Мотивация. Вообще говоря, люди не станут делиться своим опытом в отношении товаров и услуг до тех пор, пока такое общение не принесет им какого-либо удовлетво­рения или

Вообще говоря, люди не станут делиться своим опытом в отношении товаров и услуг до тех пор, пока такое общение не принесет им какого-либо удовлетво­рения или вознаграждения. Все мотивирующие факторы, которые побуждают людей к подобному взаимодействию, попадают в одну из следующих катего­рий: 1) заинтересованность (вовлеченность); 2) самоутверждение; 3) забота о других (альтруизм); 4) развлечение; 5) прекращение споров.

Прежде всего нужно отметить, что тенденция к началу разговора напрямую зависит от степени заинтересованности человека предметом обсуждения. На­пример, молодой руководитель высшего звена может быть первым среди своих друзей и коллег, кто купил большой телевизор со встроенным видеомагнитофоном. Рассказывая другим об этой покупке. Он выражает удовольствие или удовлетворение от приобретения и использования новой вещи.

Начало устного общения (разговора) может служить и для привлечения внимания к себе, демонстрации своих знаний, утверждения статуса с помощью создания впечатления своей осведомленностью, а также превосходства.

Разговор мажет начаться также из простого желания помочь другу или родственнику сделать лучший выбор при покупке чего-либо. Чаще всего это происходит, когда человек, оказывающий влияние, испытал большое удовлетворение от потребления продукта или услуги, о которых идет речь. Старый добрый альтру­изм все еще жив в людях и проявляется, когда социальные связи сильны.

Еще одним фактором, побуждающим людей к общения становится то, что некоторым людям доставляет особое удовольствие обсуждать некоторые рекламные объявления или коммерческие предложения. Кто станет отрицать, что возникает немало шуток и острот о рекламе «Зеленого Великана» или различных средств для стирки и уборки?

И, наконец, исследования показывают, что с помощью устного общения иногда гасятся споры относительно решений о важных покупках. Мы уже отмечали, что разочарованный потребитель может быть опасен. Вполне возможно, что такой человек будет выплескивать свою злость, понося непонравившийся ему товар или марку. Во всем мире специалисты по маркетингу обнаруживают, что негативная информация такого рода может иметь критическое влияние на ре­шения покупателей.