ЗАКЛЮЧЕНИЕ. Определяя стратегию и тактику проведения переговоров, необходимо учитывать полную кар­тину всех процессов в течение длительного перио­да времени

Определяя стратегию и тактику проведения переговоров, необходимо учитывать полную кар­тину всех процессов в течение длительного перио­да времени, когда первоначальная значимость каждого субпроцесса может изменяться.

Анаксагор заметил, что «до тех пор, пока все не было разделено... даже цвета не были чистыми и непохожими один на другой». Я надеюсь, что прове­денный мною критический разбор немного прояс­нил проблемы, связанные с переговорами. Во вся­ком случае, сведения о временной структуре не могут не быть полезными за столом переговоров.

ТЕОРИЯ ОЖИДАЕМОГО УДОВЛЕТВОРЕНИЯ

КАК ОРГАНИЗОВАТЬ ВЫГОДНЫЕ ДЛЯ ОБЕИХ СТОРОН СДЕЛКИ

Можно только мечтать о систематическом исследовании явлений, если следовать инструк­циям, в которых указано, на что надо обращать внимание. В основе этих инструкций лежат раз­личные теории; некоторые способы наблюдений за «реальной жизнью» полезны, некоторые — нет.

Питер Ньюмэн

Большая часть высокопоставленных чиновни­ков владеет теорией гораздо лучше, чем может по­казаться. Обычно они нанимают людей, принима­ют решения о выпуске продукции и завоевывают новые рынки с удивительной точностью. Достичь ее можно, только владея теориями как в области человекознания, так и в экономике. Хорошая тео-

рия обычно предшествует хорошей практике; такой подход к реальностям нашей жизни очевиден.

Теория ожидаемого удовлетворения обеспечи­вает условия для лучшего понимания процессов, происходящих в нашей жизни. Используя эту тео­рию, можно: во-первых, найти новые подходы к анализу переговоров как волнующего, эмоцио­нально-напряженного действия; во-вторых, отка­заться от давно сложившихся предубеждений в представлении о переговорах.