Определение долей сторон

Хорошим примером распределения долей в ре­зультате переговоров может служить покупка по­держанной машины у частного лица. Если продавец предполагает продать минимум за 10 тыс. долла­ров, а покупатель — купить максимум за 13 тыс. долларов, понятно, что совершение покупки за сумму, находящуюся где-то посередине этих двух крайних сумм, в любом случае будет разумнее, чем отказ от сделки. Если достигнуто соглашение о по­купке машины за 12 тыс. долларов, продавец полу-

чил большую долю той суммы, которая была пред­метом переговоров. В этом процессе одна сторона выигрывает ровно столько, сколько проигрывает другая. Обычно, обсуждая переговорный процесс, мы имеем в виду прежде всего достижение разум­ного результата.

Переговоры относительно долей сторон каса­ются, как правило, раздела денег, собственности, власти или даже статуса. Например, цена так или иначе обсуждается на переговорах независимо от того, какие вопросы решаются. В переговорах, ка­сающихся космоса, очень часто обсуждаются па­тентные права и обязательства по качеству, так как от решения связанных с ними проблем часто зави­сит процветание или крах компании. Спорные во­просы всегда приводят на переговорах к кон­фликтным ситуациям.

Недавно я принимал участие в переговорах, на которых продюсеры просили одного врача при­нять участие в съемках учебного фильма. На этот раз темой обсуждения были не деньги, а право врача уничтожить фильм, если он не будет соответ­ствовать уровню его профессионального имиджа. Этот пункт был настолько важен для обеих сторон, что они так и не сумели договориться.

Определение долей сторон требует больших усилий. Если человек ставит перед собой сложные

задачи, ему необходимо добыть как можно больше информации о своем оппоненте, в то же время по возможности скрывая информацию о себе. Успеш­ное долевое деление связано с умением выяснить фактическую сторону дела с аналитическим подхо­дом к переговорам, стремлением к секретности и тактичным поведением. Например, однажды во время переговоров один инженер опрометчиво сказал, что его предложение было лишь одним из шести, одобренных по техническим параметрам. Таким образом, его шансы выработать для компа­нии выгодные условия были сильно ослаблены. Ко­гда ему объяснили, к каким результатам привело его высказывание, инженер попытался объяснить, что, наверное, продавец и без его сообщения знал о соперничестве проектов. Увы, это было неразум­ное и дорого обошедшееся компании поведение.

Цель процесса определения долей — разрешить конфликт интересов в свою пользу, и нет смысла говорить или делать что-либо, что могло бы уси­лить позиции оппонента.