Тема 9. Брокерська фірма та її функції. Основні підходи

До оцінки брокерської фірми.

Мета лекції: визначення функцій та особливостей брокерської діяльності; етапів брокерської діяльності; Напрямки і проблеми внутрішньо – фірмової спеціалізації в агентствах нерухомості. Методи оцінки брокерської фірми. Основні підходи до оцінки.

Тривалість: 2 години.

Ключові слова і поняття: Операції на ринку нерухомості. Купівля – продаж. Оренда. Брокерська (риєлторська) діяльність. Етапи брокерської діяльності. Функції брокерської фірми. Організація діяльності брокерської фірми. Фактори, які впливають на ефективність діяльності брокерської фірми. Основні варіанти організаційних структур агентств по операціям з нерухомістю. Ескро – фірми та їх послуги.

План

1. Операціі на ринку нерухомості:

1.1. Купівля-продаж.

1.2. Оренда.

2. Функції брокерської фірми.

3. Організація діяльності брокерської фірми. основні підходи.

4. Показники діяльності брокерської фірми.

-1-

Брокерська діяльність прямо зв'язана зі здійсненням угод з нерухомістю, незважаючи на те що, як правило, брокерська фірма сама не є безпосередньою стороною в цих угодах (якщо ці угоди не стосуються забезпечення діяльності самої фірми). З обліком цього знання особливостей угод з нерухомістю, їхнього законодавчого регулювання не просто важливо, але абсолютно необхідно для успішного бізнесу в цій сфері.

Дійсна робота не припускає аналізу юридичних аспектів угод з нерухомістю (для цього існує велика література, присвячена правовим аспектам операцій з нерухомістю), тому зупинимося лише на найбільш загальних моментах, необхідних для подальшого викладу.

У загальному випадку під угодами розуміються дії, спрямовані на встановлення цивільних прав і обов'язків. Угоди можуть бути однобічні і багатобічними (договори). Однобічні угоди створюють обов'язку тільки для особи, що заключили угоду. До однобічних угод відносяться, наприклад, заповіт і видача доручення.

Угоди з нерухомістю в переважній більшості випадків являють собою багатобічні угоди, предметом яких є перехід правий на нерухоме майно. При цьому укладання договору (багатобічної угоди) припускає згода всіх сторін — учасників договору, з виникненням у всіх учасників договору прав і обов'язків. Угоди з нерухомістю завжди відбуваються в писемній формі шляхом складання одного документа (договору), що підписується сторонами угоди.

Положення договору повинні бути сформульовані чітко і ясно. У процесі обговорення умов договору (до його підписання) сторони повинні внести в договір усе, що вони хотіли б там бачити.

Серед угод з нерухомістю основне місце займають угоди купівлі-продажу, предметом яких можуть бути як земельна ділянка, так і будинок, спорудження або інший об'єкт нерухомості.

Юридичний зміст угоди купівлі-продажу - перехід права власності на об'єкт нерухомості.

Економічний зміст угоди купівлі-продажу – це обмін ресурсами або продуктами, перерозподіл наявних у суспільстві економічних активів, що забезпечує їхнє ефективне використання.

Безпосереднім вираженням економічного змісту угоди купівлі-продажу є ціна. Як уже відзначалося вище, ціна об'єкта на ринку нерухомості носить індивідуальний характер і утвориться в результаті прямих переговорів між продавцем і покупцем. У ній знаходять висвітлення як характеристики об'єкта (фізичні, юридичні, економічні), так і умови конкретної угоди.

Ціна нерухомості — грошове вираження вартості нерухомості, що синтезує в собі грошову оцінку вартості об'єкта нерухомості й умови конкретної угоди.

Індивідуальність об'єкта угоди й умов її здійснення визначають індивідуальність ціни договору.

Право власності на нерухомість переходить до набувача в момент державної реєстрації такого договору, тому його виконання сторонами до цього моменту не волоче, по російському законодавству, переходу права власності, у тому числі його тягаря і ризику.

Важливою умовою здійснення угоди купівлі-продажу є акт прийому-передачі об'єкта нерухомості, що засвідчує належне виконання зобов'язання продавцем нерухомості. Відхилення від підписання цього документа на умовах, описаних у договорі, волоче судовий розгляд по позові іншої сторони й обов'язок відшкодування винною стороною збитків.

