Если вам не удалось заполучить контракт

Если выбор членов комиссии пал не на вас, попытайтесь объективно оценить причины вашей неудачи. Постарайтесь найти ответы на следую­щие вопросы:

* Проделал ли я предварительно всю необходимую подготовительную
работу (имея достаточно времени на это), или просто понадеялся на
свое умение убеждать людей?

■ Подчеркнул ли я результаты, достижению которых могла бы способ­
ствовать моя презентация, или же просто хвастался своими достиже­
ниями?

ч Выслушал ли я все адресованные мне вопросы и ответил на них убеди­тельно, или же обрывал членов комитета на полуслове и давал поспеш­ные ответы?

«Уделил ли я достаточно внимания потребностям и проблемным момен­там организации, или же меня больше волновали другие проблемы?

*Проявил ли я должный энтузиазм при обсуждении различных вопро­сов, связанных с перспективами развития организации, или же у чле­нов комитета создалось впечатление, что они меня мало интересуют?

*Не стремился ли я навязать членам комитета свои идеи?

■ Соответствовал ли мой стиль общения общепринятым нормам, или же
я был слишком высокомерным и самоуверенным?

Не стоит слишком переживать по поводу того, что организация отдала предпочтение другому оратору — вы должны понимать, что всегда выиг­рывать невозможно. Воспринимайте эту неудачу как еще один шаг в кон­тексте профессионального развития, извлеките из нее уроки на будущее и дайте понять специалисту по планированию собраний, что ваши услуги могут пригодиться организации в будущем.

Джим Пансеро, коуч по вопросам продаж, рекомендует и в случае не­удачи проявить инициативу и поинтересоваться у специалиста по проведе­нию собраний: «В чем конкретно я уступаю оратору, с которым вы заклю­чили контракт?» Желательно избегать вопроса: «А благодаря чему я смог бы превзойти выбранного вами оратора? — обычно он приводит специали­ста по проведению собраний в замешательство.

«Получив исчерпывающий ответ на этот вопрос, вы будете знать, как действовать в следующий раз, чтобы расположить к себе членов комитета, — говорит Пансеро. — Этим вы также даете понять специалисту по проведе­нию собраний, что не боитесь конкуренции и заинтересованы в получении контракта на предоставление услуг оратора в следующий раз».