ПРИМЕР ____

Люди, способные сконцентрироваться на предметной стороне дела и полностью отвлечься от утверждения собственной значимости, пред­ставляют собой скорее исключение, нежели правило.

Первый шаг на пути цивилизованного влияния — осознание своих истинных целей

Осознав свои цели, можно решить, насколько они достой­ны того, чтобы мы стремились их реализовать, а затем найти цивилизованные способы получения помощи и поддержки других людей для их осуществления.

Влияние как удовлетворение потребности влияния

В соответствии с предлагаемой мною концепцией, человектелеоно-мически предназначен для преодоления любых ограничений простран­ства и времени, начиная с пространственно-временных ограничений собственного тела и заканчивая пространственно-временными огра­ничениями развития Вселенной.

Тренинг влияния и противостояния влиянию

Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию

Влияние для удовлетворения потребности влияния может происхо­дить совершенно неосознанно,,как дыхание, и подобно дыханию, не осознаваться как жизненно важная потребность. Влияние совершает­ся потому, что это атрибут живого человека, стремящегося к распрост­ранению за свои пределы. «Не насытится око зрением», — сказано в Священном Писании. И также не насытится влияющая способность человека влиянием.

По существу, любое влияние — это напряжение той нашей способности, которая может проявляться и совершенно спонтанно, безо всякого усилия с нашей стороны. Это способность психологического излучения, способность создавать вокруг себя ин­дивидуальное неповторимое поле со своеобразным распределением сил притяжения и отталкивания, согревания и охлаждения, облегчения и отягощения, успокоения и на­пряжения. Это поле может электризовать или замораживать других, придавать им энер­гию или усыплять, вызывать в их душе ощущение блаженства или непреодолимое стрем­ление немедленно уйти.

Люди, несомненно, различаются по природному дару непреднамеренного (непро­извольного) влияния на других. Психологическое излучение некоторых людей являет­ся столь сильным, что подавляет слабое излучение других.

Для некоторых людей характерно, например, оказывать влияние на окружающих одним фактом своего присутствия. Их слово весомо, чтобы они ни говорили, их взгляд смиряет или вызывает воодушевление, их смех, энтузиазм заразительны, их поведе­нию невольно хочется подражать, а их цели назвать своими. Таково действие харизма­тической или обаятельной личности. «Механизм» действия этой способности притяги­вать к себе людей пока неизвестен и ждет своих исследователей. Мы еще будем подробнее говорить об этом в главе 5.

Действие человека может быть и иным. Его слово может казаться даже слишком тяжеловесным, и одно присутствие его может подавлять, лишать сил, погружать в вязкую бесконечность скуки или зыбкую трясину тревоги. Подобные факты доказы­вают, что непреднамеренное влияние может быть атрибутом человеческого существо­вания. Человек распространяет влияние, как некоторые физические объекты распро­страняют тепло или излучают сияние. Непреднамеренное влияние — одно из проявлений жизни.

Если преднамеренное влияние совершается зачем-то, для чего-то, то непреднаме­ренное действует почему-то. У первого есть цель, а у второго — только причина.

Аналогичным образом различаются произвольное и непроизвольное внимание или произвольная и непроизвольная память.

Дар влияния, по-видимому, до определенной степени ассоциируется в нашем со­знании не только с психологическими, но и с антропометрическими характеристика­ми человека. Прежде всего, это его физические размеры. Что означает выражение «вну­шительных размеров» голова, рука или даже нога? Что они внушают? Можно предположить, что это уважение, смешанное со страхом. Этот страх быть уничтожен­ным или подавленным кем-то другим, кто больше и сильнее нас, по-видимому, обу­словлен биологически. Все мы рождаемся маленькими и беспомощными и потом еще долго учимся использовать свои силы...

Люди гораздо острее и мучительнее переживают неспособность противостоять чу­жому влиянию, нежели свою неспособность оказывать влияние. Страх раствориться в чужих лучах, утратить ощущение собственной значимости, отдельности и самобыт-

ности своего существования, потерять свое Я — вот основная драма человеческого взаимодействия. Люди с более сильным личностным излучением просто лучше за­щищены от этой драмы и даже не всегда ее осознают, поскольку это драма скорее других людей — тех, кто находится рядом с ними и испытывает их излучение. В тех случаях, когда им указывают на их непреднамеренное, но неизбежное влияние, они, как правило, не знают, что с этим делать. Проиллюстрируем этот факт высказывани­ем одной из участниц тренинга: «Да, может быть, мое поле слишком жесткое. Но это я. Что я могу сделать с этим? Только перестать быть, умереть, и тогда действие моего поля прекратится. Но если вы не хотите, чтобы я умерла, терпите. Что тут еще можно сделать?»

Во Введении к этой книге уже говорилось о противоречии между потребностью влиять и потребностью сопротивляться чужому влиянию, поскольку уподобление чужому влиянию бросает вызов собственной идентичности. Люди могли бы способствовать друг другу в реализации потребности влияния, но вместо этого они препятствуют друг другу, поскольку не верят в то, что влияние других не будет для них разруши­тельным. Возможно, люди согласятся быть проводниками чужому вли­янию, когда они поверят, что влияние может быть цивилизованным, временным и не нарушающим их личностной целостности.

1.5. Поддаться влиянию = отказаться от самого себя?

Традиционно поведение, описываемое формулой «поддаться вли­янию», считается в нашей отечественной культуре признаком слабости и незрелости личности. Дурному влиянию «поддаются», а хорошее влияние «оказывают». Между тем мой опыт работы с иностранными коллегами показывает, что одной из важнейших способностей руко­водителя в современной западной деловой культуре считается гиб­кость, умение поддаваться влиянию и изменять свое поведение и свои оценки. В интервью для претендентов на должности директоров рос­сийских филиалов интернациональных компаний и абитуриентов бизнес-школ часто включаются вопросы, направленные на выявле­ние именно этой способности: «В каких случаях вас бывает трудно Переубедить?» или «Каким образом на ваше решение может повлиять Подчиненный?»

