Варварское и цивилизованное влияние

Под цивилизованным влиянием в настоящем контексте мы пони­маем влияние: 1) соответствующее правилам этикета и 2) соответству­ющее этическим нормам, принятым самим субъектом.

Этикет (франц. etiquette) — свод правил поведения, об­хождения, принятых при дворах монархов, в дипломати­ческих кругах и в высших слоях дворянско-буржуазного общества³.

³ Энциклопедический словарь. Государственное научное издательство «Большая Советская Энциклопедия». М., 1955; Иллюстрированный энциклопедический словарь. Научное издательство «Большая Российская энциклопедия. М., 1999.

Тренинг влияния и противостояния влиянию

Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию

Этикет — это регламент: □ формы обхождения с людьми; О формы самовыражения;

О формы обращения с материальными предметами (визитными кар­точками, столовыми приборами и т. д.) (Колесова А. В., 1995. С. 9).

«Нормы этикета — это способы оказания уважения, знаков внима­ния, почтения... Этикет приобретает нравственную ценность как сово­купность знаков признания, которые удовлетворяют потребность лю­дей в социальных «поглаживаниях». Поэтому даже формальное, условное проявление чувств имеет моральное значение... Это своеоб­разная "сетка", удерживающая проявления инстинктивных и асоци­альных импульсов» (Колесова А. В., 1995. С. 16; 19; 27).

Этика (греч. ethikH, от ethos — обычай, нрав, характер) — учение о нравственности (морали), ее происхождении и развитии, о правилах и нормах поведения людей, об их обязанностях по отношению друг к другу, к обществу, к ро­дине, к государству и т. д."

Итак, цивилизованное влияние соответствует как правилам пове­дения, обхождения (этикету), так и субъективным критериям справед­ливости или благородства (этике). Это влияние одновременно и пра­вильно выполняемое, и благородное, достойное человека. Как цивилизация в принципе есть степень общественного развития, следу­ющая за варварством, так цивилизованное влияние стоит над варварс­ким — грубым, жестоким и невежественным.

Варварство — грубость, дикость нравов, невежественное отношение к культурным ценностям⁵.

Цивилизованное влияние

Манипуляция

Варварское влияние

Варварское и цивилизованное влияние можно было бы сопоставить с примитивным и конвенциональным уровнями общения, выделенны­ми Добровичем (Добрович А., 1996). «Словом конвенция, или согласие, в психологии обозначают свод правил поведения, большей частью непи­саных, но все же передаваемых из поколения в поколение, потому что в этих правилах закреплен уговор людей друг с другом относительно того, какие формы поведения, согласно коллективному опыту, наиболее при­емлемы и для субъекта, и для общества» (Добрович А., 1996. С. 94).

Добрович выделяет также третий уровень общения — духовный, и четыре промежуточных уровня — манипулятивный, стандартизован­ный, игровой и деловой (Добрович А., 1996).

Таблица 1.1. Уровни общения по Добровичу (Добрович А., 2001)

Краткая характеристика уровней

Партнер воспринимается как носитель духовного начала, и это начало пробуждает в нас чувство, которое сродни благоговению (с. 169)

В таком контакте люди подчас перестают думать о том, как они выглядят и какие свои индивидуальные роли раскрывают перед партнером: это не столь важно; на первом месте - дело (с. 166)

Партнер игрового общения то неявно, то открыто дает вам понять, что для вас обоих возможны и желательны любого типа пристройки друг к другу (с. 164)

Полноценное человеческое общение (с. 145)

Общение здесь основывается на неких стандартах, а не на взаимном схватывании партнерами актуальных ролей друг друга... Это «контакт масок» (с. 158)

Для того, кто избирает этот уровень, партнер - соперник в игре, которую непременно надо выиграть (с. 153)

Для того, кто опускается до примитивного уровня в контакте, собеседник не партнер, а ПРЕДМЕТ, нужный либо мешающий (с. 146)

Цивилизованное влияние требует определенного уровня психоло­гической культуры, при котором человек становится облагороженным цивилизацией, не варваром.

Манипуляция располагается между варварским уровнем взаимодей­ствия и цивилизованным уровнем.

* Там же.

⁵ Ожегов С. И. Словарь русского языка. Издательство «Советская энциклопедия». М., 1964.

