Личностная значимость

Для большинства людей большую часть времени самый главный чело­век в нашей жизни — это МЫ САМИ!

В результате наибольшее внимание мы уделяем тем сообщениям, ко­торые, как нам кажется, имеют максимальную личностную значимость.

В посвященном астрологии исследовании одним испытуемым предла­гали характеристики их личности, основанные на знаках Зодиака. Другие получили характеристики, которые — по утверждению исследователей — учитывали точный час, день, месяц и год рождения каждого человека. Те, кто считал свой график личностных характеристик строго индивидуаль­ным, были более склонны верить в него, чем те, чьи характеристики отно­сились ко всем людям, рожденным под тем или иным знаком Зодиака.

Представьте себе, что вы собрались в путешествие и воспользовались для этого самолетом. Пока воздушный лайнер бежит по взлетно-посадоч­ной полосе, готовясь к взлету, экипаж рассказывает о мерах безопасности. Вам показывают запасные выходы, аварийные сигнальные полосы на полу салона, объясняют, где находятся кислородные маски, необходимые в случае разгерметизации, а также демонстрируют, как пользоваться спаса­тельными жилетами.

Но разве кто-то из пассажиров действительно смотрит или слушает эти объяснения?

По моему опыту, а также, по мнению большинства стюардов, с которы­ми я беседовал, почти никто из пассажиров этого не делает.

С точки зрения психологии для этого есть три веские причины.

Во-первых, это страх. При взлете люди изо всех сил стараются не ду-

мать о перспективе не вернуться на землю в целости и сохранности. По­этому во время инструктажа пассажиры утыкаются в книги и журналы или продолжают болтать с соседями.

Во-вторых, людям не нравятся, когда другие пассажиры принима­ют их за новичков. Бывалые путешественники демонстрируют свое зна­комство с инструкциями по технике безопасности, игнорируя их. Не­опытные пассажиры, желая выглядеть информированными, поступают точно так же.

Третья причина, по всей видимости, является самой важной. Пассажи­ры не видят, какое отношение этот ритуал имеет лично к ним. Информа­ция не доходит до них, потому что не учитывается фактор WIIFM.

WIIFM - это аббревиатура вопроса: А Я ТУТ ПРИ ЧЕМ? Этот фак­тор можно рассматривать как самую популярную в мире радиостанцию, на которую мы все настроены в любой сознательный момент своей жизни.

Чтобы посмотреть, как работает фактор WIIFM на практике, предста­вим себе, что пассажиры нашего самолета находятся на высоте 37 000 фу­тов над Атлантикой.

Капитан воздушного лайнера вдруг объявляет, что из-за внезапного отказа гидравлической системы он должен попытаться совершить аварий­ную посадку в океане. Столкнувшись с опасностью, все, кто находится на борту лайнера, начинают интересоваться расположением выходов и пра­вилами обращения со спасательными жилетами.

Сообщения, учитывающие фактор WHFM аудитории, имеют гораздо больше шансов быть воспринятыми слушателями, чем те, которые слабо или никак не связаны с личностной значимостью.

На какое, к примеру, из двух приведенных ниже сообщений о совер­шенном преступлении вы с большей вероятностью обратите внимание?

Вариант 1. Недавно опубликованная криминальная статистика указы­вает на существенный рост числа квартирных краж. Этот вид преступле­ний быстро становится самым распространенным, и каждый четвертый хозяин подвергается опасности ограбления в течение следующих шести месяцев.

У тех, кто живет в центральных районах города, шансы стать жертвой ограбления в два раза выше. Уровень раскрытия таких преступлений оста­ется низким; только одно ограбление из ста заканчивается наказанием преступника.

Не только крадутся вещи, которые представляют ценность лишь для владельца, — новое поколение грабителей часто совершает намеренные акты вандализма, разбивая украшения, уродуя стены и пачкая ковры.

