сбыта

- Использование персональной продажи

- Использование инструментов связей с общественностью

 

3. Исследование КСП фирмы в целом

Ø Каковы основные цели конкурента?

Ø Каковы текущие стратегии достижения этих целей?

Ø Какими средствами располагают конкуренты, чтобы реализовать стратегии?

Ø Каковы их вероятные будущие стратегии?

Основные факторы, требующие изучения:

1) Имидж

2) Концепция продукта

3) Качество продукта

4) Рыночная доля

5) Мощность НИОК базы

6) Мощность производственной базы

7) Стабильность финансово-экономического положения

8) Частота и глубина производимых маркетинговых исследований

9) Эффективность сбыта

10) Уровень рекламной деятельности и послепродажного обслуживания

 

Оценка возможностей фирмы позволяет построить многоугольник КСП (балльные оценки).

 

Рисунок 4.1 – Многоугольник конкурентоспособности

 

Контрольные вопросы

 

1. Назовите составляющие маркетинговой информационной системы.

2. В чем заключается сущность маркетингового исследования?

3. Каковы общие правила и процедуры маркетинговых исследований?

4. Какая информация о рынке может быть использована для совершенствования выпускаемой предприятием продукции, где и как эту информацию можно получить?

5. Что такое первичная и вторичная информация?

6. Назовите основные источники получения маркетинговой информации.

7. Раскройте содержание методов маркетинговых исследований.

8. Как разрабатываются формы сбора данных (анкеты)?

9. Что включает в себя понятие «конъюнктура рынка»?

10. Назовите конъюнктурообразующие факторы.

11. Как осуществляется выбор целевого рынка?

12. Как рассчитывают емкость рынка?

13. Назовите пять конкурентных сил, определяющих привлекательность отрасли.

14. Какие существуют группы предприятий в зависимости от их роли в конкурентной борьбе?

15. Какие критерии применяются для оценки конкурентоспособности маркетинговой деятельности?

16. Что представляет собой многоугольник конкурентоспособности?

 

 

Лекция 3. Мотивация и поведение потребителей

 

План изучения

1. Сущность мотивации и поведения потребителей.

2. Основные характеристики, определяющие оценки и поведение потребителей.

3. Модель поведения потребителей. Процесс принятия решения о покупке.

1. Сущность мотивации и поведения потребителей

В любой данный момент времени человек испытывает множество разнообразных нужд. Некоторые из них имеют биогенную природу, т.е. являются следствиями таких состояний внутренней физиологической напряженности, как голод, жажда, дискомфорт. Другие психогенны, т.е. являются результатами таких состояний внутренней психической напряженности, как нужда в признании, уважении, духовной близости. Большинство этих нужд оказываются не достаточно интенсивными, чтобы мотивировать человека на совершение действия в любой данный момент времени. Нужда, достигшая достаточно высокого уровня интенсивности, становится мотивом.

Мотив – нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения.

Удовлетворение нужды снижает испытываемую индивидом внутреннюю напряженность.

Психологи разработали ряд теорий человеческой мотивации. Самые популярные из них – теория Зигмунда Фрейда и теория Авраама Маслоу – предполагают совершенно разные выводы для деятельности по исследованию потребителей и маркетингу.

Теория мотивации Фрейда

Фрейд считал, что люди в основном не сознают тех реальных психологических сил, которые формируют их поведение, что человек, растет, подавляя при этом в себе множество влечений. Эти влечения никогда полностью не исчезают и никогда не находятся под полным контролем. Они проявляются в сновидениях, оговорках, невротическом поведении, навязчивых состояниях и, в конце концов, в психозах, при которых человеческое «эго» оказывается не в состоянии сбалансировать мощные пульсы собственного «ид» с гнетом «суперэго». В психической структуре личности З. Фрейд выделял три компонента: бессознательное «ид» (оно) – область влечений, слепых инстинктов; сознательное «эго» (Я) – воспринимающее информацию об окружающем мире и состоянии организма, сдерживающее импульсы «ид», регулирующее действия индивида; «суперэго» (Сверх-Я) – область социальных норм и нравственных установок.

Таким образом, человек не отдает себе полного отчета в истоках собственной мотивации.

Исследователи мотивации сделали ряд интересных, а подчас и странных заключений относительно того, что может влиять на сознание потребителя при совершении им тех или иных покупок. Так, они считают, что:

- Потребители противятся покупке чернослива, потому что он сморщенный и по виду напоминает стариков.

- Мужчины курят сигары в качестве взрослой альтернативы сосанию пальца. Им нравятся сигары с сильным запахом, подчеркивающим их мужское начало.

- Женщины предпочитают растительные комбижир животным жирам, которые пробуждают у них чувство вины перед забитыми животными.

Теория мотивации Маслоу

Авраам Маслоу попытался объяснить, почему в разное время людьми движут разные потребности. Почему один человек тратит массу времени и энергии на самосохранение, а другой – на завоевание уважения окружающих? Ученый считает, что человеческие потребности располагаются в порядке иерархической значимости от наиболее до менее настоятельных. Разработанная Маслоу иерархия представлена на рис. 4. По степени значимости потребности располагаются в следующем порядке: физиологические потребности, потребности самосохранения, социальные потребности, потребности в уважении и потребности в самоутверждении. Человек будет стремиться удовлетворить в первую очередь самые важные потребности. Как только ему удается удовлетворить какую-то важную потребность, она на время перестает быть движущим мотивом. Одновременно появляется побуждение к удовлетворению следующей по важности потребности.

