Если акция дала великолепные результаты, рискните провести повторное тестирование

Обоснование. Письменные диалоги, оказавшиеся удачными и давшие высокие результаты, можно в прежнем виде использовать еще раз через 2-3 месяца.

Сравним это правило с наблюдениями за работой торгового представителя. Обычный продавец добивается в том же самом районе и через 2-3 месяца таких же хороших результатов, как и раньше, но не у тех же самых клиентов, а у той части целевой группы, которая в тот момент испытывает острую потребность в продаваемых им товарах.

Разумеется, повторные акции только тогда оказываются успешными, если речь идет не о сезонных товарах. Зато в сфере бизнеса, финансовых услуг, издательской деятельности и т.п. вероятность успеха достаточно велика.

Проверьте эффективность почтового отправления, отправив его своей целевой группе в том же самом виде, что и в первый раз. Еще раз отпечатайте тираж рекламного средства, измените в нем только дату и через 2-3 месяца разошлите по тем же адресам. Особенно пригодна такая кампания директ маркетинга для завоевания новых клиентов в целевой группе ЦГ.

Если во время последней кампании, выходя к потенциальным клиентам с предложением приобрести то вары, не зависящие от сезона, вы добились определенного количества откликов на модель X, то через 2-3 месяца на ту же модель откликов будет столько же +/- 30%.

Значит, если во время первой акции вы получили отклики 3% своей целевой группы, то через 2-3 месяца количество откликов будет составлять примерно 3% +/- 30%, т.е. не менее 2.1%. Эта закономерность наблюдается во всех отраслях. Степень риска повторной кампании составляет +/- 30% показателей предыдущей. Итак, если результаты последней акции на 30% превышали плановые показатели, тогда через 2-3 месяца рискните ее повторить.

Если продаваемый вами товар зависит от времени года или ваша последняя акция директ маркетинга дала слишком низкое количество откликов, использовать почтовые отправления в неизменном виде повторно нельзя. Следует разработать новое рекламное средство. Однако менять его кардинальным образом не следует.

Сосредоточьте внимание на факторах, требующих ознакомления с ними в течение 20 с: новых «картинках» или заголовках, более убедительно раскрывающих преимущества вашего коммерческого предложения представителям целевой группы.

Вопросы и ответы по дальнейшей организации директ маркетинга

Кто овладел техникой директ маркетинга в целом и постоянно применяет ее на практике, часто не замечает самое простое. Поэтому в заключение рассмотрим еще 3 часто возникающих вопроса. Учтя ответы на них, нередко можно добиться большего, чем во время грандиозных кампаний. Просто потому, что они при минимальных затратах вызывают большое количество наилучшим образом исчисляемых откликов.

Собственно эти рекомендации имеют мало что общего с директ маркетингом в собственном смысле этого слова. Это практические приемы, которые пригодны для любого предприятия во все времена и приносят немедленные результаты, даже если их применяют не имеющие опыта сотрудники.

97. Что делать, чтобы на короткое время приостановить текучесть клиентов?