Контрприемы для того, чтобы побудить противника сесть за стол пе-реговоров

Дать рекомендации, как говорится, на все случаи жизни, тем более в такой сложной ситуации, когда партнер уходит от переговоров, не так-то просто. В этой ситуации, естественно, можно порекомендовать метод «мозгового штурма», орга-низованный стратегий и другие эвристические метода генерирования новых ори-гинальных идей. Поиск неординарного, неожиданно нового подхода, побуждает вашего партнера вернуться к переговорам, не вызывает сомнений, он всегда бу-дет привлекателен. И этот прием следует взять как один из возможных на воору-жение. Однако мировая практика ведения переговоров, как это описано в книге Р. Фишера и У. Юри «Путь к согласию, или Переговоры без поражения»P¹P, наработа-ла несколько контрприемов, с которыми мы и хотели бы познакомить нашего чи-тателя.

144

Один из классических приемов побудить противника сесть за стол перего-воров — это вовлечь третью сторону. В ситуации, когда переговоры бывают прерваны, привлечь другую сторону бывает чрезвычайно сложно из-за отсутствия должного мотива, а часто просто из-за враждебного к вам отношения. В этой си-туации третье, лучше всего нейтральное к вам и вашему противнику лицо будет идеальным вариантом. Однако существует и ряд других приемов:

— расширить сферу интересов для партнера;

— покажите партнеру, что прекращение переговоров взаимно усложняет ситуацию и для него, и для вас;

— увеличивайте число возможных способов достижения общих целей;

— попытайтесь вначале достигнуть соглашения не по всем обсуждаемым проблемам, а лишь по некоторым из них;

— идите на частичные, но не принципиальные уступки;

— чаще мысленно ставьте себя на место вашего партнера с точки зрения его интересов;

— покажите вашему партнеру, что переговоры и даже сотрудничество с ва-ми более перспективно, нежели разрыв отношений.

Перечень приемов, побуждающих партнера сесть за стол переговоров, мож-но было бы продолжить. И ваше искусство — это из всех возможных выбрать и применить наиболее эффективный, исходя из реально складывающейся ситуа-ции.

7.7. Тест «САМООЦЕНКА КОМПЕТЕНТНОСТИ И ГОТОВНОСТИ К ВЕДЕНИЮ СПОРА, ПЕРЕГОВОРОВ, РАЗРЕШЕНИЮ КОНФЛИКТА»

Приступая к работе с тестом, вы должны мысленно представить во всех подробностях и деталях один-два самых последних конфликта, которые у вас возникали. Далее от вас требуется дать самооценку уровня:

а) знаний, б) умений, в) способностей, которые вы смогли проявить, ре-ализовать в споре, конфликте, переговорах.

Итак, от вас требуется по 9-балльной шкале дать самооценку того, насколь- ко вы знаете и умеете:

145

5. Нейтрализовать действия лиц, которые разжигают конфликт

6. Вести переговоры по разрешению конфликта, даже если противо-положная сторона уходит от переговоров

7. Предвидеть и прогнозировать ход развития событии, связанных с конфликтом

Способны

123456789

1. Проявить принципиальность и гибкость в разрешении конфликта

2. Установить диалог и корректно вести споры, переговоры

3. Самокритично оценить ситуацию и прогнозировать развитие со- бытий

4. Проявить выдержку и высоконравственные качества даже в си-туации обострения конфликта

5. Заинтересовать противоположную сторону в положительном ис-ходе событий по разрешению конфликта

6. Видеть возможные тенденции развития конфликта

7. Учитывать и не допускать своих прежних промахов и ошибок

Итак, вы можете подсчитать, каков уровень вашей компетентности и готов-ности к разрешению конфликта. Советуем вам отдельно подсчитать по блокам уровень:

а) знаний, 6 ) умений, в) способност е й.

Подсчитав отдельно уровень ваших знаний, умений, способностей, чтобы успешно вести споры, переговоры и разрешать конфликты, вы должны на основе сравнительного анализа сделать для себя вывод, чего вам в большей степени не хватает: знаний, умений или способностей? Исходя из этого вы должны наметить программу дальнейшего самообразования и саморазвития.