Тема 8. Особливості ринка нерухомості та роль підприємств

Мета лекції: Розкриття основних характеристик підприємництва та його особливостей на ринку нерухомості. Визначення функцій окремих учасників операцій. Визначення потреби в послугах підприємця.

Тривалість: 2 години.

Ключові слова і поняття: Поняття підприємництво; підприємець; новаторство; психологія клієнтів. Вимоги до підприємницької діяльності. Якості, якими повинен володіти підприємець (брокер) в діяльності на ринку нерухомості.

План

1. Підприємництво та його особливості.

2. Роль брокера на ринку нерухомості.

-1-

Підприємець – це хазяює суб'єкт, функцією якого є здійснення нових комбінацій в економіці. Ці нові комбінації можуть стосуватися створення нових продуктів, освоєння нових ринків, упровадження нових технологій, застосування нових способів організації виробничого процесу.

Для підприємців «нововведення є особливим інструментом», що вони використовують для здійснення своїх задумів у сфері бізнесу і послуг.

Підприємницька діяльність – це самостійна, на свій ризик діяльність, спрямована на систематичне одержання прибутку від користування майном, продажу товарів, виконання робіт або надання послуг.

Здатність до підприємництва – це здатність до діяльного пошуку нових можливостей (не забуваючи, звичайно, і про чисто фінансову сторону питання, такий як витяг доходу, прибутку).

Початок усякої підприємницької діяльності складається в пошуку незадоволеної потреби, створенні способу задоволення якої дає можливість для витягу доходу. Якої ж потреби, зв'язані зі сферою нерухомості, можуть стати джерелом доходу підприємця?

Найважливіші з них зв'язані з тим, що нерухоме майно служить засобом задоволення найважливіших потреб населення і фірм у створенні умов для життя і здійснення господарської діяльності.

Процеси створення і розподілу благ, що забезпечують ці умови, так чи інакше, визначають усі напрямки підприємницької діяльності на ринку нерухомості. Звідси і ті особливі вимоги, що пред'являються до підприємницької діяльності.

Завдання підприємця полягає, насамперед, у тім, щоб переконати інвестора в доцільності інвестування засобів у розвиток об'єктів нерухомості, у тім, щоб показати переваги нерухомості як об'єкта інвестування.

Переконання при цьому не просто психологічний тиск і домовленості. Підприємець повинний уміти переконувати своїх партнерів по переговорам на зрозумілому їм мові — у категоріях ризику і доходу при переговорах з інвесторами, розуміючи специфіку тієї або іншої їхньої групи: банків, інвестиційних фондів, пенсійних фондів, приватних інвесторів; у категоріях корисності (переваг) і витрат при переговорах з майбутніми користувачами нерухомості.

Поняття «переваги» відбиває досить істотний момент, якому необхідно мати у виді при спілкуванні з потенційними користувачами нерухомості. Часто в процесі такого спілкування споживача намагаються „засипати” зведеннями про характеристики об'єкта — конструктивних особливостях, типі матеріалів і ін. Однак споживача (непрофесіонала) цікавлять не ці технічні подробиці, а переваги, що він здобуває завдяки їм, — наприклад, тепло в будинку, відсутність шуму й ін. Інакше кажучи, спілкуючись зі споживачем, показуйте йому переваги, а не тільки характеристики.

Терміни реалізації інвестиційних проектів у сфері нерухомості — місяці і навіть роки. Це означає, що підприємець повинний володіти даром передбачення, здатністю моделювати майбутню ситуацію на ринку нерухомості, майбутній характер потреб споживачів. У свою чергу це означає, що підприємець повинний мислити не тільки в рамках ринку нерухомості, але і з урахуванням тенденцій економіки і соціальної сфери в цілому.

Тривалість і багатоетапність процесів розвитку нерухомості жадає від підприємця такої якості, як уміння тримати в поле свого зору проект протягом усього періоду його реалізації не як окремі етапи, а як єдине ціле. Саме ці якості дають йому можливість координувати діяльність учасників процесу реалізації проекту, направляти їхня діяльність на досягнення кінцевого результату.

-2-

Особливу роль грає на ринку такий шар підприємців, як брокери. Не будучи безпосередніми учасниками угоди, вони виконують важливі як для ринку в цілому, так і для окремих учасників угод функції. Це:

— зниження витрат при операціях з нерухомістю;

— підвищення рівня ліквідності об'єктів нерухомості;

— зниження ризиків, викликаних обмеженістю інформації про стан і тенденції ринку;

— «возз'єднання» продавців і покупців;

— на основі цього: забезпечення динамічного розвитку, збалансованості попиту та пропозиції на ринку, відповідності ринку нерухомості станові економіки в цілому.

З приведеного переліку видно, що діяльність брокера зв'язана в широкому змісті з подоланням недосконалості ринку нерухомості, а в більш вузькому — зі зниженням витрат і ризиків при угодах з нерухомістю.