Вариант 2. Недавно опубликованная криминальная статистика ука­зывает на существенный рост числа квартирных краж. Этот вид пре­ступлений быстро становится самым распространенным, и ваши шансы быть ограбленным в последующие шесть месяцев составляют один к четы­рем.

Если вы живете в центре города, то вероятность стать жертвой ограбле­ния у вас повышается в два раза.

Однако шансы на то, что человек, вторгнувшийся в вашу квартиру, по­несет наказание, составляют менее одной сотой. Вы лишитесь не только дорогих вашему сердцу вещей — новое поколение грабителей часто наме­ренно громит вашу собственность, разбивая ваши украшения, уродуя ваши стены и пачкая ваши ковры.

Передачу сообщения можно определить как усилия по приданию значи­мости. Важно не только содержание сообщения, но и то, что каждый ин­дивидуум привносит в данную ситуацию.

Возьмем, к примеру, менеджеров, которым необходимо передать важ­ную информацию своим работникам. Они тратят массу времени на обсуж­дение наилучшего метода изложения своих взглядов.

Может, нужно организовать конференцию или подготовить видеома­териалы?

Или достаточно сформулировать новую политику компании в инфор­мационном письме, разослав его по электронной почте?

Суть заключается в том, что обычно не важно, какой из методов будет использоваться. Все они могут оказаться в высшей степени эффективны­ми, если сотрудники мотивированы воспринять сообщение, и в такой же степени неэффективными, если получатели сообщения настроены враж­дебно.

Короче говоря, чем большую личностную значимость вам удастся при­дать сообщению, тем выше шансы, что его внимательно выслушают и примут к сведению.

ТОНЕМ В МОРЕ ИНФОРМАЦИИ

Психолог девятнадцатого века Уильям Джеймс описывал этот мир как «ревущую и гудящую неразбериху», он был недалек от истины.

Все мы плаваем в океане информации. И вовсе не удивительно, что у нас иногда возникает ощущение, что мы скорее тонем, чем плывем.

Мы способны воспринять около 10 000 потенциальных чувственных

31.

ощущений в секунду, или 288 миллионов ощущений в день. К сожалению, наш мозг может обработать не более 500 бит информации в секунду.

Под обработкой я понимаю процесс, во время которого мы живо и четко фокусируем свое внимание на определенном блоке информации, позволяя остальным блокам удаляться и размываться, пока они не ока­жутся ниже уровня нашего сознания.

Чтобы справиться с этим драматическим несоответствием между потенциально доступной информацией и возможностью мозга ее обработать, мы должны проявлять высокую степень избирательности в том, на что мы обращаем внимание, а что считаем возможным проигнорировать. Вся поступающая информация должна бороться за наше внимание, подобно детям в большой семье, которые постоянно кричат и вопят, что бы родители заметили их. Эта цель достигается посредством двух процесс сов, селективного внимания и селективного восприятия.

Селективное внимание

Чтобы выжить в этом мире, мы должны, в первую очередь, понять его. Чтобы понять его, мы обязаны иметь информацию, которой нас снабжают наши органы чувств.

Чтобы понять, что именно мы видим или слышим, вкус или запах чего мы ощущаем, к чему прикасаемся, мы выбираем значимые сигналы из всей доступной информации и выстраиваем их в смысловые схемы. Этот процесс проиллюстрирован выше.

Чтобы понять, что изображено на рисунке, необходимо сначала рас­смотреть собрание на первый взгляд хаотичных пятен и штрихов, а затем организовать информацию в содержательную форму.

Как только вы это сделаете, на странице проявится картинка, и то, что раньше выглядело как беспорядочное нагромождение пятен, трансформи­руется в четкое изображение, которое теперь будет появляться каждый раз, как только вы бросите взгляд на рисунок.

Приведенный ниже рисунок поясняет действие селективного внима­ния.

●

На рисунке изображение Некера, названный в честь жившего в де­вятнадцатом веке геолога, впервые обратившего внимание на это явление во время изучения рисунков кристаллов по учебнику.

