Главная Случайная страница


Полезное:

Как сделать разговор полезным и приятным Как сделать объемную звезду своими руками Как сделать то, что делать не хочется? Как сделать погремушку Как сделать неотразимый комплимент Как противостоять манипуляциям мужчин? Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами Как сделать идею коммерческой Как сделать хорошую растяжку ног? Как сделать наш разум здоровым? Как сделать, чтобы люди обманывали меньше Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили? Как сделать лучше себе и другим людям Как сделать свидание интересным?

Категории:

АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника






Принцип помощи покупателю



Задача рекламы в магазине – обеспечить встречу покупателя с товаром. Покупатель, рассматривающий товар, более склонен к покупке, если он получает о товаре необходимую ему информацию. Информация в магазине должна быть представлена таким образом, чтобы покупателям, имеющим различные индивидуальные характеристики, было легко её получить.

 

Недостаток (недоступность) информации можно восполнить общительностью и коммуникабельностью продавца – консультанта. Но по данным американских исследователей, около 25 % покупателей не желают прибегать к помощи продавца.

Причины этого могут быть разными:

  • Любят рассматривать и выбирать товар спокойно, чтобы «никто не стоял над душой».
  • Считают себя (или других лиц) более компетентными в вопросе выбора, чем продавец (например, больше прислушаются к совету врача или дизайнера).
  • Наоборот, считают себя недостаточно компетентными, боятся прослыть необразованными, не идущими в ногу с модой и т.п.
  • Продавец не вызывает доверия.
  • Привыкли к магазинам самообслуживания.
  • Пришли в магазин не покупать, а «просто посмотреть на будущее».
  • Опасаются, что у них не хватить вежливой настойчивости отказаться от покупки товара («Она так старалась, доставала товар с самого верха, ну, как я могла не купить?»).
  • Обладают замкнутым характером, вообще не любят обсуждать ничего даже с друзьями и родственниками, не говоря о продавце.
  • Испытывают на работе избыток общения и хотят отдохнуть в магазине.
  • Опасаются возникновения соблазна купить то, что не позволяет бюджет.

 

Покупатель любит покупать, а не любит, когда ему продают. Это азбука продаж. Все известные руководства рекомендуют позволить клиенту покупать в таком стиле, который ему наиболее близок. Поэтому широкое распространение в продажах и рекламе получили методы НЛП, почти неуловимого проникновения в подсознание человека, и организация на этой основе эффективного взаимодействия с ним.

 

Основываясь на системах представлений людей, их можно подразделить на 3 основных типа:

  • Визуалисты – люди, мыслящие преимущественно зрительными образами. Им лучше «один раз увидеть, чем сто раз услышать», и увидеть необходимо самому.
  • Аудиалисты – мыслят преимущественно словами, представляют мир с помощью слуховых образов.
  • Кинестетики – воспринимают окружающий мир с помощью ощущений, вкуса и обоняния.

Чаще всего встречается комбинированный тип с преобладанием одного компонента. Опытный торговый агент знает как распознавать типы, и кому из клиентов красочно описывать свойства и преимущества товара, а кому – просто положить на стол каталог и распечатанные на принтере коммерческие предложения.



Продавец дополняет, но никак не заменяет информацию в магазине.

Но: Внутримагазинная реклама и информация могут частично устранить недостатки, связанные с нехваткой торгового персонала.

 

В рекламе для магазина нужно использовать как можно более простые для восприятия возможности влияния, которые заставят совершить покупку прямо сейчас.

 

Так, на различные типы людей по-разному влияет и форма представления информации.

Она может быть представлена:

  • В цифровом виде (10 литров, стоимость 250 рублей, 33 % бесплатно, 2 литра по цене 1,5).
  • В семантическом виде (превосходное средство для мытья посуды, надежное средство от моли).

Соответственно, рекламные материалы должны учитывать обе эти возможности.

 

Для помощи в выборе и поддержке уверенности покупателей признано эффективным использование основных стратегий их мышления. Иначе они называются мета – программами. В соответствии с этими программами люди отбирают для себя одну информацию и игнорируют другую.

Одна из мета – программстремление «К чему-то» и «От чего-то». Основы мотивации закладываются в детстве: одни дети делают уроки для того, чтобы избежать наказаний и упреков родителей, другие – чтобы быть лучшими в классе. Мотивация к успеху покупателей широко используется в области декоративной косметики, продуктов питания. Для людей, следующих данной программе поведения, важнее приобретенные преимущества – например, длинные ресницы, соблазнительный взгляд. Избегание неудач заставляет другую группу покупателей оценить, каких основных проблем им удастся избежать с покупкой товара (перхоти в волосах, морщин, неприятного запаха, лишних калорий и т.п.)

Вторая мета – программа представляет ориентацию людей на «Возможности» и «Действия». Напоминание о возможностях непосредственно в магазине может не оставить равнодушными людей, которые любят постоянно улучшать свою жизнь с помощью новых достижений, экспериментировать и пробовать новые продукты. На людей, предпочитающих действия, гораздо более сильное влияние окажет четкая и простая инструкция по применению товара. Кроме результата их интересует простота и безопасность в использовании. Такие люди предпочитают средства по уходу, которые потребляются регулярно, обычно более привержены маркам и склонны к постоянству. Если указан порядок применения средств («лучший результат использования пенки достигается с применением тоника и маски 2-3 раза в неделю»), люди этой группы могут принять решение о покупке в магазине и других товаров линии вместе с тем, который они уже выбрали. Таким покупателям важно знать, с какой закуской следует употреблять те или иные алкогольные напитки, в какое время суток пить различные сорта кофе и чая. Если их потребность в информации удовлетворена, они могут совершить покупку всего комплекта продуктов.



 

Однако, вне зависимости от образцов поведения покупателей, основная информация о товаре должна присутствовать всегда, и очень важно проанализировать, несет ли её сама упаковка.

Если информации недостаточно на упаковке, совершенно необходимо поместить её отдельно – на листовке или плакате.

 

Таким образом, в магазине покупатель принимает большое количество решений в короткий период времени и часто испытывает одновременно информационную перегрузку и нехватку нужной информации. В связи с этим в разработке внутримагазинной рекламы большое применение находит принцип KISS.

 








Date: 2015-05-23; view: 120; Нарушение авторских прав

mydocx.ru - 2015-2017 year. (0.007 sec.) - Пожаловаться на публикацию