Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
Формирование комплексного предложения
| Итак, мы смогли выявить потребность Клиента. Вторым шагом является формирование комплексного предложения. Для того чтобы грамотно формировать и преподносить комплексное предложение, важно знать, на основе каких критериев, на основе схожести по какому признаку, можно составить то или иное комплексное предложение. Критерии комплекса Можно выделить основные и дополнительные критерии. Основные критерии – это основа формирования комплекса. Дополнительные критерии не являются самостоятельными, они лишь дополняют комплекс, сформированный с помощью основного критерия, делают комплекс более логичным, завершенным. |
1. Функциональный комплект (основной критерий) – это совокупность товаров, предназначенных для определенной деятельности. Они эффективно работают друг с другом и позволяют достичь лучшего эффекта. Позволяют приступить к занятиям спортом в любой момент.
Например:
| 
|
| 2. Технокомплексы (в основном для инвентаря) (основной критерий) - это совокупность товаров, использование которых отдельно либо просто невозможно, либо товар не может функционировать на все 100%.
Например:
|
3. Товары-спутники (основной критерий) — это дополнительные товары, дополняющие основной, позволяющие более эффективно и комфортно его использовать.
Например:
| 
|
| Таким образом, если Клиент приобретает горные лыжи, то мы можем сформировать комплексное предложение с помощью одного из основных критериев, а дополнительные нам необходимо учитывать для того, чтобы комплекс был завершенным. Например, функциональный комплекс для горных лыж – это «крепления + ботинки + палки + куртка + термобелье + термоноски + штаны + перчатки + и т.д.», где «крепления + ботинки» – это технокомплекс, а «термоноски + перчатки» – это товары-спутники. В данном случае получилось, что внутри функционального комплекса у нас также собраны Технокомплекс и товары-спутники. Вернемся к утверждениям, данным в разделе 1 «Понятие комплексной продажи»: - Товары в комплексном предложении дополняют друг друга. Действительно, товары каждого комплексного предложения дополняют друг друга. Например, с помощью функционального комплекса Клиент может заняться спортом в любой момент. А товары внутри технокомплекса вообще сложно использовать по отдельности. В целом же тенденция такова – чем больше критериев собрано в комплексном предложении для Клиента, тем гармоничнее будет комплекс. - Товары в комплексном предложении служат дольше по времени. Особенно этот пункт актуален для товаров-спутников – средства по уходу за обувью; чехлы для очков, защищающие от внешних воздействий; крылья велосипеда. - Товары в комплексном предложении способствуют большей безопасности, надежности и комфорту. Например, наколенники, налокотники и шлем позволят чувствовать себя в безопасности при катании на роликах, защитят от травм при падении. Итак, после того, как комплекс сформирован, важно грамотно преподнести его Клиенту. |
Date: 2015-07-10; view: 1957; Нарушение авторских прав; Помощь в написании работы --> СЮДА... |