Формулировка «влияние подчиненного» часто воспринимается у нас с некоторым усилием, как нечто необходимое, в соответствии с веяни-i времени, но невкусное и чуждое, как «кофий», который принуж-|ны были пить в боярских домах по повелению Петра I. Уступить чу- влиянию, а тем более влиянию подчиненного — все равно что

гупиться частью собственной значимости.

Тренинг влияния и противостояния влиянию

Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию

1.6. Кто имеет право влиять?

Бывают случаи, когда инициатор влияния искренне верит в то, что его целью явля­ется служение интересам дела или других людей. Однако, как гласит известное изрече­ние, «Никто не хорош настолько", чтобы учить других». Всякая человеческая правота относительна, и люди могут расходиться во взглядах на то, что именно является полез­ным для дела, для них самих или для других людей. С этой точки зрения любое влияние неправедно, поскольку самой попыткой влияния мы замахиваемся на то, что выше нас, — неведомый нам замысел чужой души и, в действительности, совершенно неведомые нам приоритеты разных человеческих дел.

Кто может судить о том, какое дело является более важным, а какое — менее важ­ным для данного человека, для данного предприятия, для общества, для постижения универсальной истины? Лишь с определенной долей условности мы можем допустить, что маркетинговое исследование важнее производства, бухгалтерские расчеты важнее приема посетителей, чтение книги важнее компьютерной игры и т. п. На самом деле суждение о приоритетах основывается на принятой нами экономической концепции или на личностной системе ценностей. Но ведь любая концепция и любая система ценностей условны. Однако вместо того, чтобы переживать эту условность и посвятить себя поиску чего-то более приближенного к истине, мы стремимся убеждать, внушать, объявлять нечто условное образцом для подражания и т. д.

По-видимому, необходимо признать, что всякий акт влияния, независимо от сте­пени его осознанности и преднамеренности, реализует сознательное или бессознатель­ное стремление человекаудовлетворить свои потребности. Если прямо признавать это, отпадает необходимость морально-этической оценки влияния, определения его «пра­ведности» или «неправедности». Мы влияем потому, что отстаиваем свои интересы, а не потому, что нам открылась абсолютная истина и мы почувствовали себя вправе при­нимать решения за других.

У каждого человека есть право влиять на других, но у каждого же есть право и от­вергать чужое влияние. Это касается и тех, кто кажется нам стоящим ниже по уровню психического, нравственного или профессионального развития. Каждый человек мо­жет и будет пытаться влиять на нас тем или иным образом, потому что это один из способов выражения им своих собственных потребностей, и каждому дано равное пра­во выражать свои потребности и отстаивать их. Таким образом, всякое влияние непра­ведно, в том смысле, что оно диктуется не высшими соображениями Божьего промыс­ла, а потребностями самого человека. С другой стороны, всякое влияние правомерно, потому что каждый человек имеет право выражать свои потребности. Важно лишь при­знавать, что взаимное влияние — это взаимное выражение своих потребностей, и в этой борьбе все в равной степени правы.

На это можно было бы возразить, что потребности некоторых людей неразвиты или низменны, в то время как потребности других — развиты и возвышенны, поэтому первые могут быть менее правы, чем вторые. Влияние первых нужно было бы ограни­чивать, а влияние вторых — усиливать. Однако кто в каждом конкретном случае будет определять степень развития потребностей и перевес правоты?

По-видимому, проблема влияния из морально-этической плоскости рассмотрения должна быть переведена в психологическую. С психологической же точки зрения будет правомерно говорить не о том, кто имеет право влиять, а кто — нет (все имеют право), а о том, насколько цивилизованны те или иные способы взаимного влияния, т. е. о том, насколько они полезны и созидательны для его участников.

При рассмотрении права на влияние мы всякий раз говорим о лично­стном влиянии, которым, по выражению В. Н. Куницыной, Н. В. Казари-новой и В. М. Погольша, «проникнут каждый акт человеческого общения и взаимодействия в социуме» (Куницына В. Н.,КазариноваН. В., Поголь­ша В. М., 2001. С. 157). Именно правом личностного влияния наделен в равной степени каждый человек. Однако что касается влияния, которое производит свой эффект не через секунду, пять минут или несколько ча­сов, а через месяцы, годы и десятилетия, то здесь речь идет не о праве вли­яния, а о его могущественности («Много званых, но мало избранных»). Такое глубокое и прочное влияние на человека В. Н. Куницына с соавто­рами называют личным влиянием. По их определению, это «способность воздействовать на другого побуждающим, сдерживающим, успокаиваю­щим либо другим развивающим образом, изменяя при этом не только по­ведение человека, но и взгляды, мотивы, сознание и даже характер» (Ку­ницына В. Н., Казаринова Н. В., Погольша В. М, 2001. С. 156).

Нам не дано предугадать, повлияет ли другой человек лишь на нашу сегодняшнюю реакцию, или же он будет способствовать также изме­нению наших взглядов, ценностей и установок в долгосрочной пер­спективе. Всякий акт чужого влияния что-то меняет в нас, и именно поэтому так нас страшит. У каждого — свое предназначение. Каждый должен оказать свое влияние на людей, на мир, внести свой вклад в ми­роздание. Трактуемое таким образом, личное влияние есть вклад в раз­витие человечества, мироздания в целом. Продвигает ли чужое влия­ние к исполнению его собственного предназначения или мешает ему?

Это вопрос, на который пока нет ответа.