Процесс внутригруппового соглашения

В любых ситуациях сделки заключаются не только в собственных интересах, но и в интересах других людей. Можно заключить соглашение с агентом по продаже недвижимости, даже если семья не присутствует на переговорах; она все равно во-

влечена в эту сделку. Очень важно понимать, как складываются отношения с теми, в интересах кого ведутся переговоры: с представителями организа­ции или своей социальной группы.

Строго говоря, организации в отличие от лю­дей, работающих в них, не имеют собственных целей и намерений. Каждый член принимающей решение команды имеет свой собственный уро­вень ожиданий и личные цели. Команда, опреде­ляющая цели переговоров, состоит из отдельных членов. Каждый ее член обладает своей собствен­ной шкалой ценностей и своей позицией, своим статусом и своим, только ему присущим умением вести переговоры. То, что принято называть целью переговоров, формулируется в ходе внутригрупповых процессов.

Конфликт внутри группы является следствием различий подхода к фактам и целям, методов и ценностей отдельных членов этой группы. Поэто­му члены группы рассматривают задания и про­блемы со своих позиций и настаивают на таких общих решениях, которые обеспечивают им защи­щенность и удовлетворяют их. В результате руко­водитель переговорной группы вынужден как-то успокаивать других членов группы, недовольных решением. К сожалению, оппоненты, как правило, не склонны помогать в таких ситуациях.

Участники переговоров могут встречаться с очень сложными дилеммами. Если один из членов команды ведет себя пассивно, за столом перегово­ров может возникнуть очень сложная ситуация. С другой стороны, если он решит сделать все от него зависящее и убедить членов команды в необ­ходимости снизить требования, его могут обвинить в неверии в успех дела. Пограничное положение на переговорах между своей организацией и оппонен­том требует точного определения своего поведения по отношению к обеим этим сторонам.

Некоторые покупатели решают эту дилемму наихудшим способом. Они всеми силами стремят­ся понизить уровень ожиданий своей, а не проти­воположной стороны. Им редко удается добиться хороших результатов, так как они с самого начала занизили свои требования. У таких покупателей, как правило, возникают сложности, если они мо­гут распоряжаться только ограниченной суммой денег и работают под руководством сурового на­чальства.

Снятие стрессовых ситуаций и разрешение раз­ногласий внутри группы — очень сложная задача. Члены группы могут реагировать на ваши попытки активно или пассивно, в зависимости от темпера­ментов и отношения к сложившейся ситуации. Ак­тивная реакция проявится в стремлении не состав-

лять окончательного суждения о проблеме, пока не будет собрана полная информация. Активная по­зиция может вылиться в борьбу с нереалистичны­ми целями и в попытку убедить членов группы умерить свои ожидания и учесть новые данные, полученные за столом переговоров.

Пассивный человек может занять противопо­ложную позицию, допустить возникновение тупи­ковой ситуации и предоставить членам своей груп­пы возможность самим пытаться из нее выбраться. Более умный постарается ликвидировать несоот­ветствие между реальным и ожидаемым поведени­ем, изобразив не совсем искреннее стремление до­стичь цели. Известно, что некоторые пассивные люди потихоньку советовали оппонентам не слиш­ком серьезно воспринимать отдельные требования их собственной команды. Совершенно очевидно, что надо по возможности отбирать для ведения переговоров активных людей. Кроме того, их пре­стиж должен быть достаточно высок, а личная за­щищенность гарантирована. Тогда они могли бы говорить все, что думают, без страха и сомнений.

Понимание процесса разрешения внутригрупповых противоречий дает возможность увидеть, как оппонент принимает стратегические и такти­ческие решения. С помощью полученных сведе-

ний удается корректировать собственные планы влияния на внутригрупповые ценности и ожида­ния оппонента.