З цього, власне, і випливають основні вимоги до діяльності брокера.

Його завдання полягає в тім, щоб допомогти клієнтові знайти на ринку необхідний йому об'єкт нерухомості, підказати оптимальний варіант рішення його проблем, проконсультувати клієнта з приводу змісту угоди, умов її здійснення і наслідках, можливому рівні ціни.

Підприємництво на ринку нерухомості зв'язано з проведенням операцій з об'єктами високої цінності, з оперуванням часом величезними фінансовими засобами, по більшій частині не є власністю самого підприємця. Операції на ринку нерухомості безпосередньо торкаються найважливіші життєві інтереси їхніх учасників і відбуваються більшістю з них украй рідко. Прийняття рішень на цьому ринку, хоча і не вимагає (як правило) такої ж оперативності, як на ринку цінних паперів, але зате припускає облік безлічі факторів, здатних уплинути на її успіх, — економічних, юридичних, адміністративних, соціальних і ін.

Будь-яка операція на ринку нерухомості відбувається в межах цілком визначеного локального простору, що має свою специфіку й в економічному, і в правовому, і в соціально-психологічному відношенні. Без розуміння цих особливостей домогтися успіху на ринку нерухомості надзвичайно складно. Нарешті, операції з нерухомістю — один з тих секторів ринкової економіки, де роль державного регулювання і регламентації особливо висока. Підприємець, що веде свою діяльність на цьому ринку, просто зобов'язаний знати тенденції в розвитку місцевій економічній, соціальної й адміністративній політиці.

Як видно зі сказаного, бізнес на ринку нерухомості — це насамперед інтелектуальний бізнес, що припускає наявність у підприємця безлічі загальних і спеціальних знань. Не випадково в усім світі регулярне підтвердження рівня своєї компетентності є одним з найважливіших вимог, пропонованих до професійних учасників ринку нерухомості.

Істотний вплив на підприємницьку діяльність на ринку нерухомості робить специфіка створюваного і продаваного ними продукту. У більшості випадків таким продуктом є послуга, що робиться підприємцем (або під його керівництвом) прямим учасникам операцій з нерухомістю — продавцям, покупцям, власникам, інвесторам. Розуміння цієї обставини украй важливо з погляду ідеології й організації бізнесу.

Дуже часто можна почути, наприклад, що ціль брокера — це продаж нерухомості. На ділі, це ціль продавця. Ціль брокера — витяг доходу за рахунок надання якісної послуги з продажу (покупки) нерухомості на оптимальних для його клієнта — продавця (покупця) — умовах.

Розуміння розходжень між цілями клієнтів брокера і його цілями досить Істотно для підприємця, що повинний розділяти продаж своєї послуги і її надання.

Досить чітко це розходження видне на прикладі рекламної політики, що містить у собі два компоненти — так називану іміджеві рекламу (тобто рекламу самої брокерської фірми), задача якої залучення клієнтів, і рекламу об'єктів, що відноситься вже до самого процесу надання послуги. (Назва «іміджеві» досить символічно, уже з нього видно, що головна задача такої реклами — формування в очах споживачів позитивного образа фірми, її здатності робити якісні послуги.) Іміджева реклама — частина загальної політики по просуванню фірми на ринок, по створенню, підтримці і розширенню ринку для своїх послуг. Особливе значення вона здобуває в умовах високого рівня конкуренції, коли проблема боротьби за клієнта стає однієї з найважливіших для фірми.

Прийоми такої реклами можуть бути досить різноманітні — від апелювання до досвіду роботи («більш восьми років на ринку нерухомості») до вказівки на наявність ексклюзивних відносин із забудовниками («офіційний агент фірми X із продажу квартир в елітному будинку за адресою») і помітних фраз («багато хто обіцяють, ми працюємо»), покликаних вселити в клієнта впевненість у солідності і надійності фірми.

Умілий продаж себе як носія послуги — якість немаловажне для успіху фірми, що робить послуги на ринку. Але вона не може замінити і якісного виконання самої послуги.

Роблячи свій бізнес на наданні послуг, підприємець повинний розуміти специфіку послуги як продаваного їм продукту.

Послуга як продукт підприємницької діяльності має свої істотні відмінності від продукту — матеріальної речі. Як безпосередній корисний ефект трудових зусиль, вона невіддільна від її носія — брокера, агента, керуючого.

Якщо матеріальний продукт після його створення живе самостійним життям і його споживанням відбувається поза зв'язком з його виробником, то споживати послугу можна лише завдяки такому контактові.

Контрольні питання:

1. Що таке підприємницька діяльність?

2. Які якості повинен мати підприємець?

3. Що таке «новаторство»? У чому воно може виявлятися у підприємництві на ринку нерухомості?

4. Чому виникає потреба в послугах підприємця на ринку нерухомості?

5. В чому особливості послуги як продукту діяльності підприємця?