Кинестетики

Эти люди хорошо осознают движения и реакции своего тела. Часто они обладают великолепной координацией, а также повышенной чувстви­тельностью к жестам, позе и выражению лица других. Они переводят взгляд влево вниз, когда расслаблены, и вправо вниз, когда размышляют.

Для эффективного общения с такими людьми используйте фразы, содержащие упоминание о физическом контакте: «У меня такое ощущение, что мы на правильном пути», «Я чувствую, что двигаться нужно именно в этом направлении», «Позвольте коснуться некоторых ключевых положе­ний...»

Имея дело с кинестетиками, используйте эффективный язык тела.

Невербальные сигналы важны для всех видов общения (см. главу 12), однако наибольшее значение они имеют для людей этого типа.

В общем случае для успешного и эффективного общения начинать нужно с понимания потребностей аудитории, а затем максимально приблизить содержание сообщения и стиль изложения к этим потребностям.

Понять потребности аудитории поможет вам активное слушание, навык, который можно совершенствовать только постоянной практикой Прислушайтесь, какие слова употребляют другие люди, и в личном общении скорректируйте свой стиль изложения, чтобы он согласовывался с тем вариантом общения, который предпочитает собеседник.

Только достигнув такого понимания, можно переходить ко второму этапу, задумавшись над структурой своего сообщения, которая позволит вам достичь поставленной цели.

ГЛАВА 4

СОСТАВЛЕНИЕ МАГИЧЕСКИХ СООБЩЕНИЙ

«Субдуральная гематома образовалась у жертвы в результате интенсивного контакта с предметом, несущим ударную динамическую нагрузку, то есть с ге­нератором итеративного неупругого столкновения с резким падением скоро­сти, предположительно железным цилиндром небольшого размера».

Выдержка из медицинского заключения.

Примечание «переводчика»:

его ударили молотком по голове.

Несколько лет назад я присутствовал на заседании совета директоров одной транснациональной компании, на котором члены совета заслуши­вали сообщение главы компьютерного департамента, касающееся модер­низации главного компьютера, Этот человек совершенно не умел излагать свои мысли. Он потратил 30 минут, то утомляя, то ставя в тупик начинаю­щую терять терпение аудиторию.

Когда докладчик наконец закончил, один из директоров спросил, ока­жут ли высказанные предложения существенное влияние на результаты работы компании. Специалист по компьютерам пустился в десятиминут­ные рассуждения, бессвязные и густо пересыпанные профессиональным жаргоном.

Он сел на место среди неловкого молчания, которое, в конце концов, нарушил председательствующий, страдальческим тоном заметив: «Мне кажется, он пытался сказать «да».

Как подчеркивалось в предыдущих главах, первое правило успешного общения — обращаться к аудитории на понятном для нее языке. Несмот­ря на то, что в основе этого правила лежит обычный здравый смысл, мне постоянно приходится читать или слышать сообщения, которые воспри­нимаются как покровительственные или сбивают с толку большинство тех, которым они предназначались.

Вы сможете без помех, эффективно и успешно донести свои мысли до аудитории только в том случае, если постараетесь избегать:

• Сообщений, которые слишком сложны, насыщены профессиональ­ным жаргоном или требуют специальных знаний, которыми не облада­ют слушатели.

• Упрощенного языка, который воспринимается аудиторией как покро­вительственный.

• Неудовлетворительной передачи сообщения, когда вы говорите слиш­ком быстро и/или нечетко произносите слова, а также говорите слиш­ком тихо, и слушатели с трудом понимают вас.

Секрет составления сообщений, которые затрагивают и мотивируют ваших слушателей, заключается в следовании принципу МПГЗУ. Этот ак­роним напоминает нам о пяти элементах, жизненно важных для эффек­тивной и убеждающей коммуникации. Расшифровывается этот акроним:

следующим образом. Сообщение должно быть:

М Мотивирующим и значимым — для аудитории, которой сообщение предназначено.

П Привлекающим внимание. В большинстве случаев у вас есть совсем не­много времени, чтобы пробудить у слушателей интерес и убедить их, что ваше сообщение затрагивает их лично.

Г Генерирующим энтузиазм. Несмотря на то, что вашу способность воодушевить аудиторию чаще связывают со стилем общения, чем с содержа­нием, структура сообщения играет в этом вопросе важную роль. Воодушевление должно быть вплетено в ткань общения, проявляясь как словах, которые вы используете, так и в интонации.

3 Затрагивающим аудиторию. Ваша способность затронуть чувства ауди­тории зависит не только оттого, что вы говорите, но и от того, как вы это говорите, а также от того, удалось ли вам взволновать слушателей. Этот аспект непосредственно связан с WIIFM фактором и зависит от вашего понимания потребностей аудитории.

У Убедительным. Последняя буква акронима возвращает нас к первому элементу. Убедительное сообщение должно быть одновременно моти­вирующим и значимым.

А теперь рассмотрим каждый из этих компонентов более подробно.

Создание мотивирующих сообщений

Мотивация бывает двух типов: нас могут подталкивать к чему-либо или отталкивать от чего-либо. Например, некоторые люди решают занять­ся спортом не потому, что им нравятся физические упражнения, а для того, чтобы избежать лишнего веса и потери физической формы. Вас могут

убедить установить в квартире охран­ную сигнализацию, чтобы предотвра­тить ограбление.

Торговый агент, сообщающий вам, что за последние пять лет ограблению подверглась половина ваших соседей, использует страх, чтобы заставить вас сделать покупку.

Несмотря на то что сообщения, по­буждающие людей избежать чего-либо или предотвратить те или иные негатив­ные последствия, могут быть очень дей­ственными и эффективными, они соз­дают определенные проблемы в обще­нии.

Вызывая отрицательные эмоции, на­пример, дурные предчувствия, беспо­койство или страх, они способны запускать мощные психологические за­щитные механизмы отрицания или избегания. Другими словами, мы «пе­реключаемся», либо вообще отказываясь думать о данной ситуации, либо отрицая ее значимость для нас лично.

В результате сообщения, которые ставят своей целью предостеречь нас от каких-либо действий или ситуаций, часто оказываются менее эффек­тивными, чем те, которые побуждают нас к действию или достижению че­го-либо.

Ниже приведены 14 основных мотивов поведения людей. За исключе­нием двух первых, которые обычно бывают самими сильными из всех, они расположены в произвольном порядке:

• Стремление к личной власти и управлению судьбами других.

• Собственное удовольствие.

• Эмоциональная безопасность.

• Желание любить и быть любимым. Самооценка, гордость, самоуважение. Желание победить, опередить, превзойти. Чувство принадлежности к определенному месту или группе. Возможность творчества. Достижение важных целей. Поиск новых впечатлений.

• Радость свободы и независимости.

• Одобрение социальной группы.

• Признание чьих-либо усилий.

• Финансовая безопасность.

Все, что мы делаем в жизни, направлено на удовлетворение этих потребностей, и полное удовлетворение мы испытываем только тогда, когда в должной степени удовлетворена каждая из них.

Для успешного общения вы должны убедиться, что предлагаете — или обещаете найти — способы, при помощи которых ваши слушатели добьются одной или нескольких из этих жизненных целей.