Уровень затрат всегда можно подкорректировать

Проинформировав специалиста по проведению собраний (или членов комитета) о том, каких результатов ваши презентации позволили добиться другим организациям, можете смело называть размер своего гонорара. Если ваши расценки высоки, заявите об этом суверенностью в голосе: квалифи­цированный оратор всегда ассоциируется с соответствующим уровнем го­норара.

Если у вас спрашивают: «Можно ли с вами договориться о скидках?» — отвечайте: «Иногда я предоставляю определенные скидки, но, надеюсь, это не намек с вашей стороны на то, что мне следует несколько умерить свои запросы?» В большинстве случаев именно это и имеется в виду, но вы сво­им встречным вопросом сразу же пресекаете подобные поползновения.

Умение видеть ситуацию глазами другой стороны — один из
самых важных навыков переговорщика.
I Роджер Фишер и Уильям Юрай,

Getting to Yes

Организации, которые согласны выкладывать запрашиваемые суммы за качественные презентации, часто стремятся добиться определенных ски­док со стороны оратора. Возможны ли такие варианты сотрудничества, при которых и организации -устроителю удается удержать свои расходы в рам -ках бюджета конкретного мероприятия, и оратору не приходится согла­шаться на меньший гонорар только по причине ограниченного бюджета заказчика? «Несомненно, — утверждает оратор и опытный переговорщик Джим Хенниг. — Действительно, существуют такие ситуации, когда орато­ру стоит предоставить организации -устроителю скидку».

Это могут быть следующие ситуации:

1. Пакет приглашений выступить с презентацией. Когда вам пред­лагают выступить на нескольких мероприятиях, следует обдумать возмож­ность предоставления заказчику скидки. Если специалист по проведению собраний колеблется, стоит ли ему соглашаться на ваши расценки, поин-

тересуйтесьу него, какие собрания или конференции его организация про­водит в течение ближайших 12 месяцев. Укажите, что чем больше предло­жений о сотрудничестве поступит от нее, тем выше будет скидка.

2. Выступление с двойной целью. Расширьте спектр своей полезнос­ти для конкретной организации путем изучения ее потребностей и предло­жите обеспечить сразу несколько из них (еж. главу 26).

3. Оратор для сводного собрания. В тех случаях, когда организации не по карману услуги конкретного оратора, она может подключить к мероп­риятию другую, которая и обеспечит недостающую сумму. По такой схеме работают торговые палаты и местные отделения национальных организа­ций. Например, два местные отделения какой-то организации, базирую­щиеся в соседних населенных пунктах, объединяют свои усилия и финан­совые возможности и приглашают оратора выступить на собрании, на ко­тором будут присутствовать представители обоих отделений.

4. Аудиозаписи, книги и прочая продукция. Большинство ораторов с удовольствием уменьшают размер запрашиваемого гонорара, если орга­низация-устроитель разрешает им после презентации продавать слушате­лям свои книги, аудиозаписи или другую продукцию. Некоторые ораторы при этом не предоставляют скидку, а предпочитают перечислять организа­ции определенный процент от вырученной за свою продукцию суммы.

«Если вы перепробовали все возможные варианты и видите, что удов­летворить ваши финансовые за-просы в полной мере организация-устрои­тель просто НЕ В СОСТОЯНИИ по причине ограниченного бюджета ме­роприятия, предложите им взять на себя часть затрат тех, кто будет поку­пать вашу продукцию, — советует Джеффри Айсомер. — Если ваша пре­зентация будет убедительной, от 75 до 90 процентов слушателей захотят приобрести ваши продукты, зная, что они продаются за полцены. Вторую половину стоимости вам оплатит организация-устроитель, компенсируя тем самым недополученные по причине урезанного гонорара средства».

«Продукция и книги зачастую относятся к другой статье расходов, не­жели собственно услуги оратора, — отмечает Айсомер. — Тому, кто при­нимает такое предложение, импонирует тот факт, что слушатели заинтере­сованы в повышении своего профессионального уровня; слушатели, в свою

очередь, ценят то, что организация берет на себя часть их затрат; а вы полу­чаете возможность распродать свою продукцию и тем самым прореклами­ровать свои услуги — все счастливы и довольны, особенно вы».

5. Услуги. Многие ораторы за определенную часть своего гонорара при­
обретают у организации-заказчика необходимый им продукт или услугу —
например, временное пользование мобильным телефоном, оплату прожи­
вания в отеле, прокат автомобиля, услуги рекламного характера, страхова­
ние оратора на время пребывания в населенном пункте, где ему предстоит
выступать, и др. Вы можете попросить заказчика оплатить авиабилет для
вашей супруги или, скажем, несколько дней проживания в апартаментах
принадлежащего этой организации курортного комплекса. Если бюджет
мероприятия позволяет организации-устроителю выплатить вам только
75% запрашиваемого гонорара, предложите им опубликовать в своем пе­
чатном издании четыре статьи о вас (по две до и после мероприятия, про­
граммой которого предусмотрена ваша презентация), а также рекламу ва­
ших продуктов (на весь разворот).

6. Гибкая система скидок для различных организаций. Ораторы ча­
сто предоставляют определенные скидки некоммерческим организациям —
правительственным, образовательным, медицинским учреждениям. Неко­
торые ораторы запрашивают меньше, чем обычно, за выступление перед

членами местных организаций.

НЕ ОСТАНАВЛИВАЙТЕСЬ НА ПОЛПУТИ Если вы чувствуете, что члены комитета по отбору ораторов ничего не имеют против вашей кандидатуры, предложите им обговорить детали: «А сейчас я хотел бы обсудить с вами все моменты, связанные с предстоящим мероприятием. Я заинтересован в том, чтобы тщательно проработать все детали и предложить членам (или сотрудникам) вашей организации запо­минающуюся презентацию. Готовы ли вы приступить к этой работе?»

Четко и ясно определив дальнейшее направление разговора, вы тем са­мым повышаете свои шансы на получение контракта о предоставлении ус­луг оратора, поскольку в противном случае вам пришлось бы долго и нудно

обсуждать с членами комитета разного рода вопросы, прежде чем прийти к обоюдному согласию. Прежде всего, выдолжны показать, что готовы кон­структивному диалогу, цель которого — выработать способ удовлетворе­ния потребностей как организации-устроителя, так и ваших личных.

Помните, что обсуждение деталей — это своего рода мостик к взаимовы­годной сделке. Поэтому надо стремиться всегда идти до конца — обсудить все моменты и заключить соглашение о предоставлении услуг оратора.