Например, голодающего человека (потребность №1) не интересуют ни события, происходящие в мире искусств (потребность №5) , ни то, как на это смотрят и в какой мере уважают окружающие (потребности №3 и №4) , ни то, чистым ли воздухом он дышит (потребность №2) . Но по мере удовлетворения очередной наиболее важной потребности на первый план выходит следующая за ней.

 

2 .Основные характеристики, определяющие оценки и поведение потребителей

 

 

ПОКУПАТЕЛЬ
Факторы культурного порядка Культура Субкультура Социальное положение
Личностные Возраст и этап жизненного цикла семьи Род занятий Экономическое положение Образ жизни, стиль Тип личности и представление о самом себе
Психологические факторы Мотивация Убеждение Восприятие Отношение Усвоение
Социальные факторы Семья Референтные группы Роли и статусы  

 

Рисунок 5.1- Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение

 

I. Психологические факторы включают – мотивацию, восприятию, усвоение, убеждение и отношение.

1). Мотивация – побуждение, вызывающее активность людей и определяющее ее направленность на покупку какого-то товара.

? Почему совершается данная покупка?

? Что потребитель ищет, покупая данный товар?

? Какие потребности пытаются удовлетворить?

Человек в любой момент времени испытывает различные потребности. Однако большинство этих потребителей не являются достаточно сильными, чтобы мотивировать его действительность в данный момент времени. Потребность становится мотивом только, когда достигнет достаточного уровня интенсивности.

Мотив – потребность, настоятельность которой является достаточной, чтобы направить человека на ее удовлетворение.

2). Восприятие – процесс, с помощью которого человек осуществляет отбор, систематизацию и интерпретацию информации для построения осмысленной картины реального мира.

(Люди воспринимают информацию выборочно, усваивают ее в соответствии со св. отношениями и убеждениями).

3). Усвоение – изменение в поведении людей на основе приобретенного ими опыта.

(Люди обучаются, усваивают свой предшествующий опыт).

4). Убеждения – определенные представления о товаре, могут основываться на реальном знании, мнении, вере. (Отрицательные препятствуют совершению покупок).

5). Отношение – это устойчивые благоприятные и неблагоприятные оценки, чувства и склонности к действиям по отношению к определенным предметам и идеям.

 

Факторы культурного уровня.

1). Культура – основная первопричина, определяющая потребности и поведение человека.

Ребенок усваивает базовый набор ценностей, восприятий, предпочтений, манер и поступков, характерный для его семьи и основных институтов общества.

2). Субкультура – любая культура включает в себя более мелкие составляющие, или субкультуры, которые предоставляют своим членам возможность более конкретного отождествления и общения с себе подобными (группы – этнические вкусовые пристрастия и интересы; религиозные группы; расовые группы – негры, Востока; географические районы).

3). Социальное положение – в каждом обществе существуют различные общественные классы – сравнительно стабильные группы в рамках общества, располагающиеся в иерархическом порядке и характеризующиеся наличием у их членов схожих ценностных представлений, интересов и поведения.

 

Факторы социального порядка.

1). Референтные группы – группы, оказывающие прямое или косвенное влияние на отношения или поведение человека (прямое влияние – группы, к которым индивид принадлежит и с которыми он взаимодействует – семья, друзья, соседи и коллеги по работе).

Влияние на индивида оказывают те группы, к которым он не принадлежит, например, желательный коллектив – это группа к которой человек хочет или стремится принадлежать.

2). Семья: - семья наставляющая – родители индивида (наставления о религии, политике, экономике, самоуважении, любви; даже когда покупатель не взаимодействует тесно со своими родителями, их влияние может оставаться значительным)

- семья порожденная – супруг и дети – самая важная в рамках общества организация потребительских закупок, и ее подвергают всестороннему изучению.

3). Роли и статусы – роль представляет собой набор действий, которых ожидают от индивида окружающие его лица. Каждой роли присущ определенный статус, отражающий степень положительной оценки ее со стороны общества.

Человек часто оставляет свой выбор на товарах, говорящих о его статусе в обществе.

 

Факторы личного порядка

1). Возраст и этап жизненного цикла семьи – с возрастом происходят изменения в ассортименте и номенклатуре приобретаемых людьми товаров и услуг. Характер потребления зависит и от этапа жизненного цикла семьи.

2). Род занятий – фирма может специализироваться на производстве товаров, нужных какой-то конкретной профессиональной группе.

3). Экономическое положение – оно определяется размерами расходной части доходов, размерами сбережений и активов, кредитоспособностью и взглядами на расходование средств в противовес их накоплению.

4). Образ жизни – устоявшиеся формы бытия человека в мире, находящие свое выражение в его деятельности, интересах и убеждениях

5). Тип личности и предоставление о самом себе.

