Люди првдсказуемы

Нам редко удается читать о людях, которые со­вершают непредсказуемые поступки, и это всегда очень интересно. На одного Поля Гогена, который отправился на острова Тихого океана, чтобы «сде­лать свое, особенное», имеется миллион служа­щих, которые каждый день трусят в свои офисы. Иногда мы в глубине души тайно симпатизируем банковскому служащему, который неожиданно для всех присваивает в банке тысячи долларов и бросается в знаменитое казино, чтобы раз в жизни удивить всех и «гульнуть на всю катушку». Но можно с уверенностью предположить, что боль-

шинство людей скорее всего будет завтра делать то же, что и вчера.

Можно достаточно надежно предсказать буду­щее поведение человека, ознакомившись с его прошлым. Тщательное изучение привычек, темпе­рамента, мнений и ценностей оппонента помогает получить полезные сведения о его возможном поведении.

Каждый человек реагирует на безвыходные и стрессовые ситуации свойственным только ему об­разом. Одни проявляют терпение, с юмором оце­нивают свое положение и активно пытаются найти из него выход. Другие пытаются сопротивляться, теряя при этом чувство реальности. Такие люди стараются найти себе оправдание, скрывают фак­ты, обвиняют других, становятся недоброжела­тельными, уходят в себя или под влиянием стресса становятся излишне эмоциональными. Если нам известно, как они вели себя вчера, мы в состоянии представить себе, какую форму защиты они выбе­рут завтра.

Основные ценности человека не изменяются изо дня в день. Можно ожидать, что человек, кото­рый вел двойную игру вчера, будет так же вести се­бя завтра. Скупердяй всегда будет жадничать. Тот, о ком известно, что он всегда рискует, скорее всего

и дальше будет вести себя в таком же духе. Оппо­нент, для которого очень важен его статус, и в дальнейшем будет стремиться к его утверждению.

Знакомясь с поведением человека в прошлом, надо иметь в виду, что люди выбирают линию по­ведения, которая, по их мнению, наиболее соот­ветствует их личным интересам. Можно заранее предположить, что люди считают свое поведение разумным и стремятся сохранить собственное представление о себе, свой облик. Вы или я, буду­чи посторонними, можем не одобрять поведение тех или иных людей, но мы должны сознавать, что именно такое поведение вполне разумно с их точ­ки зрения. Однажды мне было поручено продать оборудование, принадлежавшее компании, и я по­просил нескольких дилеров представить мне свои предложения. Предложение одного из них показа­лось мне настолько выгодным, что я решил, что он ошибся. Однако позже я понял его позицию. Дело было в том, что только он один хорошо знал это старое оборудование. За ничтожную сумму денег он мог привести его в полный порядок и дорого продать, как вполне добротное электронное обору­дование. Занимаясь предсказанием будущего пове­дения оппонента на основании прошлого, имеет

смысл заранее предположить, что он «хитер, как лиса», когда дело касается его интересов.

Что бы ни делал человек, основной мотивиров­кой его действий всегда является стремление улуч­шить представление о себе самом. Это представле­ние сложилось очень рано, и в основе его лежат детские переживания. Ничем не рискуя, можно предположить, что оппонент будет действовать так же, как и раньше, когда он имел успех. Вероятно, чтобы лучше узнать оппонента, надо следовать со­ветам психиатра: больше слушайте, мало говорите сами, наблюдайте и не спешите выносить сужде­ние. Если вам хватит терпения молча слушать, не перебивая, вы постепенно поймете, как сам оппо­нент воспринимает себя.

Надо помнить, что все наши предсказания в большей или меньшей степени только догадки. Чем больше информации мы имеем, тем более верными будут наши прогнозы.