Эмоциональные триггеры

Одна из книг, которая нам очень нравится, – «Психология влияния» Роберта Чалдини. Пожалуй, это одна из самых сильных книг на данную тему. Она рассказывает о правилах, которым неосознанно подчиняются все люди на земле.

Используя нужные рычаги, вы всегда можете побудить людей к нужному вам действию, например к покупке продукта или услуги. Мы постараемся изложить основные принципы.

Жадность, дефицит и ажиотаж

Наверное, всем людям присуще чувство жадности: когда мы видим, что практически без усилий можно получить нечто ценное, готовы бросить все и бежать сломя голову, чтобы воспользоваться открывшейся возможностью.

Вы видели рекламу «МММ‑2011» и «МММ‑2012»? Ведь все знают, что было в прошлый раз и чем это закончится в будущем. Но огромная толпа людей снова хочет вложить деньги в «МММ». Человеческая жадность – невероятная сила. Мы негативно относимся к таким финансовым структурам, но следует признать: реклама у них сделана хорошо и бьет точно в цель.

Такие пирамиды основаны на человеческой жадности. Безусловно, это отрицательный пример манипулирования людьми. Давайте перейдем к более честным способам.

В одном из салонов нижнего белья провели акцию: «Купи одну пижаму и получи вторую в подарок». Среди посетителей были женщины, которым ничего не нравилось из предложенного ассортимента, но даже они покупали, выбирая лучшее из имевшегося в продаже.

Срабатывало чувство жадности – по цене одной можно получить целых две вещи! Когда еще представится такая возможность? И неважно, что вещь не нравится. Зато дешево!

Примерно так думают люди, когда пытаются найти оправдание для покупки. Если бы все покупали лишь то, что им жизненно необходимо и когда необходимо, бизнесмены обанкротились бы.

...

Люди гораздо чаще покупают то, что им ХОЧЕТСЯ, а не то, что нужно. Почувствуйте разницу!

Поясним ее на примере. Многие люди, покупающие автомобиль в кредит, делают это не потому, что им жизненно необходима машина. Некоторые получают зарплату в 30 000 рублей, но все равно совершают покупку, за которую будут расплачиваться не один год.

Это как раз тот случай, когда человеку ХОЧЕТСЯ обладать комфортным средством передвижения, чувствовать себя мобильным, важным или каким‑то еще. Логика в данном случае уходит на второй план.

Можно долго объяснять человеку неразумность его решения. Вероятно, он даже будет кивать головой в ответ, но затем пойдет и купит желаемое.

Поэтому давайте людям то, что они хотят! Например, для делового мужчины весьма заманчивым может оказаться предложение: «Купи одну сорочку Thomas Berger и получи три в подарок» (рис. 42).

Рис. 42

Или одна из акций фирмы «Л’Этуаль» (рис. 43). Как правило, такие акции действуют с ограничением на ассортимент. И все равно это очень сильные предложения, вызывающие желание немедленно совершить покупку, даже если прямо сейчас клиенту ничего не нужно.

Рис. 43

Желание усиливается многократно благодаря ограничению по времени. За счет него создается искусственный дефицит, отсюда – ажиотаж. В некоторых зарубежных магазинах на больших распродажах выстраиваются очереди из людей, все сметающих на своем пути. При желании такой эффект можно получить в любом городе.

Еще одно заманчивое предложение: «При заказе кухни с 16 июля по 31 августа в подарок – посудомойка» (рис. 44).

И снова возвращаемся к формуле ОДП: оффер, дедлайн и призыв к действию.

Рис. 44

Предложите людям то, чего им действительно хочется, от чего у них возникнет желание немедленно действовать. Спровоцируйте появление чувства жадности. Пожалуй, это один из самых мощных приемов в рекламе. Только не используйте эти методы для продажи плохих товаров. Предлагайте клиенту то, что с радостью подарили бы другу. Принцип социального доказательства

Еще один способ вызвать ажиотаж – задействовать принцип социального доказательства. Если вы показываете толпы покупателей в своем магазине, человек думает: «Ого, сколько людей! Наверное, там действительно стоит побывать и что‑нибудь себе купить».