Описания Добровича поражают своей точностью. Однако попробу­ем определить, действительно ли уровни общения в его классифика­ции расположены один над другим по какой-либо одной оси. Предпо­ложим, что это ось бездуховности — духовности. В этом случае игровой Уровень должен был бы оказаться ниже манипулятивного, так как пси­хологическая игра, например, ниже манипуляции, ибо она, по Э. Бер­не, неосознанна. Это противоречие обходится автором путем объявле­ния психологической игры манипуляцией (Добрович А., 1996. С. 72).

Тренинг влияния и противостояния влиянию

Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию

Другое противоречие состоит в том, что деловой уровень может быть достигнут, минуя игровой. В сущности, игровой и деловой уровни — это не разные уровни, а разные стили.

Допустим теперь, что ось, на которой располагаются разные уровни данной классификации, — это ось «этической безупречности» (выра­жение Добровича). В этом случае возникают те же противоречия, что и в первом случае. Игра не менее безупречна этически, чем манипуля­ция, а деловое общение — не более безупречно, чем игровое, и т. п.

Если считать осью «тонкость содержания и богатство оттенков» (Добрович А., 2001. С. 161), то манипулятивный уровень вполне может оказаться выше делового.

Таким образом, уровни общения у Доровича, это, вероятно, скорее разные стили общения.

В делении психологического влияния на варварское, манипулятив-ное и цивилизованное есть единая ось — ось цивилизованности. Сопос­тавим ее с классификацией уровней межличностных отношений, пред­ложенной Е. Л. Доценко, опиравшегося на типологии В. Н. Сагатовского и Г. А. Ковалева (Доценко Е. Л., 1996; Сагатовский В. Н., 1980; Кова­лев Г. А., 1987; 1989).

Шкала межличностных отношений (по: Доценко Е. А., 1996. С. 102)

По Доценко, «от доминирования к содружеству происходит пере­ход от крайне несимметричных отношений, когда один субъект вла­ствует над другим, до равноправных, позволяющих совместно объеди­няться для решения возникающих проблем. Те же изменения происходят и с силой: сначала она грубая и простая, направленная на/ против другого, затем становится все более мягкой, утонченной, даже одухотворенной» (Доценко Е. Л., 1996. С. 103).

Краткое описание каждого из уровней дано в табл. 1.2.

Таблица 1.2. Описание уровней межличностных отношений (по: Доценко Е. Л., 1996. С. 102-103)

Способы воздействия

Открытое, без маскировки, императивное воздействие - от насилия, подавления, господства до навязывания, внушения, приказа - с использованием грубого простого принуждения.

Воздействие скрытое, с опорой на автоматизмы и стереотипы. Провокация, обман, интрига, намек.

Отдельные виды «тонкой» манипуляции, чередование открытых и закрытых приемов воздействия, «джентльменские» или временные тактические соглашения и т. п.

Согласование своих интересов и намерений, совместная рефлексия. Использование договора, который служит и средством объединения, и средством оказания давления (силовым элементом).

Основной инструмент уже не договор, а согласие (консенсус).

Два полюса на шкале Е. Л. Доценко обозначают так же, как полюса объектного и субъектного отношения к человеку. На самом же деле речь вдет скорее о равноправии интересов. Интересы другого сначала игно­рируются (доминирование и манипуляция), затем учитываются в той мере, в какой это диктуется задачами борьбы (соперничество), затем согласовываются (партнерство), а затем происходит стремление к объе­динению (здесь авторский текст лаконичен, и из него не вполне ясно, что происходит с интересами).

Однако в действительности и принуждение, и манипуляция могут использоваться именно во имя интересов другого человека, а не вопреки им, и иногда даже наперекор собственным интересам. Далее, у человека могут быть разнообразные, и втом числе противоречивые, интересы, и он сам не всегда и не вполне понимает свои истинные интересы.

Например, мать может принуждать сына переделывать заданный на дом урок, потом проверять и вновь заставлять его переделать, в то вре­мя как в других ее интересах было бы спокойно поужинать всей семь­ей, наслаждаться беседой с домашними, расслабиться, посмотреть де­тектив по телевизору, заняться собственной работой и т. п. При этом сын не осознает, что мать действует в его интересах. По крайней мере,

Тренинг влияния и противостояния влиянию

Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию

в этот момент он воспринимает это как нарушение своих планов и на­рушение своих интересов.

