Правило пятое

Обдумайте, что вы будете делать в случае провала переговоров. Этот прием можно было бы назвать и так: добивайтесь лучшего, думая о худшем. Для того чтобы понять суть этого приема, проанализируем следующий пример. Допус-тим, вас не устраивает заработная плата и вы идете на переговоры с админист-рацией фирмы с предложением, чтобы вам повысили оклад. Вероятнее всего, вам либо вообще откажут в требовании, либо переговоры будут идти в довольно-таки жестком стиле и не в вашу пользу. То есть мы имеем тот случай, когда «против-ник» по переговорам сильнее вас. В данной ситуации лучше всего заранее на-строить себя на то, что вы не достигнете своей цели, и мысленно либо продумать все возможные варианты к отступлению, либо заранее подыскать себе другое ме-сто работы, а еще лучше несколько вариантов перехода на другую работу.

Только в этом случае вы будете уверенно себя чувствовать и психо-логически легче переживете любой результат переговоров.

Правило шестое. Ориентируйтесь на предел!

Прием явного обмана. Это самый распространенный прием нечестного ведения переговоров. Этот прием обычно применяется в тех случаях, если парт-нер знает, что вам не удастся проверить его информацию. Например, вам прода-ют саженцы яблони и утверждают, что это сорт «штрифель». Опасность обмана в данной ситуации очень велика. Как тут быть, как поступить в ситуации, когда вас могут явно обмануть?

Контрприем — привлечение авторитетного эксперта. В ситуации явного обмана сильным контрприемом является привлечение к ведению переговоров третьего — более компетентного лица, который бы мог авторитетно заявить об обмане партнера, ведущего с вами переговоры. Однако в качестве эксперта мо-жете выступать и вы сам и, если докажете своему партнеру по переговорам, что он выдает желаемое за действительное. В примере с продажей саженцев яблони вы должны убедительно доказать продавцу, что вы знаете основные признаки сортов яблоневых саженцев и что продаваемый сорт— не «штрифель».

Прием предварительного зондирования вашей позиции. Через друзей и знакомых, через людей, которым вы доверяете, ваш явный или потенциальный партнер-противник по переговорам может зондировать вашу позицию, предвари-тельно выудить о вас, о предмете переговоров если не всю, то значительную до-лю важной (назовем ее «стратегической») информации, утечка которой для вас явно нежелательна.

Прием предварительного зондирования вашей позиции может быть исполь-зован и в другой форме. Например, представители другой стороны заранее вхо-дят к вам в доверительные отношения и не спеша, шаг за шагом выуживают «стратегическую» информацию.

Контрприем — будьте бдительны, доверяя своим знакомым и близким, не разглашайте «стратегическую» информацию. Если ее пытаются получить лица, вызывающие у вас какие-либо сомнения или подозрения, то будьте бдительны с ними вдвойне. Это, естественно, не значит, что в каждом знакомом или знакомя-щемся с вами человеке надо подозревать «шпиона».

Прием психологического прессинга и шантажа. Это, вероятно, один из самых коварных и грязных приемов ведения переговоров. Психологический прес-синг, давление чаще всего начинается с угрозы, шантажа, что для не подготов-ленного для ведения переговоров или человека со слабой нервной системой соз-дает стрессовую ситуацию. Например, в процессе переговоров вы раскрыли часть конфиденциальной информации, которая может быть истолкована весьма по-разному. Партнер по переговорам, например, заявляет: «Если мы не договорим-ся, то я постараюсь предать гласности в средствах массовой информации некото-рые пикантные подробности из вашей личной жизни».

Контрприем—вызов на вызов. Реагировать на угрозы стоит только в том случае, если они реальны, но и в этой ситуации вы должны проявить выдержку и даже мужество, не показать вида, что вы пойдете на поводу угроз и шантажа. Это действует на вашего противника по переговорам если не отрезвляюще, то сдер-живающе. Иногда помогают такие фразы: «Я подозревал, что вы ведете нечест-ную игру, но дойти до угроз и шантажа — это уже слишком». Или: «Я повторяю: никакие ваши угрозы и шантаж на меня не действуют, либо мы ведем деловые переговоры, либо я прекращаю их! При таком подходе мне не о чем с вами разго-варивать!»