Пристально вглядитесь в нарисованную точку, и форма куба внезапно изменится (если у вас ничего не вышло, попробуйте моргнуть).

Продолжайте смотреть на точку, и куб снова изменит свою форму. По­сле нескольких первых трансформаций вы обнаружите, что частота пере­ключений постепенно увеличивается.

¹Все еще не можете понять, что изображено на картинке? Попробуйте увидеть долматинца.

Изменения эти, как выражаются математики, дискретны, поскольку не существует промежуточного состояния между одной формой и другой. Скачок совершается резко.

Это происходит потому, что изображение обладает двойственностью. Содержащаяся в нем информация может интерпретироваться нескольки­ми в равной мере верными способами.

Как будто ваши зрительные центры говорят высшим отделам мозгам «Можно посмотреть на этот объект вот так, а можно вот так. Тебе решать, какой подход правильнее!»

ВРЕЗКА 3

Феномен коктейля

Беседа с одним из гостей во время коктейля может служить нагляд­ной иллюстрацией селективного внимания. Без особого труда вы спо­собны отвлечься от остальных разговоров и сосредоточиться только на одном человеке.

Тем не менее, на определенном уровне вы продолжаете восприни­мать слова других гостей, и, если кто-нибудь из них произнесет ваше имя, вы всегда услышите его и переключите свое внимание на этого человека.

То же самое произойдет, если кто-то произнесет непристойность. Создается впечатление, что именно в этот момент все прислушивают­ся, слышат эти слова, умолкают и обращают взгляды на провинивше­гося.

Если мы сталкиваемся с сообщением, которое может быть интерпретировано различными способами, такая ситуация может послужить препятствием для эффективного общения. Вы уверены, что сказали одно, а слушатели полагают, что вы имели в виду совсем другое — и ведут себя со­ответственно.

Селективное внимание действует на уровне низших отделов мозга, где принимается решение, какое из поступающих сообщений пропус­кать в высшие отделы для дальнейшей оценки, а какое будет проигнорировано.

Разумеется, это не значит, что отброшенная информация не будет вос­приниматься и оцениваться на подсознательном уровне.

На самом деле многие наши суждения и действия определяются ощу-

щениями, в основе которых лежит информация, навечно сосланная в об­ласть подсознательного.

Шансы преодолеть этот барьер и подвергнуться сознательной оценке имеют следующие типы сообщений.

1. Сообщения, которые по какой-то при­чине выделяются из окружающего нас оби­лия информации. Этот эффект проиллюст­рирован справа.

Из-за того, что первая фигура лишена какого-либо заметного орнамента, глаз бес­порядочно скользит по ней. Моргните, и вполне вероятно, что вид ее изменится.

Во второй фигуре ваше внимание прико­вывается к вертикальным линиям внутри круга, поскольку они резко выделяются на общем фоне.

Компания, которая рассылает своим ра­ботникам сотни памятных записок, может потерпеть фиаско при передаче важного со­общения, если оно ничем не будет отличать­ся от обычных не очень значимых и рутин­ных меморандумов.

2. Сообщения, особенно важные в дан­ный момент. Например, когда мы голодны, то сообщения, касающиеся еды, кажутся нам более значимыми, и мы обращаем на них больше внимания.

Мораль: никогда не отправляйтесь в продовольственный магазин на голодный желудок, поскольку в этом случае вы купите гораздо больше необязательных вещей, чем действительно необходимых.

3. Сообщения, совпадающие с нашими взглядами, ценностями и уста­новками.

4. Сообщения, содержащие новую или неожиданную информацию. Эта особенность давно эксплуатируется сочинителями заголовков для таблоидов. Думаю, немногие устоят перед искушением прочесть статью,

озаглавленную «Фредди Стар съел моего хомяка» («Сан») или «На луне обнаружен лондонский автобус» («Санди спорт»).

Селективное внимание означает следующее: «Оценивая значимость ситуации, мы рассматриваем доступный нам блок информации первого рода в терминах уникального сочетания информации второго рода, кото­рую мы накладываем на него».