Далее, насилие и подавление могут совершаться импульсивно, а не сознательно, и абсолютно наперекор собственным интересам. Поэто­му левый (или, если угодно, нижний) полюс шкалы межличностных отношений — это необязательно концентрация на собственных инте­ресах и игнорирование интересов другого, и необязательно объектное отношение.

При этом правый (или верхний) полюс шкалы, несомненно, вклю­чает в себя признание интересов другого человека. Итак, интересы могут признаваться и на одном, и на другом полюсе шкалы, другой человек может выступать как ценность при использовании и тех и других методов. Это означает, что полюса шкалы, по-видимому, на­званы не вполне точно. На мой взгляд, они должны быть обозначены как варварство и цивилизованность. Между ними располагается ма­нипуляция. Что же касается соперничества, то оно вообще взято «с другой оси». Соперничество может быть и варварским, и манипу-лятивным, и цивилизованным. Что же касается партнерства, то оно предполагает цивилизованное взаимодействие — договор, обмен, про­дажу. В тренинге это именно тот уровень, который мы исследуем. Этот уровень может быть операционализирован, в то время как уровень со­дружества, или духовный уровень, по Добровичу, не может быть опе­рационализирован в принципе. Поэтому, вероятно, так скуп в описа­нии способов взаимодействия на уровне содружества Е. Л. Доценко, а А. Добрович считает, что сущность духовного уровня общения «не­возможно передать вне самого контакта на духовном уровне» (Добро­вич А., 2001. С. 168-169).

В качестве операциональных критериев цивилизованного влияния можно выделить три:

Дела

Цивилизованное влияние

К истинно цивилизованным видам влияния можно отнести аргу­ментацию, контраргументацию, самопродвижение и конструктивную критику. Эти виды влияния отвечают всем трем критериям цивилизо­ванности: они способствуют сохранению и развитию дела, деловых от­ношений и личностной целостности участников. В зависимости от кон­кретных условий, цивилизованными могут быть и некоторые спорные виды влияния, например просьба, пробуждение импульса к подража­нию, внушение, заражение, игнорирование (не человека, но какой-то части его высказываний или реакций) и т. п.

К варварским видам влияния относятся нападение (во всех его раз­новидностях) и принуждение. Даже если в краткосрочной перспективе эти методы влияния повышают эффективность работы, они неминуемо нарушают и разрушают деловые отношения и, главное, личностную це­лостность участников. Иногда люди играют в варварство или договари­ваются о том, что их отношения будут варварскими, по крайней мере некоторое время. Если же нет специального договора об игре или «вре­менном» варварстве, то применение нецивилизованных методов является варварством, а человек, применяющий их, — психологическим варваром.

Манипуляция является переходной ступенью от варварства к циви­лизации. Она нацелена на то, чтобы принудить человека чувствовать, думать и действовать так, как это выгодно манипулятору, но при этом так, чтобы человеку не казалось, что его принудили. Если манипуля­ция остается скрытой, внешне она может показаться цивилизованным методом, поскольку и дело, и деловые отношения могут процветать, и даже личностная целостность участников не будет затронута. Одна­ко если манипуляция открывается, она перестает отвечать всем трем критериям цивилизованности.

Таким образом, манипуляция — это «потемкинская деревня», где вместо настоящих домов — нарисованные фасады. Возможно, для мно­гих людей потемкинская деревня предпочтительнее угрюмого пустого поля, которое открылось бы перед ними во всей своей безотрадности, если бы не было этих нарисованных домов. Они предпочитают обма­нываться, вместо того чтобы узнавать правду, возможно, горькую.

Личностной целостности

К психологическим средствам цивилизованного влияния относят­ся прежде всего слова, речь, текст. При этом оно адресовано к тем воз­можностям человека, которые ответственны за работу с этими сред­ствами, — к разуму, интеллекту, когнитивной способности человека.

«Честь безумцу, который навеет человечеству сон золотой!»

В сущности, мы все живем в полуцивилизованном мире потемкин­ской деревни... Подробнее мы будем говорить об этом в Главе 3.

Тренинг влияния и противостояния влиянию