Продавець зобов'язаний попередити покупця про всі права третіх осіб на відчужуване майно. Таким правом може бути, наприклад, право проживання в даній квартирі особи, що не є власником. Якщо продаване майно має які-небудь істотні недоліки, то продавець повинний повідомити про ці недоліки покупцеві. Дане повідомлення бажане зафіксувати в договорі або оформити окремою угодою. Це зв'язано з тим, що при продажі майна з істотними недоліками (якщо ці недоліки не були обговорені в договорі) покупець вправі зажадати розторгнення договору, або зменшення ціни, або безоплатного усунення недоліків.

За договором оренди орендодавець зобов'язується надати орендареві майно в тимчасове користування за плату.

Договір оренди приміщень, у тому випадку якщо як орендодавця виступає приватний власник, обмежень по терміну не має. Договір оренди майна, що передбачає перехід у наступному права власності на це майно до орендаря, полягає у формі, передбаченої для договору закупівлі-продажу такого майна.

Угоди оренди, також як і угоди купівлі-продажу, підлягають державної реєстрації. Якщо в договорі оренди приміщень не зазначений термін закінчення його дії, вона вважається ув'язненим на невизначений термін, при цьому кожна зі сторін має право його розірвати, попередивши об цьому іншу сторону в термін, не менш 3 місяців до дати передбачуваного розірвання. Якщо орендар продовжує користуватися майном після витікання терміну договору при відсутності заперечень з боку орендодавця, договір вважається відновленим на невизначений термін. На практиці, як правило, у договорі вказується, на який термін він може бути продовжений.

Власник — фізична особа, що здає в оренду приміщення, повинний устати на облік у податкову інспекцію як особа, що одержує доход від здачі майна в оренду, або заявити про одержання такого виду доходів у декларації.

Умови користування орендованим приміщенням повинні бути максимально повно обговорені в договорі оренди. Договір оренди повинний містити дані, що дозволяють виразно установити майно, підмет передачі орендареві як об'єкт оренди. При відсутності цих даних договір оренди вважається не ув'язненим.

Орендні відносини власне кажучи є практичним застосуванням принципу «розщеплення» права власності, при якому виникають два види права: право орендодавця одержувати доход від здачі майна в оренду (з поверненням майна після закінчення терміну орендного договору) і право орендаря на володіння і користування об'єктом нерухомості протягом терміну оренди.

Економічний аспект орендних відносин реалізується в сплаті орендарем орендної плати (ренти) за використання приналежному орендодавцеві майна.

Прийнято розмежовувати загальну і чисту ренту.

Сплата чистої ренти припускає, що орендар сам оплачує усі витрати по змісту орендованих приміщень, комунальних платежів, а орендодавцеві виплачує суму, що є чистим доходом від нерухомості. При загальній ренті орендар виплачує орендодавцеві орендну плату, а всі інші витрати несе орендодавець.

Істотним фактором, що торкається інтереси орендодавця й орендаря, є терміни оренди. У загальному виді прийнято розрізняти короткострокову (до 1 року) і довгострокову оренду. У випадках з короткостроковою орендою величина орендної плати, як правило, фіксується на весь термін договору. При довгостроковій оренді встановлюється періодичність перегляду розмірів орендної плати, звичайно через п'ять років.

Поряд з виділенням чистої і загальної ренти важливо звернути увагу на виділення як особливий різновид так називаної процентної ренти, що досить широко застосовується при здачі в оренду торговельних приміщень. Суть процентної ренти полягає в тому, що вся орендна плата, що орендар повинний виплачувати орендодавцеві, розбивається на двох частин: постійну (яка складає близько 80 % від сформованих на ринку рівня орендних ставок) і перемінну (яка являє собою частина від обсягу товарообігу орендаря).

* Сполучення постійної і перемінної частин в орендній платі дозволяє орендареві знизити свої ризики в зв'язку з перевищенням величини ринкової орендної плати над його можливостями і, крім того, підвищує зацікавленість орендодавця в прибутковості торгівлі.

Природно, що при цьому частка перемінної частини орендної плати стосовно всього обсягу товарообігу залежить від типу продаваних товарів.

Структура угод з нерухомістю істотно відрізняється на ринках жилою і комерційної нерухомості. Одним із загальних правил є перевага угод купівлі-продажу на ринку житлової нерухомості й угод оренди – на ринку комерційної нерухомості.