Прием имитации прав и полномочий. Суть этого приема заключается в следующем. С вами активно ведут переговоры по какому-то вопросу. Вы затрачи-ваете свое драгоценное время и силы, идете на всевозможные уступки и компро-

142

миссы, но когда заходит речь о принятии окончательного решения, то вам заяв-ляют, что ведущий с вами переговоры не уполномочен это делать или он должен дополнительно еще с кем-то согласовать, что-то решить и т.д. Вполне возможно, что вас попросту вводили в заблуждение имитацией прав и полномочий, которых реально у противоположной стороны не было.

Контрприем — начиная переговоры, уточните и убедитесь, что про-тивоположная сторона имеет полномочия их вести. Действительно, чтобы не попасть впросак, вы должны еще в начале любых переговоров задать вопрос: «Кого вы представляете и имеете ли полномочия на ведение переговоров?» Если получаете недостаточно убедительный или расплывчатый ответ, то это должно быть сигналом, что вести переговоры не имеет смысла.

Прием создания психологического дискомфорта. Этот прием по отно-шению к вам противоположная сторона, ведущая переговоры, может применить по-разному. Например, приступая к переговорам, представитель противополож-ной стороны может бросить фразу: «Я слышал, у вас дома какие-то неприятно-сти?» Или перед началом переговоров вам прозрачно намекают, что вы не совсем компетентны в конъюнктуре рынка или в каких-либо других вопросах, касающихся переговоров. Например, начинают вести переговоры второстепенные лица, кото-рые по рангу значительно ниже вас.

Контрприем — в любой доступной форме необходимо дать понять противоположной стороне, что они вас унижают. Естественно, этот контрпри-ем также может быть применим в различных формах. Главное — приступая к пе-реговорам, не дайте противоположной стороне повод унизить вас или создать для вас психологический дискомфорт.

Прием явных и скрытых угроз. Профессионально компетентные в про-цедурах ведения переговоров люди знают, что явные или скрытые угрозы могут усложнить любые переговоры либо в принципе их сорвать. Однако не все это се-бе достаточно ясно представляют. Данный прием, однако, применяют и в самых различных вариантах. Например, в форме предупреждения-угрозы: «Если вы не купите мой товар сегодня, то завтра я продам его другому и думаю, что по более высокой цене». Или с вами ведут переговоры о том, чтобы вы как руководитель фирмы повысили сотруднику зарплату. Сотрудник в самый неподходящий мо-мент, в присутствии представителя другой стороны, заявляет:

«Если вы не повысите мне зарплату, то я перейду на работу в соседнюю фирму».

Контрприем — выдержка и еще раз выдержка. Если вы своим видом, жестом или словом покажете своему противнику по переговорам, что вы его испу-гались, то считайте, что вы проиграли. В данной ситуации необходимо проявлять абсолютное спокойствие и не суетясь, спокойно продолжить переговоры дальше.

Прием умышленного затягивания переговоров. Умышленное затяги-вание переговоров — наиболее сложный из недостойных приемов, который, одна-ко, широко используется как тактика уловок и проволочек, ориентированная на то, чтобы поставить нас в зависим ость и оказать психологическое давление. Делает-ся это самыми различными способами и аргументируется весьма по-разному.

Чаще всего противоположная сторона, затягивая переговоры, заявляет: «Ну что ж, нам спешить некуда, а вы решайте, согласны с нашими условиями или нет». И выставляют свои, явно завышенные требования и условия.

Другой способ затягивания переговоров заключается в том, что партнер не соглашается то с одним, то с другим вашим требованием или по ходу переговоров выставляет новые, к тому же все более жесткие и невыполнимые.

Контрприем — вынести сам факт затягивания переговоров на обсуж-дение. Это контрприем срабатывает более эффективно, чем другие. Он как бы

143

выводит вашего противника по переговорам на «чистую воду». Если видите, что идет умышленное затягивание переговоров, следует сказать: «Послушайте, я, конечно, могу ошибиться, но у меня такое чувство, что вы умышленно затягиваете переговоры. Или мы ведем честную игру, или расстаемся».