Переговоры — это форма диалога двух и более сторон с целью со-вместного нахождения взаимоприемлемого решения какой-либо проблемы в процессе разрешения конфликта

Нам представляется, что среди стратегий ведения переговоров достаточно четко можно выделить три, каждая из которых задает свою линию их проведения.

Первая стратегия — характерна для переговоров по схеме «жесткого прессинга», где каждая из сторон ставит в качестве непременного условия стра-тегию победить во что бы то ни стало. Победить любой ценой.

Вторая стратегия — это стратегия взаимных компромиссов, где вза-имные уступки, разумные компромиссы как бы дополняют друг друга. При этом

133

каждая из сторон видит, а главное, осознает сильные и слабые стороны друг дру-га и в определенной степени учитывает интересы противоположной стороны.

Третья стратегия — это стратегия затяжных переговоров и нечест-ных игр, когда каждая из сторон стремится выиграть время, найти самое уязви-мое место и рассчитывает на ошибку своего противника.

Если первая и третья стратегии, как правило, заводят в тупик, либо повер-гают одну из сторон и приводят ее к поражению, то ясно, что самой перспективной и обнадеживающей остается стратегия взаимных компромиссов.

Классическим примером могут служить переговоры покупателя и продавца.

Продавец

— Купите яблоки: 1000 рублей за кило-грамм.

— Хорошо, я могу продать и за 900 руб-лей, но имейте в виду, это исключительно редкий сорт. Такой аромат, сочные, вкус-ные! Их просто взять одно удовольствие!

Покупатель

— Да что вы. точно такие же вчера стои-

ли 800 рублей за килограмм.

— За 700 рублей я бы еще взял, а за 900 рублей слишком дорого!

— Хорошо, я продам за 800 рублей, и ни рубля меньше. И так делаю скидку, толь-ко что продавал за 900 рублей.

— Хотя и дороговато, но если я возьму не один килограмм, а пять, то, возможно, мы остановимся на цене 700 рублей за кило- грамм.

— Ладно, 750 рублей. Больше не уступ-

Переговоры между продавцом и покупателем можно было бы продолжать. Но уже ясно, что они, скорее всего, придут к взаимному соглашению.

В любом случае налицо иллюстрация метода взаимных компромиссов. Од-нако следует иметь в виду, что в рамках ведения переговоров не менее важно, какой стиль взаимоотношений наиболее характерен для сторон, ведущих перего-воры.

Для большей наглядности приведем таблицу трех наиболее типичных сти-лей переговоров.

Сравнительный анализ стратегий ведения переговоров

Цель

Стратегия «же-сткого прессинга»

Победа одной сторо-ны и поражение дру-гой

Стратегия «вза-

⇐ Предыдущая60616263646566676869Следующая ⇒

Date: 2015-10-18; view: 304; Нарушение авторских прав; Помощь в написании работы --> СЮДА...