-2-

Необхідність брокерської діяльності прямо випливає з особливостей ринку нерухомості й угод з нерухомістю.

Брокерська (риєлторська) діяльність — діяльність по наданню консультаційно-посередницьких послуг при здійсненні угод з нерухомим майном.

Основні етапи цієї діяльності: 1. Заявка на продаж. 2. Пошук покупця (реклама). 3. Проведення переговорів. 4. Відкриття угоди. 5. Збір і перевірка документів. 6. Підготовка договорів, визначення схеми розрахунків. 7. Підписання договору. 8. Внесення грошей (банк, нотаріус, ескро - фірма). 9. Нотаріальне посвідчення договору. 10. 1-й етап розрахунків. 11. Державна реєстрація договорів. 12. 2-й етап розрахунків. 13. Передача об'єктів. 14. 3-й етап розрахунків. 15. Закриття угоди.

Продукт діяльності брокерської фірми (агентства нерухомості, індивідуального підприємця — брокера) як посередника є послуга, здійснювана в особливому секторі економіки — на ринку нерухомості.

Зміст послуги, що робить брокер, — зведення покупця і продавця, орендаря й орендодавця, інших прямих учасників угод з нерухомістю, підготовка і забезпечення здійснення угоди між ними або, виражаючи в термінах економічної теорії, — приведення у відповідність попиту та пропозиції на ринку нерухомості.

Причина виникнення брокерської діяльності — високий рівень витрат, необхідних для здійснення угоди з нерухомістю (трансакціонних витрат), різноманіття ризиків, що супроводжують угоди з нерухомістю.

«Витрати пошуку інформації» — витрати часу і ресурсів по пошуку необхідного покупцеві об'єкта і продавця, або покупця на пропонований продавцем об'єкт, перевірці технічного стану об'єкта, зборові інформації про ціни на аналогічні об'єкти.

«Витрати ведення переговорів і висновку контрактів» — витрати по зведенню продавця і покупця, уточненню позицій сторін, підготовці договору між ними, проведенню нотаріального посвідчення угоди, збір документів для державної реєстрації угоди.

«Витрати виміру» — витрати по визначенню ціни об'єкта з урахуванням характеристик об'єкта й умов висновку угоди.

«Витрати специфікації і захисту прав власності» — витрати по визначенню «юридичної чистоти» об'єкта, перевірці наявності або відсутності обтяженні об'єкта (наприклад, наявності осіб, що мають право на проживання в квартирі, що здобувається,), забезпеченню державної реєстрації угоди.

«Витрати опортуністичного поводження» — витрати по забезпеченню дотримання учасниками угоди досягнутих угод (своєчасна підготовка документів, оформлення прописки-виписки, передачі квартири, точність і своєчасність розрахунків по угоді).

З трансакціоними витратами прямо зв'язана проблема визначення оптимальної ціни за послуги брокерської фірми.

Звертаючи до послуг фірми, її клієнт повинний бути упевнений, що за свої гроші він дійсно одержить якісне обслуговування і йому не прийдеться нагадувати агентові про своє існування, самому збирати довідки, стояти в черзі до нотаріуса і т.д. тому проблема розміру комісійних повинна бути жорстко зв'язана з ясним визначенням зобов'язань і відповідальності фірми перед клієнтами.

Функція брокерського бізнесу складається в мінімізації сукупних витрат і ризиків при здійсненні угод з нерухомістю.

Потенційний продавець (покупець) нерухомості звертається у фірму, оскільки має потребу в послугах брокера - професіонала, що має досвід здійснення угод, займається даною діяльністю на постійній основі, знає той ринок, якого сам покупець або продавець не може настільки ж досконально знати.

Звертаючи в ріелторську (брокерську) фірму, клієнт очікує, що трансакціонні витрати фірми при залученні фірми будуть нижче, ніж при самостійному здійсненні тієї ж угоди.

Раціонально мислячий клієнт, що звертається у фірму, повинний в ідеалі провести порівняння витрат, що він понесе при самостійному здійсненні, і вартості послуг фірми (тобто суми комісійної винагороди).