Тип личности – совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающих относительные последовательность и постоянство его ответных реакций на окружающую среду. (Утвержденность в себе, независимость, стремление к успеху и т.п.)

 

 

3.Модель поведения потребителей. Процесс принятия решения о покупке

В прошлом продавцы учились понимать своих потребителей в процессе повседневного торгового общения с ними. Однако рост размеров фирмы и рынка лишил многих из них непосредственных контактов с клиентами. Управляющим приходиться все чаще прибегать к исследованию потребителей. Они тратят больше, чем когда-либо раньше, на изучение потребителей, пытаясь выяснить, кто именно покупает, как именно покупает, когда именно покупает, где именно покупает и почему именно покупает.

Основной вопрос: как именно реагируют потребители на разные побудительные приемы маркетинга, которые фирма может применить? Фирма, по-настоящему разобравшаяся в том, как реагируют потребители на различные характеристики товара, цены, рекламные аргументы и т.п., будет иметь огромное преимущество перед конкурентами. Именно поэтому и фирмы и научные работники тратят так много усилий на исследование зависимостей между побудительными факторами маркетинга и ответной реакцией потребителей. Отправной точкой всех этих усилий является простая модель, приведенная на рисунке 1. На нем показано, что побудительные факторы маркетинга и прочие раздражители проникают в «черный ящик» сознания покупателя и вызывают определенные отклики.

Для достижения конкурентного преимущества на рынке фирма должна уделять большое внимание исследованию зависимостей между побудительными факторами маркетинга и ответной реакцией потребителей.

 

 

Побудительные факторы маркетинга Прочие раздражители «Черный ящик» сознания покупателя Ответные реакции покупателя
Товар Цена Методы распределения Стимулирование сбыта Экономические Научно-технические Политические Культурные Характеристики покупателя Процесс принятия решения покупателем Выбор товара Выбор марки -дилера -времени покупки -объекта покупки
             

 

Рисунок 5.2 - Модель покупательского поведения

 

Задача деятеля рынка – понять, что происходит в «черном ящике» сознания потребителя между поступлением раздражителей и проявлением откликов на них.

 

Процесс покупки начинается с того, что покупатель осознает проблему или нужду. На этом этапе деятелю рынка необходимо выявить обстоятельства, которые обычно подталкивают человека к осознанию проблемы

- какие именно ощутимые нужды или проблемы возникли

- чем вызвано их возникновение

- каким образом вывели они человека на конкретный товар.

Собирая подобную информацию, деятель рынка получает возможность выявить раздражители, которые чаще других привлекают интерес индивида к товару. После этого можно разработать маркетинговые планы с использованием выявленных раздражителей.

Поиск информации.

Мотивированный (возбужденный) потребитель может заняться, а может и не заняться поисками дополнительной информации.

Отсутствие поиска – сильное побуждение, товар легко доступен- совершается покупка.

Слабые и активные поиски информации потребителя:

- личные (семья, друзья, соседи, знакомые)

- коммерческие (реклама, продавцы, упаковка, выставки)

- общедоступные (средства массовой информации)

- эмпирического опыта (осязание, изучение, использование товара).

Относительно источников информации, которыми пользуются потребители, деятель рынка должен тщательно выявить их, затем определить их сравнительную информационную ценность.

- как они впервые услышали о товаре

- какой еще информацией располагают

- какое значение придают каждому из использованных источников информации

Оценка вариантов потребителем осуществляется на основе:

- понятия о свойствах товара

- определение характерных, актуальных для покупателя свойств товара

- создания набора убеждений о товаре, образа товара

- присвоения каждому свойству товара функции полезности

Оценка вариантов ведет к ранжированию объектов в комплекте выбора. У потребителя формируется намерение совершить покупку, причем наиболее предпочтительного объекта. На пути от намерения до принятия решения в дело могут вмещаться два фактора:

1. отношение других людей

(степень изменения зависит: от интенсивности негативного отношения другого лица к предпочтительному варианту потребителя; готовности потребителя принять пожелания другого лица)

2. непредвиденные факторы

Если эти факторы не оказывают влияния на потребителя или же вообще не возникают, он принимает решение о покупке.

Работа маркетологов не заканчивается актом покупки, а продолжается и в послепродажный период.

Реакция на покупку – выражается в:

удовлетворении покупкой:

- удовлетворен (свойства соответствуют ожиданиям)

- весьма удовлетворен

- неудовлетворен

действия после покупки:

- при необходимости купить еще

- прорекламирует в кругу знакомых

- возвратить продавцу

- постараться найти благоприятную информацию о товаре

- в будущем не приобретет

- даст неблагоприятную рекламу

конечная судьба купленного товара

Располагая сведениями о процессе покупки товара, зная, что оказывает основное влияние на покупательское поведение деятель рынка может разработать эффективную программу маркетинга в поддержку своего привлекательного предложения, обращенного к целевому рынку.

Итак, весь процесс принятия решения о покупке можно представить следующей схемой:

 

 






Date: 2015-05-08; view: 177; Нарушение авторских прав

mydocx.ru - 2015-2019 year. (0.021 sec.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав - Пожаловаться на публикацию