Если вы продаете тренинги и их прошли уже сотни или тысячи учеников, обязательно напишите об этом. И покажите фотографии. Если ваш товар или услугу продают в 27 странах мира, вы просто обязаны сообщить об этом.

Любое подтверждение качества вашего продукта следует демонстрировать в рекламе. Даже если вы не можете похвастаться чем‑то особенным, можно взять пару отзывов у довольных клиентов и использовать их для рекламы.

Сила авторитета

Один из мощнейших методов убеждения – использование авторитета человека, широко известного среди вашей целевой аудитории.

Поэтому в рекламе так часто можно видеть звезд. Это недешевый способ, и он не для новичков. К тому же использование образа звезды нужно тщательно продумать. Все не так просто.

Опасайтесь ситуации, когда звезда затмевает рекламируемый товар и в итоге зритель не помнит, что ему предлагали купить.

Можно обойтись без приглашенных высоких гостей, использовать, например, авторитет директора компании. Часто бывает, что руководители обладают десятком грамот, имеют ученую степень и другие достижения, но скромно об этом умалчивают. С точки зрения рекламы и бизнеса это неправильно.

Если директор стоматологической клиники получил награду на серьезном профессиональном конкурсе, он просто обязан донести информацию до потребителя. Это вызывает доверие и увеличивает продажи.

Описывайте свои лучшие достижения, которые интересны клиенту.

Еще можно повышать авторитет за счет обучения людей. Например, если стоматолог проведет пару бесплатных семинаров о том, как правильно ухаживать за зубами, или напишет электронную мини‑книгу на эту тему, в целевой аудитории данный факт воспримут очень положительно.

Страх и запугивание

Страх – огромная сила. Человек так устроен, что ко многим серьезным действиям его подталкивает именно это чувство.

Если у соседа обворовали квартиру, мы начинаем бояться, как бы подобное не случилось с нами. Хотя ранее даже не думали об этом. В такие моменты мы легко поддаемся на предложение продать сигнализацию или услугу по страхованию имущества.

Если показать, что находится в воде из‑под крана, многим сразу захочется купить хороший фильтр. А продавцы дорогих пылесосов легко продемонстрируют, что в вашей подушке есть множество микроорганизмов, которые не лучшим образом влияют на ваше здоровье. Возможно, вы захотите купить «спасение».

...

Если мы чего‑то боимся, то намного охотнее соглашаемся на покупку.

Подумайте, как это можно использовать в своем бизнесе.

Сексуальная привлекательность

Пожалуй, один из наиболее сильных движущих механизмов в жизни – желание быть привлекательным для противоположного пола.

Хорошая прическа или красивый макияж для женщины – не просто способ порадовать себя, а шанс привлечь внимание достойных мужчин.

Занятия в тренажерном зале для мужчин – не только возможность потягать штангу, а способ получить тело, которое произведет впечатление на женщин.

Бейте прямо в цель – рекламируйте результат в виде сексуальной привлекательности:

✓ Все мужчины у ваших ног!

✓ Женщины обожают мужчин с красивым телом.

✓ Порадуй себя и своего мужчину.

Используйте обороты, в которых есть намек на то, что продукт улучшит отношения с противоположным полом, сделает клиента привлекательным и востребованным.

Но не используйте этот прием бездумно. Отвратительно смотрится реклама, в которой, например, рекламируют компьютеры и при этом ставят картинку с полураздетой девушкой, которая притягивает взгляды к себе. Помните: в центре внимания всегда должны быть продукт и результат от него.

Демонстрировать выгоды в виде сексуальной привлекательности полезно для некоторых групп продуктов. Например, таких:

✓ тренинги по отношениям;

✓ косметика;

✓ одежда;

✓ парфюмерия;

✓ услуги салонов красоты;

✓ фитнес.

Юмор

Примеры смешных и одновременно эффективных реклам встречаются редко. Люди часто смеются при просмотре роликов или публикаций, показывают их друзьям, но ничего не покупают. Более того, через десять минут не могут вспомнить продукт.

Причина в том, что юмор и рекламируемый товар нередко живут порознь.

Юмор может быть очень мощным механизмом в продажах. Но это требует высокого профессионализма при создании рекламы. На первых порах мы не рекомендуем пытаться сделать рекламу смешной. Экспериментируйте, когда примените остальные, более предсказуемые, методы.