Искусство борьбы против тех, кто срывает переговоры

В практике ведения переговоров известны ситуации умышленного ухода партнера от переговоров или их срыва. Данную ситуацию не всегда можно отне-сти к нечестной игре. Но то, что эта ситуация не из легких, и то, что она требует особого рассмотрения, не может вызывать сомнений.

Для того чтобы сформулировать контрприемы против тех, кто уходит от пе-реговоров или их срывает, на наш взгляд, необходимо рассмотреть наиболее ти-пичные ситуации, в которых что происходит.

Ситуация первая. Идет обсуждение взаимных интересов, подходов, крите-риев с партнером по переговорам. Но ваш партнер постепенно накапливает ин-формацию о вас, видит, что вы не уступаете ему ни в чем и настаиваете на реше-нии проблемы только так, как это выгодно вам. Чтобы сбить темп и добиться того, чтобы вы были более уступчивы, ваш партнер может просто на какое-то время уйти от переговоров.

Ситуация вторая. Партнер по переговорам не хочет вести их с вами, он просто ненавидит вас. Представим себе ситуацию, что вы поссорились и ссора переросла в скандал. Например, вы брали в долг крупную сумму денег, но в на-значенное время долг не возвратили. Деньги, которые вам одолжили, были на-столько необходимы, что партнер потерял из-за вашей необязательности воз-можность вложить эту сумму в выгодное для себя дело. Например, он договорил-ся о покупке дом а по весьма выгодной для себя цене, но из-за того, что вы во-время не возвратили долг, он его купить не смог.

Ясно, что в следующий раз, по какому бы вопросу вы ни обратились к сво-ему кредитору, он не захочет иметь с вами дело и будет уходить от любых пере-говоров с вами.

Ситуация третья. Ваш партнер по переговорам убеждается, например, что вы несостоятельны, чтобы выполнить ваши условия. Предположим, вы — книго-издатель и ведете переговоры об издании книги. Автор настаивает на авансе в 20% от общего гонорара за книгу еще до ее выхода в свет. А вы предлагаете только 10%, т.к. не убеждены, что книга будет достаточно быстро раскуплена, и подозреваете, что она вообще может быть убыточна.

После двух-трех встреч ваш партнер — автор книги может вообще прекра-тить с вами переговоры, т.к. предлагаемый аванс в 10% его явно не устраивает.