Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
Понятие комплексности
| Если обратиться к определению, то: Комплексность - это совокупность товаров, приобретаемых Клиентом, которые сочетаются между собой на основании какого-либо признака. У Вас, возможно, возникает возражение: «Ведь бывают такие ситуации, когда приходит Клиент и покупает несколько единиц товара, которые никак не связаны между собой. Например, велосипед, шайба и шлепанцы. Или Дартс, кимоно и палатка. В приведенных совокупностях товаров нет связи по какому-либо признаку. А, исходя из определения, эти продажи нельзя назвать комплексными». Если у вас возникло такое возражение, то Вы действительно правы. Дело в том, что в наших магазинах показатель UPT мы называем показателем комплексности. |
В целом же, UPT (то есть units per transaction) – это количество единиц товаров за одну покупку. То есть, UPT – это показатель не только комплексности, но и множественности.
Где,Множественность – это совокупность товаров, приобретаемых Клиентом, которые характеризуются неоднородностью и логически не связаны между собой.
Таким образом, Клиент, приобретающий, например, ледовые коньки, сумку и чехлы, совершает комплексную покупку. А Клиент, приобретающий ракетки для бадминтона, санки и кроссовки, совершает множественную покупку. Но в обоих этих случаях UPT будет равен 3.
Обратите внимание на то, что в данном курсе мы будем вести речь именно о комплексности как о совокупности товаров, взаимосвязанных между собой. Это связано с тем, что на комплексность мы с вами повлиять МОЖЕМ, на множественность – далеко не всегда. Как правило, Клиент приходит за множественной покупкой со сформированной потребностью. И нам остается только помочь ему с выбором. А вот на комплексную покупку каждый из вас повлиять МОЖЕТ.
Зачем продавать товары в комплексе?
Все Вы прекрасно знаете, что в наших магазинах представлен обширный ассортимент и многие товары связаны друг с другом. А вы уверены в том, что Клиент знает о нашем ассортименте достаточно, чтобы самому подобрать то, что нужно? Суть UPT заключается в том, что это показатель КАЧЕСТВА обслуживания Клиентов, которое подразумевает выявление потребностей Клиента (в том числе скрытых) и предложение оптимальных для него вариантов решения. Наша главная задача – удовлетворить потребность Клиента. Комплексная продажа увеличивает и дополняет приобретаемые Клиентом ВЫГОДЫ!
Таким образом, UPT – это результат качественного обслуживания в магазине, результат «безупречного сервиса».
Почему необходимо продавать товары в комплексе?
Преподносить товары в комплексе важно, так как:
|
| Потенциал комплексной продажи При формировании комплекса, как правило, мы работаем с Клиентом в двух направлениях: над повышением информированности Клиента и над формированием готовности купить. 1. Для того, чтобы проинформировать Клиента о том, что лучше приобрести товары в комплексе, нам необходимо: 1. знать ассортимент товара в магазине; 2. знать, каким образом товар может дополнять друг друга и какие выгоды это дает потребителю; 3. уметь презентовать товар. 2. Для того, чтобы сформировать готовность клиента к покупке, необходима более кропотливая работа, подразумевающая: a. более тесное установление контакта; b.подробное выявление потребности Клиента (в том числе скрытой); c. более аргументированную презентацию, основанную на применении языка выгод; d. и т.д. | 
|
| То есть потенциал комплексной продажи заключается в более эффективном взаимодействии с Клиентом. Чем качественнее продавец проработает с отдельно взятым Клиентом, тем выше вероятность того, что будет совершена комплексная покупка. |
Date: 2015-07-10; view: 7682; Нарушение авторских прав; Помощь в написании работы --> СЮДА... |