Рекомендации при подготовке к визиту

1. Определение цели контакта

2. как можно больше узнать о покупателе, будь-то фирма или индивидуальный покупатель

3. безукоризненно владеть всей инфо о предлагаемом товаре, постоянно пополняя запас своих знаний

4. выработать привычку к сдержанности и никогда не преувеличивать

5. помнить о том, что один из самых быстрых способов завоевать и сохранить доверие окружающих – использовать правила, сформулированные Б. Франклином: «Я не скажу ничего плохого ни об одном человеке, и я скажу все хорошее, что знаю о каждом.»

6. заранее необходимо письменно детально разработать ход беседы в форме диалога, при этом чаще использовать вопрос «Почему?», «В дополнении к этому…»

7. помнить о том, что безошибочный способ внушить человеку доверие – это представить своих свидетелей защиты, например дав им возможность позвонить по телефону

8. обязательно продумать как приветствовать покупателя, чтобы создать благоприятную атмосферу для взаимоотношений

9. заранее определить лучшее время и место для контакта с позиции покупателя

10. продумать правильное размещение образцов для демонстрации, расположить их на некотором расстоянии от гостей, чтобы они не отвлекались и прежде времени не утратили интереса к презентации

11. подобрать соответствующую одежду для презентации.

МК13. Личная продажа: установление контакта с покупателем, проведение презентации.

Личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с 1 или несколькими покупателями с целью продажи данного товара.

Рекомендации при установлении контакта с покупателем (20 сек):

1. высказать комплименты

2. если предполагается рукопожатие, то оно должно быть твердым

3. помнить о том, что человек с прямой красивой осанкой внушает больше доверия, чем сутулый

4. подкрепить речь адекватными жестами, которые подчеркивают смысл сказанного

5. постоянно контролировать скорость речи

6. постараться избегать слов паразитов, агент не должен бояться сделать паузу, подчеркивая нужное слово

7. голос должен звучать уверенно, твердо и соразмерно с голосом собеседника

8. соблюдать дистанцию. В зависимости от того, кто является собеседником, расстояние должно быть в пределах 60-150 см.

9. избегать следующих мер: резкое движение по помещению, не раскачиваться на стуле и т.д.

10. заботиться о выражении лица, оно должно отражать благожелательность к клиенту и желание сотрудничать с ним.

Основные подходы при проведении торговой презентации:

1. стандартный – заранее заученное сообщение, касающееся основных моментов презентации.

2. формальный – нестандартные торговые предприятия, отработанные по заранее подготовленной схеме с «втягиванием» клиента в дискуссию в зависимости от предлагаемого товара.

3. подход удовлетворяющий потребности – начинается с четко определенной потребностей и запросов потенциальных покупателей. В ходе такой дискуссии агент больше побуждает говорить покупателя.

МК14. Личная продажа: преодоление возражений, заключение сделки, проверка результатов.

Личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с 1 или несколькими покупателями с целью продажи данного товара.

Методы преодоления возражений:

1. Метод бумеранга – предоставление покупателю главного недостатка коммерческого предложения, как важнейшего его преимущества.

2. метод «+ -» - взвешивание торговым агентом преимуществ и недостатков товара.

3. «да, но…» - подтверждение возражений и немедленный переход к основным преимуществам.

4. м-д аналогии – сравнение возражений покупателя с аналогичной ситуацией из др области, имевший благоприятный исход.

5. м-д сравнения – проведение с помощью вопросов наглядного сопоставления.

6. капельный – многократный повтор собственной точки зрения в форме утверждения по принципу «капля камень точит»

7. м-д предоставления свидетельств в пользу товара – предоставление документации, отзывов покупателей, уже совершивших покупку.

8. м-д встречных вопросов – встречный вопрос в ответ на полученный возражения для того, чтобы покупатель переосмыслил его.

9. м-д отрицания – прямое опровержение возражения.

10. м-д молчания – игнорировать возражение, если оно носит провокационный и недоброжелательный характер.

11. м-д переноса ответа на более позднее время – применяется для ответа на возражение, возникшем в начале беседы. Торговый агент должен показать, что записал этот вопрос и ответит на него позже.

12. м-д обгона – предвидя возможность возражений заранее дать ответы на вопросы, которые могут выдвигать покупатели.

13. м-д ссылки – используется в качестве ответа пример того человека, который является авторитетным для покупателя.

14. м-д абсурда – преувеличение возражений и доведение его до абсурда.

Приемы, используемые для заключения сделки.

1. потерянное преимущество

2. подведение итогов

3. подразумевая согласие

4. беспроигрышная альтернатива

5. согласие с нарастающим итогом

6. последнее возражение

7. преимущество последней минуты

Проверка результатов:

1. посещение покупателя через определенный промежуток времени с целью выяснения полученных им выгод и в случае необходимости проведения разъяснительной работы.

2. предоставление инфо о новинках данного предприятия

3. предоставление о модернизации купленных товаров

4. поздравление покупателя с очередными весомыми в его жизни праздниками.