Главная
Случайная страница
Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
|
Завершение обслуживания
Так как цели этапа — подвести Клиента к покупке и оставить благоприятное впечатление, остановимся на инструментах, позволяющих достичь этих целей.
Подведение Клиента к покупке
1. Важно в нужный момент перейти от этапа презентации или работы с возражениями к завершению обслуживания. В этом помогут сигналы готовности покупателя совершить покупку:
- Покупатель говорит вам прямо, что хочет купить.
- Покупатель задает вопросы об условиях оплаты, доставки, гарантии и сервисного обслуживания.
- Покупателя интересует, например, как ухаживать за вещью в ходе использования.
- Покупатель может вслух рассуждать о будущем.
|
2. При этом можно пользоваться следующими приемами завершения продажи:
- «Владение» Вы говорите о вещи так, как будто она уже принадлежит клиенту, и сделка совершена. Пример: «В этой куртке вам ни один дождь не страшен!»
- Метод выбора / альтернатива. Пример: «Вы красную футболку берете или синюю?»
- Создание спешки. Пример: «Эта коллекция очень хорошо раскупается …»
- Комплимент. Пример, «Отличный выбор, уверен, эта вещь еще очень долго будет Вас радовать»; «У Вас отличный вкус».
- Прямое предложение. Пример, «Отнести на кассу?»
- Ссылка на третьих лиц. Пример, «У нашего директора такой же и он очень доволен».
| 
| 3. Помните о том, что на этом этапе необходимо выполнять следующие правила завершения продажи:
- Предлагаем товары-спутники.
- Информируем о правилах ухода и эксплуатации.
- Информируем о гарантиях/сроках возврата – обмена.
- Выдаем каталоги, визитки, информацию о скидках.
- Сопровождаем Клиента до кассы (или показываем, где касса).
Главное – не упустить момент перехода к завершению продажи!
Формирование благоприятного впечатления
Прощание – очень важный момент в процессе продажи: покупатель получает последнее впечатление о магазине и о персонале и решает, возвращаться сюда или нет.
Не надо забывать про покупателя, как только он принял решение о покупке. Ни в коем случае нельзя обсуждать покупателя после его выхода из торгового зала.
Инструменты формирования благоприятного впечатления аналогичны инструментам установления контакта с Клиентом.
Если вы закончили работу с Клиентом, предложите отнести выбранный товар на кассу, а Клиенту – прогуляться по другим отделам в магазине, при этом предупредите, что товар будет ожидать его на кассе.
|
|
