Теория ожидаемого удовлетворения

На рис. 9 изображена Модель получения удовле­творения при переговорах. Ее можно использовать как при переговорах между отдельными людьми, так и между государствами, как при приобретении дома, так и при покупке ракетной системы. Лучше всего можно понять теорию, рассмотрев конкрет­ный пример и изложив ее после этого в ясной форме.

Представьте себе на минуту, что где-то в дале­кой мексиканской деревне турист заходит в ма­ленькую бакалейную лавку. Цены на товары нигде не указаны. На полке лежат пять запыленных

банок бобов Кэмпбелла. Турист любит эти бобы, Но давно уже не покупал их. Он был бы не прочь купить за нормальную цену все пять банок, но со­гласен и на одну. Зная цены, турист хотел бы за­платить за банку 40 центов, то есть столько, сколь­ко она стоит в супермаркете в Калифорнии, однако он готов заплатить и 1 доллар 10 центов. В ходе торговли цена повышается от 40 центов до 1 дол­лара 10 центов. (Это изображено на диаграмме с помощью трех жирных кривых с надписями:

«Покупатель удовлетворен», «Покупатель частич­но удовлетворен» и «Покупатель неудовлетворен».)

Бакалейщику нужны наличные деньги, и он был бы рад избавиться от залежавшегося товара. В то же время он действует по принципу, что никогда и ничего не надо продавать с убытком, поэтому предпочтет отказаться от продажи, но не продаст банку дешевле, чем за 50 центов. Он твердо уверен, что рано или поздно сумеет продать все пять банок по цене от 50 центов до 1 доллара 25 центов. По мере того как цена опускается ниже и ниже и уда­ляется от 1 доллара 25 центов, продавец испытыва­ет все меньшее и меньшее удовлетворение. (Это изображено на диаграмме с помощью трех пунк­тирных кривых с надписями: «Продавец удовле­творен», «Продавец частично удовлетворен» и

«Продавец неудовлетворен».) Продажа банок за цену между 50 центами и 1 долларом 25 центами лучше, чем несостоявшаяся сделка, и доставит удовлетворение и продавцу, и покупателю.

Первый вопрос, на который мы должны отве­тить: возможно ли такое соглашение, при котором и продавец, и покупатель могли бы получить рав­ное удовлетворение? Второй вопрос: возможно ли такое соглашение, при котором они могли бы до­биться равного предельного удовлетворения? Ответ на оба вопроса: будет «не одинаков».

Дело в том, что системы ценностей бакалейщи­ка и туриста не имеют между собой ничего общего. У туриста есть 100 долларов, но он ни за что не со­гласится, чтобы его «надули», и предпочтет обой­тись без покупки, но не платить 1 доллар 25 цен­тов. Бакалейщику очень нужны наличные деньги, и каждый цент для него очень важен, но он предпо­чтет вообще не продать банку, чем продать ее де­шевле чем за 50 центов. Кроме того, турист и бака­лейщик по-разному оценивают качество бобов Кэмпбелла. Ясно, что невозможно измерить точ­но, получит ли турист и бакалейщик одинаковое удовлетворение от сделки. Можно только сказать, что оба получат какое-то удовлетворение, если до­говорятся о цене между 50 центами и 1 долларом 10 центами.

Имея это в виду, давайте вернемся к началу, когда оба обдумывают, не остановиться ли на 75 центах. (Предложение А на диаграмме.) Эта цена принесет бакалейщику доход в 25 центов. Но явля­ется ли такой договор самым выгодным для обеих сторон? Нет.

Приведенные ниже четыре предложения пре­восходят предложение А.

предложение В: Если бы бакалейщик был до­статочно сообразителен, он предложил бы продать 3 банки за 2 доллара 25 центов; то­гда его прибыль составила бы 75 центов. В то же время одна банка стоила бы туристу по-прежнему 75. Такое предложение означало бы улучшение условий для продавца и никаких потерь для туриста.

предложение С: Турист мог бы выступить со встречным предложением — купить все пять банок за 2 доллара 75 центов, что означало бы большой выигрыш для него и прибыль в 25 центов, как в предложении А, для бакалейшика.

предложение D: Если бы бакалейщик не со­гласился на предложение С, турист мог бы предложить купить две банки за 1 доллар

вень отсчета будущего удовлетворения. То, что одни люди являются отчаянными оптимистами, а другие безнадежными пессимистами, также играет существенную роль в переговорном процессе.