Часть 3. Продвинутые рекламные технологии

Принцип манипуляции в рекламе

Любая реклама – форма манипуляция. Не стоит приписывать этому слову негативный оттенок. Само по себе оно нейтрально. Все зависит от того, насколько честны мы со своими потенциальными клиентами и насколько добросовестна наша реклама. В любом случае с ее помощью мы стараемся подтолкнуть людей к покупке.

Даже цена, указанная в рекламе, – инструмент манипуляции. Нет такого понятия, как «справедливая цена». Потому что для отдельно взятого человека справедливой является цена, которую он готов заплатить за продукт.

...

Готовность клиента заплатить за продукт по нашей цене – это вопрос его желания. А желание поддается манипуляциям.

Если бы люди не поддавались внешнему влиянию, мы бы до сих пор ездили на лошадях, а не на автомобилях и смотрели бы на солнечные часы вместо того, чтобы носить на руке Rolex.

Основа манипуляции – игра на человеческих слабостях. Кроме элемента жадности в рекламе можно использовать сексуальный подтекст, намеки на чревоугодие, гордыню, зависть и страх. Далее мы подробно рассмотрим основные рычаги воздействия.

Для начала приведем пример весьма яркой манипуляции. Вспомните ролик Coca‑Cola, где рекламируется хорошее настроение. Как хорошее настроение связано со сладкой газировкой? Никак! Но их связывает самый узнаваемый и продаваемый бренд в мире.

Это и есть рекламная манипуляция – создание искусственной связи между определенным состоянием и рекламируемым товаром. Вряд ли ваши рекламные бюджеты позволят проводить настолько массовые и сильные манипуляции, но пример хорош для понимания сути.

Принципы манипуляции можно приложить ко всему: мы рекламируем дырки, а продаем дрели; рекламируем женскую красоту, а продаем косметику; рекламируем престиж, а продаем автомобили Lexus, Infiniti или Lamborghini.

Инструментом манипуляции может стать оффер – специальное заманчивое предложение, которое заставляет клиента купить прямо сейчас. Поверьте, мы сами, отправляясь за покупками, не всегда можем отказаться от заманчивых предложений, даже если предлагаемые вещи не являются предметом первой необходимости.