-3-

Для того, що б витягати доход, брокер зобов'язаний прагнути до максимально якісного задоволення потреб клієнта. Його задача – трансформувати суспільні потреби у власні доходи. Це ж можливо лише тоді, коли його фірма буде працювати ефективно.

Основними зовнішніми факторами, що роблять вплив на ефективність діяльності брокерської фірми, є: держава; клієнти; конкуренти; організації інфраструктури.

До внутрішніх факторів відносяться такі як: ресурси; технологія; інформація; персонал; керування.

Усі ці фактори важливі для успішної організації бізнесу не тільки в брокерському бізнесі. Брокерський бізнес припускає роботу зі значними потоками клієнтів, і велика частина послуг виявляється безпосередньо в офісі фірми. Отже, він повинний бути зручний як для роботи персоналу, так і для клієнтів. Вимоги до офісу:

· близькість до маршрутів руху і зупинкам суспільного транспорту

· можливість поділу офісу на приміщення для роботи з клієнтами і приміщення для роботи персоналу

· орієнтація входу в офіс з боку вулиці

· можливості вільного входу клієнтів у приміщення, призначені для роботи з ними

· достатня кількість ізольованих приміщень для розміщення інформаційної служби, служби оформлення документів і т.д.

Брокерський бізнес органічно зв'язаний зі збором, обробкою і використанням значних обсягів різноманітної по складу інформації. Ефективність роботи фірми багато в чому визначається грамотною побудовою рекламної політики. З огляду на вагу витрат на рекламу в загальних поточних витратах фірми (до 25%), ефективна організація реклами, її віддача істотно впливають на ефективність роботи агентства в цілому.

Варіанти організаційних структур агентств по операціях з нерухомістю:

1. «маклерське» агентство, в основі якого лежить функціональна організаційна структура

2. простої («стандартне») агентство, що базується на лінійній організаційній структурі

3. складне («просунуте») агентство, побудоване на сполученні функціонального і лінійного підходів.

У складі агентств з'являються підрозділи, орієнтовані на надання клієнтам додаткових послуг, що можуть бути прямо і не зв'язані з проведення угод з нерухомістю: ремонт, страхування угод, транспортні послуги, ескро - послуги. Ескро - служби або дочірні эскро - фірми роблять послуги по перевірці документів і забезпеченню розрахунків між сторонами угоди.

Ескро - послуги є одним з механізмів, що дозволяють істотно знизити ризики покупця при покупці нерухомості.

-4-

В умовах обмеження абсолютної величини комісійних найважливішим показником діяльності агентства нерухомості з погляду ефективності його діяльності, є валовий оборот фірми в натуральному вираженні (кількість угод, проведених за участю фірми).

Множення величини валового обороту фірми в натуральному вираженні на величину комісійної винагороди фірми (без обліку винагороди агента) дає показник валового доходу фірми:

Валовий доход = оборот * величина комісійної винагороди

фірми від угоди.

♦ При середньому відсотку комісійні фірми в 4 %, ціні квартири для покупця в $30 тис. і 10 проведених угодах на місяць валовий доход фірми складе:

$30 000x10x4% = $12 000.

Безумовно, даний показник, як і усякий валовий показник, не може дати достатнє представлення про ефективність роботи фірми. Для того щоб її очепити, необхідно порівняти отриману величину з операційними витратами фірми.

Під операційними витратами фірми розуміються витрати, спрямовані на забезпечення її діяльності, включаючи і витрати, спрямовані на створення умов для майбутньої діяльності.

Поняття «операційні витрати» близько до поняття «собівартість», але не тотожно йому. Під собівартістю розуміються поточні витрати підприємства по створенню продукції. При цьому склад витрат, що можуть бути включені в собівартість, визначається нормативними документами. Відповідно до них зроблені підприємством витрати на придбання основних фондів можуть бути включені в собівартість лише в межах норм амортизації. На відміну від цього «операційні витрати» — це фактичні витрати, що несе фірма.

Дані про величину і структуру операційних витрат риєлторських фірм одержати ще складніше, ніж про їхній валовий доход.

Структура витрат, визначається наступними видами витрат: орендна плата; комунальні платежі; зарплата працівників; витрати на рекламу; витрати на забезпечення безпеки; витрати на інформаційне обслуговування і зміст оргтехніки; податкові відрахування; інші витрати (договору з органами, що реєструють, оплата послуг по одержанню документів, оплата ліцензії й ін.).

