Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
Подведение Клиента к комплексной покупке
| Итак, потребность Клиента выявлена, комплексное предложение сформировано, остается преподнести товары таким образом, чтобы у Клиента не было сомнений при принятии решения о покупке, чтобы Клиент осознал все преимущества и выгоды от приобретения товаров в комплексе. Существует 3 метода, с помощью которых можно преподнести комплексное предложение Клиенту. |
| Методы подведения Клиента к комплексной покупке 1. Использование языка выгод при презентации. Клиенту важен не столько факт приобретения товара, сколько те выгоды, которые он может с помощью этого товара получить. Поэтому при презентации комплексного предложения необходимо говорить о выгодах приобретения и дальнейшего использования комплекса товаров. | 
|
| Например: «Обратите внимание, к этим (выбранным Клиентом) брюкам для фитнеса у нас есть майка из той же коллекции. Эта синтетическая майка фиксирует мышцы, благодаря чему Вы будете чувствовать себя комфортно при активных занятиях спортом, а вероятность потянуть мышцу снизится». |
| 2. Актуализация проблемы. Как правило, человек реагирует на то, что его касается. Иногда просто презентации на языке выгод будет недостаточно для принятия Клиентом решения о покупке. Поэтому, для того, чтобы заинтересовать Клиента, заставить задуматься о комплексной покупке, мы можем актуализировать проблему, а затем преподнести вариант ее решения. Например: «Обратите внимание, к этим (выбранным Клиентом) брюкам для фитнеса у нас есть майка из той же коллекции. При занятиях спортом мышцы находятся в напряжении, поэтому одного неосторожного движения бывает достаточно для того, чтобы потянуть мышцу. Эта синтетическая майка фиксирует мышцы, благодаря чему Вы будете чувствовать себя комфортно при активных занятиях спортом, а вероятность потянуть мышцу снизится”. |
| 3. Задавание вопросов. В случае, если контакт с Клиентом налажен не до конца или в случаях, когда Вы видите, что Клиент не намеревается приобретать какие-либо товары помимо основного, работает метод задавания вопросов. Во-первых, этот метод помогает привлечь внимание Клиента к проблеме, во-вторых, метод помогает заставить Клиента задуматься, в-третьих, вы можете получить дополнительную информацию о потребности Клиента, и, в-четвертых, вы можете выиграть время, задержать, если Клиент уже разворачивается и уходит. |
| Например: “ Скажите, а у Вас уже есть майка с функцией фиксации мышц? Дело в том, что при занятиях спортом мышцы находятся в напряжении, поэтому одного неосторожного движения бывает достаточно для того, чтобы потянуть мышцу. Эта синтетическая майка фиксирует мышцы, благодаря чему Вы будете чувствовать себя комфортно при активных занятиях спортом, а вероятность потянуть мышцу снизится”. |
| 5. Выбор без выбора. Выбор без выбора хороший психологический прием. Заключается он в том, что необходимо презентовать Клиенту не один, а два товара, после чего нужно задать вопрос «А Вам какой из них?». Клиенту ничего не остается, как сделать выбор в пользу одного из двух товаров. Например: «Мембранные материалы необходимо время от времени пропитывать. Для этого подойдут различные специальные аэрозоли или жидкости для стирки. Необходимо помнить, что пропитывать можно только ЧИСТЫЕ вещи, после стирки или очистки. Использование аэрозолей и жидкостей Woly Sport Waterproof или Woly Sport Liquid Tex Protection повлечет за собой сохранение хороших водоотталкивающих свойств мембраны. Следуя инструкциям, Вы продлите жизнь любимой куртке или брюкам, прочувствовав в следующем сезоне на своем здоровье их благодарность. Вам какое из этих средств?» 6. Постановка перед фактом. Техника срабатывает не всегда и в то же время очень эффективна. Вы не спрашиваете Клиента, а ставите его перед фактом. У Вас должна быть масса обаяния, чтобы техника сработала. Также ее эффективность зависит от того, на сколько искусно вы можете использовать другие техники допродажи вместе с этой техникой, так как просто поставить перед фактом «Берите носки!» Вы не можете, дальше надо обосновать выгоду от их приобретения либо актуализировать проблему. Например: «К этой куртке Вам необходимо приобрести специальное средство для стирки» либо «Эту куртку порошком стирать нельзя. Возьмите это средство (даем Клиенту в руки средство)». Комментарии к методу допродажи «постановка перед фактом»: - Смотрим по ситуации, иногда этот метод может вызвать раздражение со стороны Клиента! - После постановки перед фактом обязательно проговорить выгоду! |
Date: 2015-07-10; view: 1375; Нарушение авторских прав; Помощь в написании работы --> СЮДА... |