Глава 3. Где искать клиентов?

Итак, ваш бизнес полностью готов к привлечению клиентов, и осталось только решить вопрос о том, как это привлечение будет выполняться. Существует множество «площадок» для поиска клиентов и практически для любого бизнеса можно найти по-настоящему эффективный вариант. Перечислим основные из них, а также попробуем разобраться, какому бизнесу на какой площадке лучше искать своих клиентов.

1. СМИ.

Газеты, радио, телевидение – пожалуй, они являются наиболее универсальными источниками клиентов: использовать их могут и продуктовые магазины, и строительные компании, и любые другие предприятия. Для того, чтобы поиск клиентов оказался выгодным именно для вас, важно найти оптимальный баланс между стоимостью рекламы и ее эффективностью. Например, небольшому бюро переводов нет никакой необходимости давать рекламу на телевидении – она является довольно дорогой, а кроме того, ее увидит слишком много тех людей, которым услуги переводчиков попросту не нужны. Оптимальный вариант в данном случае – это реклама в печатной прессе, причем желательно, чтобы реклама эта размещалась в том числе и в специализированных, деловых изданиях. Напротив, реклама торговой сети, продающей, например, продукты, будет уместной как в печатном издании, так и на телевидении – потенциальным клиентом в этом случае будет являться практически каждый человек, увидевший рекламное сообщение.

Таким образом, СМИ – это рекламная площадка, которая подходит практически всем, но использовать ее надо с учетом особенностей бизнеса. Чем более «универсальным» является предложение компании, тем больший охват аудитории должна обеспечивать такая реклама.

На первом месте здесь будет телевидение – это оптимальный вариант для очень востребованных товаров и услуг, а также для крупных компаний, способных позволить себе большие рекламные бюджеты. На втором месте – радио. Здесь, как правило, рекламируются средние и крупные компании, предлагающие товары и услуги, имеющие широкую целевую аудиторию. Третье место занимают печатные СМИ – газеты и журналы. Это также практически универсальная площадка, однако результаты размещения рекламы в сравнении с ТВ и радио могут оказаться не такими высокими.

Помните о тематике! Например, размещать рекламу турагентств на ТВ можно в рекламных паузах в познавательных, посвященных путешествиям передачах. Аналогичным образом, для узкой сферы бизнеса хорошим вариантом могут стать специализированные, тематические издания, подобранные так, чтобы целевая аудитория услуги или товара максимально совпадала с читательской аудиторией конкретного издания.

2. Интернет.

Это – огромная рекламная площадка, которая подходит практически для всех. Многие потенциальные клиенты и покупатели сегодня ищут информацию о товарах и услугах именно в сети. Самый надежный вариант здесь – создание и продвижение собственного сайта, который будет приносить вам новых клиентов. В большинстве случаев данный метод требует определенных временных затрат, однако при постоянном его использовании Интернет становится отличным источником клиентов практически для любого предприятия.

Здесь стоит отметить, что создание сайта – это не единственный вариант. Размещение рекламы на популярных (в особенности, совпадающих по своей тематике с вашей сферой работы) сайтах, использование контекстной рекламы (о ней речь пойдет ниже), социальных сетей, а также целого ряда других технологий – каждая из этих возможностей может оказаться полезной для вашего бизнеса.

3. Ярмарки, профильные и тематические мероприятия.

Говорить об абсолютной эффективности таких площадок довольно сложно, однако в отдельных случаях они «работают» очень хорошо. Кроме того, участие в подобных мероприятиях закрепляет ваше присутствие на рынке, держит ваш бизнес на виду, что также способствует его продвижению. Особенно эффективными тематические мероприятия оказываются для предприятий со сравнительно узкой сферой деятельности.

Например, ваша компания занимается разработкой компьютерных программ, специализированных приложений для учета финансовых данных. Участие в бухгалтерских семинарах и конференциях, представление своих решений на выставках, обязательное присутствие на мероприятиях, проводимых для разработчиков профильного программного обеспечения – все это будет очень полезным для вас.

Для вашей сферы деятельности в вашем городе не проводятся профильные мероприятия? Организовывайте их сами! Приглашайте коллег, специалистов из смежных сфер, проводите семинары для потенциальных клиентов – подобная деятельность будет очень полезна, а привлеченные клиенты помогут вам окупить все затраты.

Блестяще данную возможность использовала одна компания, самостоятельно проводившая профильные мероприятия в своем городе. Компания занимается программным обеспечением для бухучета и предлагает курсы семинаров для руководителей и бухгалтеров, не только представляя свои возможности, но и знакомя слушателей с новыми технологиями, приглашая для выступлений сотрудников налоговой службы и т. п. Такие мероприятия стали традиционными и пользуются большой популярностью в городе, ведь они несут не только рекламную нагрузку, но и оказываются действительно полезными для посетителей. Сама же компания в том числе благодаря этим семинарам стала региональным лидером в своей сфере, заработала отличную репутацию и наладила тесный контакт с налоговыми и административными органами.

4. Прямое обращение к клиенту – сам себе рекламная площадка.

Данный способ будет эффективным практически для любого бизнеса, однако здесь стоит учитывать, что выбор формы обращения должен определяться тем, что именно представляет собой ваша компания.

Рассылки по e-mail.

Актуальны для компаний, занимающихся оказанием услуг, а также предлагающих такие товары, которые приобретаются не постоянно, а с определенной периодичностью (например, бытовая техника, верхняя одежда, посуда и т. п.). При условии действительно интересных предложений метод может оказаться эффективным, однако чаще всего даже письма даже не доходят до клиента – либо попадают в спам (нежелательная корреспонденция, которая отфильтровывается автоматически), либо не читаются получателем.

Рассылки писем.

Могут быть адресными (по клиентам из вашей клиентской базы) – в этом случае метод довольно эффективен, как минимум потому, что письмо гарантированно попадает представителю целевой аудитории. Если же вы рассылаете письма всем подряд, большой эффективности ждать не стоит.

Телефонные звонки.

Личный контакт может оказаться очень эффективным, однако только при условии, что сам диалог будет правильно построен. Важно заинтересовать собеседника, но при этом не давить на него. Работает для компаний, предлагающих «не повседневные» услуги или товары.

Раздача листовок.

Этот метод хорошо работает для предприятий сферы обслуживания, а также торговых предприятий. Листовки можно либо раздавать недалеко от вашего магазина (офиса), либо распространять по почтовым ящикам расположенных в вашем районе домов. В любом случае важно, чтобы листовка имела «правильное» оформление и содержала информацию, способную на самом деле заинтересовать клиента.