Різниця між валовим доходом фірми і її операційних витрат утворить чистий доход (доход до оподатковування, чистий операційний доход) фірми:

Чистий доход = валовий доход — операційні витрати.

На основі показників чистого доходу і валового доходу фірми можна визначити рівень рентабельності її діяльності:

Рентабельність діяльності фірми = чистий доход/ валовий доход.

Поряд з показниками роботи фірми в цілому для оцінки ефективності її діяльності, можуть бути використані питомі показники типу: валовий доход на один агента, чистий доход у розрахунку на один агента, одного співробітника.

Істотний ефект може дати порівняння об'ємних показників, що характеризують виторг фірми з рівнем витрат. Наприклад, як такий показник може служити відношення валового доходу в розрахунку на один співробітника до витрат на зміст одного співробітника:

Валовий доход на один співробітника /операційні витрати

на один співробітника

Очевидно, що дане співвідношення повинне складати не менш одиниці. Нижче цього рівня починаються прямі збитки в діяльності фірми.

Крім показників загальної ефективності діяльності, розглянутих вище, пропонуються також показники, що характеризують окремі сторони діяльності фірми.

Так, з урахуванням значної частки витрат на рекламу в загальному обсязі витрат фірми можуть бути використані також показники, що характеризують ефективність цих витрат.

До числа таких показників відноситься, наприклад, такий, як вартість одного звертання (заявки) (у тому числі в залежності від рекламного носія):

Вартість одного звертання = витрати на рекламу/ кількість звертань

(заявок)

На основі цього показника можуть бути побудовані й інші характеризуючи ефективність роботи диспетчерів, агентів:

—відношення числа особистих зустрічей із клієнтами до числа звертань;

—відношення числа укладених договорів до числа зустрічей із клієнтами.

Далі від показників, що характеризують ефективність роботи з висновку договорів можна перейти до показників, що відбивають ефективність роботи агентства по задоволенню заявок клієнтів.

Так, якщо позначити кількість заявок, що надійшли від клієнтів, на початок звітного періоду як Кн, кількість заявок, що надійшли за період як Кп, кількість удоволених за період заявок як Ку, а кількість заявок на кінець періоду як Кк, те можна одержати показник, що характеризує ступінь задоволення заявок, - коефіцієнт задоволення заявок (Куз):

К_уз = К_у / (К_н + К_п)

Коефіцієнт відновлення заявок (Кіз) буде дорівнює:

Кіз = К_п / (К_у + К_к)

Дані показники характеризують найважливішу сторону діяльності риєлтерської фірми — ефективність роботи з клієнтами. Простеживши динамікові цих показників, можна визначити, наскільки ефективно обробляються заявки, що надійшли, і залучаються нові клієнти.

Загальний показник удоволених заявок може бути доповнена питомим: кількість удоволених заявок у розрахунку на один агента.

Сполучення вартісних показників і натуральних показників дає можливість оцінити ефективність окремої угоди. Наприклад, порівняння валового доходу й операційних витрат на одну угоду — ще один показник рівня беззбитковості діяльності фірми:

Валовий доход на угоду/операційні витрати на угоду.

До цих показників можна додати й інші, наприклад валовий доход на одне обладнане робоче місце – показник ефективності витрат фірми по устаткуванню і змістові робочих місць для агентів.

Контрольні питання:

1. У чому зміст діяльності брокерської фірми?

2. Які зовнішні та внутрішні фактори впливають на ефективність роботи фірми?

3. В чому особливість різних підходів до організації фірми?

4. Як визначити межу ціни за послуги брокера?

5. Які основні статті витрат брокерської фірми?

6. Як визначити ефективність витрат на рекламу?

7. Який показних характеризує об’єми діяльності брокерської фірми?

8. Загальні показники діяльності брокерської фірми?

9. Які є приватні показники при оцінки діяльності фірми?

10. В чому сутність методу грошових потоків?

11. Яку роль відіграє метод капіталізації доходів при оцінці діяльності брокерської фірми?

12. В чому сутність методу дисконтування, чи справжньої вартості?

13. Які є методи засновані на активах фірми?

14. Як «працює» метод заміщення?

15. Який метод оцінки брокерської фірми є біль достовірним: метод чистих активів чи метод сумарних активів?